С каждым днем обороты маркетплейсов растут, за счет чего площадку приходят новые селлеры. Однако зачастую, большинство селлеров совершает одни и те же ошибки в начале своего пути продаж на маркетплейсах, и не добиваются значителных успехов. Давайте, рассмотрим эти ошибки.
1 Ошибка: отсутствие аналитики и неправильный выбор товара.
Самое важное перед тем как зайти на площадку любого маркетплейса, провести анализ рынка. Во время локдаунов многие продавцы размещали на маркетплейсах все товары подряд в надежде, что хоть что-нибудь, да продастся. И в итоге оказывались в проигрыше. Причина – сложная экономика, которая должна учитывать востребованность разных категорий, стоимость аренды, конкуренцию и т. д. Нужны точные данные о том, как присутствует этот товар на площадке, как продается, какой на него спрос. И важно провести аналитику каждой электронной площадки отдельно, ведь аудитория, например, у Wildberries и Ozon, разная и товары могут иметь кардинально разный спрос на них.
Также бывает обратная ситуация, когда продавцы идут на все площадки с одним товаров, и терпят убытки. Это может происходит из-за того, что товар и маркетплейс не подходят друг другу по задачности.
Если маркетплейс предназначен для продаж одежды, то согласитесь, тяжело будет выбираться на нем с посудой или другими принадлежностями для кухни.
2 Ошибка: Недостаток или переизбыток товара на складах.
Решающий «прощупать» почву продавец чаще всего совершает грубую ошибку. Завозит мелкую партию и ждёт. Тут товар разлетается за пару дней. А те, кто положил товар в корзину, вдруг видят, что товара нет на складе. Покупатель не станет ждать поступления товара, а пойдёт искать аналогичный товар у других продавцов. А ещё карточка товара, шагнувшая вверх, стремительно снизит свои позиции. То есть, по сути, спрос есть – товара нет. Реанимировать карточку может только срочное пополнение склада.
Обратная ситуация когда продавец рассуждает так: завезу товаров побольше, чтобы потом два раза не бегать. И забывает при этом, что при расчете аренды тарификация идет за единицу товара. А значит, чем больше продукции остается невостребованной, чем дольше она простаивает, тем выше издержки и меньше прибыль.
Узнайте, в каких регионах, в каком количестве востребованы интересные вам позиции, динамику спроса и другие доступные показатели. После выясните все тарифы, условия и посчитайте экономику.
3 Ошибка: Недостаток качественного контента.
Покупатель знакомится с товаром через фото, видео и описание. Казалось бы – что проще: взять карточку маркетплейса и заполнить шаблон. Но одно дело шаблон, а другое – качественный профиль. Невнимательность селлера к контенту приведёт к снижению интереса покупателя. Покупатели выбирают глазами, они хотят знать максимум о товаре и увидеть его со всех сторон. Изучите рекомендации маркетплейса по заполнению и требования к фото. Старайтесь хорошо показывать ваш товар со всех сторон. Все его преимущества и качества.
Важна каждая деталь: наличие батареек в комплекте, оттенки материала, размеры, автор рисунков книги или автор перевода, какие герои изображены, указание праздников. Если каким-то особенностям не хватает граф, то обозначьте их в тексте карточки. Отсутствие деталей препятствует покупке.
4 Ошибка: Неправильный выбор названия и категории.
Очень частая ошибка у новичков: как правильно назвать товар? В этой области нужно быть внимательным, иначе по итогу покупатель может и не догадываться о вашем товаре, хотя казалось бы он искал рюкзак, и вы продаете рюкзаки, но в карточке у вас написано ранец. Чтобы этого избежать, заходим в поиск и смотрим, какие запросы наиболее частые в категории, по каким поисковым запросам покупатели находят товар. Если же нужной категории нет, или она не совсем подходит, воспользуйтесь специальными сервисами (или внутренней аналитикой маркетплейса) и проанализируйте поисковые запросы, чтобы в итоге выбрать самые популярные названия.
5 Ошибка: Некачественная работа с отзывами.
Отсутствие работы с отзывами и вопросами – увесистая ошибка. Не работают с этой частью продавцы по разным причинам: не считают эту площадку главным каналом продаж, не хватает времени, думают, что это должен делать сам маркетплейс. В любом случае гарантирован отрицательный эффект. Хороший отзыв или плохой, глупый вопрос или действительно важный, вежливый или грубый, единственно правильное решение – отвечать. Отзыв ждёт обратной связи. Если ответа нет, то и покупательской лояльности тоже неоткуда взяться. Люди не любят писать в пустоту. Здесь самое главное - отвечать. Если покупатель доволен – благодарить. Если нет – реагировать, обещать разобраться, решать проблему.
6 Ошибка: Невнимательность к отчетности и игнорирование юридической части.
На первый взгляд отчеты маркетплейсов построены вполне понятно, в них даже есть формулы, по которым они подсчитывают те или иные показатели, но как только вы попробуете сверить полученные от площадки данные с цифрами из своего банка, наверняка найдете несостыковки. Путаница с возвратами денежных средств возникает на каждом шагу. Если получили расхождение, то не откладывайте и не копите вопросы, решайте и уточняйте у маркетплейса сразу. Получив отчет, погружайтесь в него полностью. А также ведите свой учёт движений товаров, не полагайтесь только на данные интернет-площадки.
Оферта и список инструкций – считайте, «настольная книга» любого селлера. Часто продавцам не хватает времени на его изучение. Но подписав договор не глядя, есть риск получить вместо заказов штрафы. Дело не в мелких шрифтах, а в правилах и их соблюдении. Нарушение правил влечет штрафы, иногда существенные. Могут оштрафовать за ссылку на личный сайт в описании товара, за просроченные товары, за отсутствие сертификата EAC, за срыв срока поставки, использование чужого товарного знака. Чтобы не наткнуться на проблемы в будущем перед подписанием договора изучите все досконально. Хоть маркетплейс и заинтересован в том, чтобы продать товар, но он не будет подстраиваться под ваши требования, и уж тем более стараться поддержать лояльность ваших клиентов.
Это конечно же не все ошибки, нюансы, на которые важно обратить внимание. Мы рассмотрели самые распространенные ошибки. На пути продвижения на маркетплейсах может возникать много других вопросов и ошибок. Но если у вас есть желание продвигаться в этом направлении, главная ваша задача - изучать все модели поведения с тем или иным маркетплейсом. Изучите его от и до, и тогда ваши усилия дадут результаты.
Начать продвигать свои товары на маркетплейсах можно в любой момент и на разных площадках, однако не все знают с чего именно начать и как правильно запустить продажи.
Во втором квартале 2022 года Wildberries- крупнейший маркетплейс по объемам продаж в России. Его товарооборот в 2021 году — 805 млрд рублей. За год количество заказов выросло на 56%, средний чек составил 1040 рублей. На сегодняшний день это крупный онлайн-гипермаркет, где можно продавать практически все, что угодно. За исключением позиций, запрещенных законодательством. Wildberries - главный клиент среди маркетплейсов для многих компаний.
Площадка занимает существенную долю в продажах почти каждого фэшн-бренда, представленного на ней. Однако большинство селлеров на платформе — это не крупные компании, а ИП, частные предприниматели с небольшими оборотами. Если у вас нет ИП и юрлица, вы можете зарегистрироваться на платформе в качестве самозанятого. Этой категории разрешено продавать товары, изготовленные самостоятельно (полностью или частично). В отличие от тех, у кого есть ИП или ООО, самозанятые не могут заниматься перепродажей продукции других производителей.
В начале пути необходимо для себя выявить и изучить все плюсы и минусы работы с платформой. К плюсам работы с Wildberries можно отнести:
1. Развитая сеть доставки. У Wildberries более 7 500 точек выдачи, расположенных в 7 странах – России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении, Польше, Словакии. Это позволяет продавцу существенно расширить охваты бизнеса;
2. Продвинутая, разветвленная система фулфилмента. Можно привезти товар на один из складов маркетплейса и забыть о проблемах с доставкой до клиента;
3. Удобное мобильное приложение для партнеров. Оно дает возможность управлять бизнесом и смотреть аналитику из любой точки мира;
4. Эффективное продвижение. Площадка продвигает товары и привлекает клиентов самостоятельно. При необходимости можно воспользоваться платной внутренней рекламой, которая в разы повышает конверсию.
К минусам:
1. Партнер должен строго соблюдать условия соглашения с маркетплейсом, при этом площадка может в любой момент ввести новые правила, повысить штрафы, добавлять продавцов в бан;
2. Иногда на складах бесследно теряются товары, такие случаи встречаются нечасто, но вероятность утери есть;
3. На маркетплейсе действует система штрафов, которая предусматривает ответственность поставщиков за различные нарушения. Например, за использование чужих торговых марок, товарных знаков и интеллектуальной собственности придется заплатить от 100 000 рублей.
Таким образом, анализируя платформу Вы сможете отлично подстроиться под её правила, а также понять подходит ли она для Ваших услуг.
Следующим шагом, необходимо изучить все требования к партнерам и правила сотрудничества с маркетплейсом. При регистрации на платформе лучше убедиться, что все необходимые документы в порядке. Платформа может запросить их в любой момент, и тогда предпринимателю необходимо будет предоставить их в течение суток.
После того, как Вы убедитесь, что весь пакет документов собран, можно переходить к регистрации на платформе, которая происходит по такой последовательности:
1. На платформе “WBPartners” вводим свой контактный телефон на который Вам придет смс с данными для входа.
2. После входа на в свой личный кабинет введите свою страну, форму организации и основные данные о ней. Так, Вы завершаете полную регистрацию на платформе.
3. Далее в меню выбираем раздел «Оферты». Рекомендуем очень внимательно прочитать договор и все приложения, детально ознакомиться с условиями сотрудничества, при необходимости проконсультироваться с юристом.
4. Если все устраивает, примите оферту, нажав кнопку подтверждения.
5. Далее в разделе «Мой профиль» заполняем данные продавца. Вносим все документы, а также для того, чтобы иметь возможность сбора полной аналитики продаж в будущем, можно подключить API.
На этом регистрация в качестве партнера Wildberries завершается. Отправляем заявление на проверку и ждем. Платформа обещает рассмотреть заявку в течение 3-х дней, но часто эти сроки сдвигаются. Чтобы ускорить процесс рассмотрения, можно связаться с менеджерами техподдержки. Если с анкетами и документами что-то не так, заявку отправят на доработку. Система укажет, где допущены ошибки и какие пункты нужно переделать. После одобрения остается загрузить товары, оформить карточки и приступать к продажам.
На сегодняшний день, процедура регистрации на Wildberries достаточно простая, и одобрения на регистрацию приходят в 99% случаях. Главное внимательно изучить какие документы необходимы для сотрудничества и внести все корректные данные о себе на всех этапах. Вы получите доступ к большой аудитории маркетплейса и сможете продвигать свои товары на постоянно развивающейся платформе Wildberries.
ВЫКУПЫ ОТЗЫВЫ ФУЛФИЛМЕНТ ЗАБОР С ПВЗ ПЕРЕМАРКИРОВКА СОРТИРОВКА УПАКОВКА ДОСТАВКА НА WB и даже БУХГАЛТЕРИЯ
