Зачастую селлеры, которые только начинают свою активную деятельность на маркетплейсах задаются главным вопросом: какой вариант взаимодействия с площадкой выбрать? Как будет удобнее и надежнее вести сетевые продажи и развивать своё дело?
Существует всего несколько схем работы с маркетплейсами, названия которых могут немного различаться на тех или иных площадках, но суть их от этого не меняется.
Первая схема – FBO (Fulfilment by Operator).
Работа с этой моделью довольна проста: её принцип в том, что онлайн-площадка, на которой вы решили вести деятельность, берёт все заботы на себя. Сюда входят и заказы, и возврат товара, их доставка и выдача. Продавцу остается только заниматься продажами и вовремя привозить свои товары на склад маркетплейса. Пожалуй, это самая востребованная и популярная схема работы на всех торговых площадках.
Как уже было сказано, вы можете встретить разные названия этой схемы. O в данной аббревиатуре – это "Operator", а оператором выступает определённый маркетплейс: на Яндекс.Маркете это FBY, а на Wildberries - FBW. Ну а Fulfilment, простыми словами – это и есть комплекс операций по хранению товара, его сборке, упаковке и доставке.
Плюсы FBO:
- Продавцу не нужен склад. Но небольшое помещение для упаковки, маркировки и сборки поставок заиметь все равно придётся. Если объёмы небольшие, можно использовать для этих целей собственную квартиру или другое помещение;
- Продавцу не нужна собственная служба доставки — эти занимаются службы маркетплейсов
- Доставка товаров по всей России и за рубеж: везде, где присутствует маркетплейс. Организовывать такое самостоятельно можно, но обычно это дороже и дольше.
Минусы FBO:
- Замороженный на складе маркетплейса сток, а значит, замороженные в товаре деньги;
- Не все товары можно продавать по этой схеме. Перечень зависит от специфики каждого маркетплейса, но ограничения есть везде;
- Не всем подходит. Например, схема не подойдет продавцам, доставкой которых не занимается маркетплейс, селлерам, работающим в регионах, где нет складов и пунктов приема и так далее;
- Хранение на складах маркетплейса платное. Если продукция имеет низкую маржинальность, всю прибыль может съесть складское хранение;
- Доставка силами маркетплейса тоже идет за счет продавца. Да, это выгоднее, чем доставлять собственными силами, но все равно платно;
- Практически нереально вернуть товар обратно, если он уже доставлен на маркетплейс.
Вторая схема сокращается как FBS (Fulfilment by Seller).
FBS — это вариант сотрудничества с онлайн-площадкой, при котором продавец самостоятельно хранит и упаковывает товары на своем складе, а доставкой до покупателя занимается маркетплейс. Схема отличается от предыдущей только в одном: до момента продажи товар хранится не на складе маркетплейса, а на складе продавца. Поставку в пункт приема или на склад маркетплейса нужно сделать только после того, как покупатель оформит заказ на сайте.
Если вы все-таки не хотите самостоятельно организовывать хранение и упаковку товаров, все эти процессы можно поручить и сторонней организации, которая предоставляет услуги фулфилмента. Она же доставит ваши товары на РЦ маркетплейса.
Плюсы FBS:
- Продавцу не нужно будет платить за хранение/обработку товаров;
- Селлер сам отвечает за качество упаковки.
Минусы FBS:
- Нужно иметь собственный склад и содержать сотрудников;
- Необходимо постоянно мониторит новые заказы, чтобы не пропустить момент сборки;
- Нужны ресурсы (время, сотрудники), чтобы обрабатывать заказы, упаковывать товары и отвозить их на склад.
И третья схема -- DBS (Delivery By Seller).
Данная схема сотрудничества предполагает, что продавец сам доставляет товары покупателю, а маркетплейс выступает практически только в роли витрины.
То есть, поставлять свои товары на склады или сортировочные центры маркетплейсов не нужно. Продавец хранит свой товар на собственном складе и доставляете его своими силами (или же пользуется услугами сторонней организации, предоставляющей логистические услуги). Ну а маркетплейс только получает комиссию с продаж.
Схема DBS удобна в том случае, когда вы торгуете товарами, которые запрещены для поставки на склад маркетплейса. Например, живые цветы, продукты с ограниченным сроком хранения или пиротехника.
Плюсы DBS:
- Можно выставить один и тот же товар и продавать его на нескольких маркетплейсах с одного склада;
- Менее жесткие требования к упаковке товаров: не нужно соблюдать требования к упаковке поставки на их склад;
- Нет замороженного стока и денег;
- Нет никаких ограничений по категориям товаров, с которыми вы работаете: можно продавать все, что не запрещено законодательством;
- Продавец самостоятельно определяет географию доставки. С учетом собственных сил или возможностей подрядчика;
- Можно выбрать любого подрядчика, который будет заниматься доставкой товаров покупателям.
Минусы схемы DBS:
- Все заботы ложатся на плечи продавца. Это и хранение, и упаковка, и доставка, и обработка возвратов;
- Обычно DBS — это самая дорогая история. Причина проста: логистика и складские операции на маркетплейсах настолько оптимизированы, что фулфилмент обходится дешевле, чем это будет у любого частника;
- Можно продавать только в пределах той географии, где вы можете организовать доставку. Либо там, куда смогут доставлять ваши подрядчики;
- Нужно передавать данные о статусах товаров на маркетплейсы. А если доставкой занимаются подрядчики, у них должны быть настроены интеграции для передачи таких данных с маркетплейсами;
- Продавец должен самостоятельно обрабатывать возвраты.