Третий этап освоения навыка введения переговоров – изучение позиции другой стороны, является одним из наиболее важных этапов переговорного процесса. Этот этап включает в себя слушание и задавание вопросов, чтобы лучше понять позицию другой стороны и получить необходимую информацию.
Для того, чтобы успешно осуществить этот этап переговоров, необходимо обладать определенными навыками. Один из таких навыков – умение задавать открытые вопросы. Открытые вопросы – это вопросы, на которые невозможно ответить «да» или «нет», они заставляют другую сторону объяснить свою позицию, а также выразить свои мысли и чувства. Например, вместо того, чтобы спросить: «Вы готовы подписать этот договор?», лучше задать вопрос: «Как вы оцениваете этот договор? Какие изменения вы бы хотели внести?»
Еще один важный навык – умение слушать. Это означает не только просто услышать слова другой стороны, но и понять их значение и контекст. Важно уметь выслушать другую сторону, понять ее позицию и понять, какие интересы она имеет. Также важно уметь задавать уточняющие вопросы, если что-то не ясно или если необходима дополнительная информация.
Наконец, важно учитывать не только слова, но и невербальные сигналы другой стороны, такие как жесты, мимика и тон голоса. Невербальные сигналы могут дать подсказки о том, что другая сторона действительно думает и чувствует.
Кроме того, важно иметь в виду, что каждый человек имеет свой уникальный набор интересов, потребностей и ценностей, которые могут влиять на его позицию в переговорах. Поэтому важно проводить достаточно времени на этом этапе, чтобы понять, какие именно интересы и потребности имеет другая сторона, и как можно их удовлетворить.
Ключевым результатом этого этапа является понимание позиции другой стороны и получение информации, которая поможет выработать дальше над достижением общей цели. Это может означать, что необходимо пересмотреть свою стратегию и тактику, чтобы удовлетворить интересы и потребности другой стороны, и сделать более эффективное предложение.
Важно отметить, что изучение позиции другой стороны – это двусторонний процесс, и в этом этапе переговоров необходимо показать готовность к общению и сотрудничеству. Если другая сторона увидит, что вы готовы выслушать ее и учитывать ее интересы, то она также будет готова к компромиссу и сотрудничеству.
Важно помнить, что не всегда другая сторона будет готова высказать свою позицию открыто, поэтому может потребоваться время и терпение, чтобы установить доверительные отношения и добиться желаемого результата.
В целом, изучение позиции другой стороны – это важный этап переговоров, который позволяет лучше понять собеседника, его интересы и потребности, и создать более продуктивную и эффективную стратегию для достижения общей цели. Ключевыми навыками, которые необходимо владеть на этом этапе, являются умение задавать открытые вопросы, слушать и учитывать невербальные сигналы, а также готовность к сотрудничеству и компромиссу.