Ведение переговоров в суровых условиях может быть непростой задачей, и заранее никто обычно не предполагает, что именно на его долю выпадут трудные и жесткие оппоненты. Независимо от того, имеете ли вы дело на базарной площади, рассматриваете предложение работы или заключаете сложный контракт, существует несколько стратегий, которые помогут добиться успеха и увидеть манипуляцию.
Не дайте застать себя врасплох
Вы собираетесь на переговоры? Первый шаг - это быть в согласии с самим собой и быть подготовленным. Изучите ситуацию и людей, с которыми вам предстоит вести переговоры, продумайте хотя бы один сценарий ситуации и четко определите, чего вы намереваетесь достичь.
Это придаст уверенности, вы сможете несколько раз "прокрутить" сценарий к финалу в те моменты, когда диалог будет уходить в дебри, и поможет не оказаться увлеченным в отвлечения.
Спокойствие, при любых вводных
Суровые условия часто делают людей эмоциональными, поэтому очень важно сохранять спокойствие и рациональность. Опытные дельцы с тяжелым стилем общения так и стараются ввести оппонента в эмоциональный режим.
Сделайте глубокие вдохи, сосредоточьтесь на своих целях и держите свои эмоции под контролем. Если давление уже перешло в сторону эмоций, начните приводить в качестве аргументов цифры, проценты, графики, это переключит беседу в рациональную сторону.
Чтобы вывести человека из равновесия манипулятору придется пробежаться по всем струнам, в поиске нужной. Если вы начали слышать обращение к "Дружбе", "Чувству долга", "Интересу", "Любопытству", "Самолюбию", ""Жалости", "Страху" самое время насторожиться.
Вот несколько примеров:
"Это же в Евангелие от Луки написано". При этом цитата вырвана из контекста, который не имеет к предмету беседы никакого отношения. "Отсылка к авторитету"
«Никто в здравом уме не будет менять профессию после 50 лет.» Подразумевается, что если вы поменяете, то вы не в здравом уме. "Игра на самолюбии»
"Вы уже не сможете застраховаться так выгодно спустя пять лет". "Игра на страхе и алчности"
«Конечно, Вы думаете, что я Вас уговариваю. Так вот – Вы ошибаетесь!». «Чтение мыслей»
«Неужели вы такой солидный человек и будете настаивать на возврате шапки?". «Игра на самолюбии с навешиванием ярлыков»
Случай на рынке с цыганкой
"Ой, милая, да на вас порча и на маме порча - нужно отвораживать."
Ей отвечают, что заняты и нет времени на разговоры.
"А что это у тебя? Тыкву собралась готовить? Так ведь и тыкву тебе сейчас нельзя", - продолжает цыганка глядя на сумку, которую кладут в багажник. Ей отвечают не глядя, что спешат, и всего хорошего.
Что происходило:
Цыганка вошла в личную зону. Если кто-то смог вплотную к нам приблизиться и там остаться - включается бессознательное доверие, даже если состояние дискомфорта.
Создание страха и тревоги. Чем больше эмоций - тем меньше рассудка.
Многократные попытки сближения, которые бы перешли в прессинг, посмотри ей только в глаза.
Проявление эмоционального контроля поможет сохранить доверие к себе, а также получить преимущество в переговорах.
У человека один рот и два уха
Меньше говорите и внимательнее слушайте. То что говорит другая сторона является ключами к решению.
Отвечайте уважительно и четко. Будьте конкретны в том, чего вы хотите и почему. В переговорах будьте готовы для компромиссов.
Когда супруг желает отпуск в снежных горах, а супруга настаивает на море, то компромисс - это когда все дружно едут на море, но ему разрешают взять с собой лыжи.
Поиски компромисса
Налаживание отношений важно на любых переговорах, но еще более важно в суровых условиях. Найдите необходимое время в процессе общения, чтобы понять точку зрения другой стороны, проявить сочувствие и найти точки соприкосновения.
Иногда, те кому более всего требуется сострадание, менее всего к этому располагают.
Вы видите, что переговоры не из легких, тогда делайте перерывы. Укрепление доверия и взаимопонимания, по любому поводу, может помочь заложить основу для решения. Ищите повод.
Не соглашайтесь на кофе вначале трудных переговоров. Кофе брэйк, это как раз тот случай, о котором можно вспомнить, когда ситуация обострилась, чтобы появилось время ее обдумать.
Чудесная вещь ноги, можно просто встать и выйти из помещения, сославшись на любой предлог, который будет уместен в данных обстоятельствах. Договор ведь не приговор, вы же не на расстреле, помните об этом и выходите, когда этого потребуют обстоятельства.
Эврика
При ведении переговоров в суровых условиях важно проявлять творческий подход и гибкость. Ищите альтернативные решения, рассматривайте компромиссы и будьте открыты для различных подходов.
Если вы уже почувствовали, что разговор "не клеиться", можно так и сказать, что не с того начали.
Или неожиданно внести философскую нотку:
"Самое постоянное в изменчивом мире - это перемены. Да или нет?"
Примите дух переговоров и действуйте сообща, чтобы найти решение, устраивающее обе стороны. Иногда решение лежащее на поверхности для вас, далеко не очевидно для оппонента, поэтому если вариант вас устраивает и не вводит в конфликт с оппонентом, можно его просто проговорить.
Знайте свой BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement - лучшая альтернатива условиям, которые обсуждаются в данный момент, - это ваша запасная позиция на случай провала переговоров.
Вот об этом подумайте и взвесьте заодно возможную лучшую альтернативу провала вашего собеседника. Если ваше альтернатива не такая сильная как у другой стороны, то стоит быть более гибким, чтобы избежать неудачной сделки. Знание альтернатив поможет распознать, когда пришло время завершить переговоры и двигаться дальше. К такому заключению пришла Гарвардская школа переговоров.
В заключение, ведение переговоров в суровых условиях - это навык, который требует подготовки, общения, выстраивания отношений, креативности и сильной воли. Следуя этим стратегиям, вы можете увеличить свои шансы на успех даже в самых сложных ситуациях.
К примеру: Если вы забыли взять двухстволку, то на этот случай японцы всегда берут на переговоры ничего не значащий сувенир. Казалось бы мелочь, однако, она сообщает о желании договориться.
Помните, что переговоры - это поиск способа совместного действия для достижения взаимовыгодного результата, поэтому подходите к ситуации с настроем на сотрудничество и найдите время для налаживания отношений на этом пути.
Стань сам себе психологом. Курс по психологии самопознания: "Не дай себя запутать" тут https://t.me/landport