1. Основная и вторичная
К основной аудитории мы относим людей, которые непосредственно принимают решения. Вторичная – это люди, которые косвенно влияют на решение. Но, скажу сразу, не всегда лицо, которое ведет переговоры, ответственно за принятие решения. Что я имею в виду? Разберем ситуацию со стульчиком для кормления ребенка. В интернет – магазин поступил звонок от потенциального покупателя, звонит мужчина. Он выясняет у специалиста все подробности, записывает информацию. Продавец думает, что это лицо будет принимать решение. Это ошибка. Мужчина просто соберет всю информацию и передаст ее жене. Именно она примет решение по покупке. Что получается? В продаже принимают участие три стороны? Да, коллеги, не две, а три стороны принимают участие. И третья сторона, жена, единственный человек в этой цепочке, которые примет окончательное решение. И это еще не все коллеги. Есть еще и четвертый участник процесса. Пусть он косвенный, но все же. Это ребенок. Поясню. Родители, мама в основном, всегда будет рассматривать покупку товара с точки зрения полезности для ребенка. Как только усомниться в полезности стульчика, то продажи не будет 100%.
Что мы имеем:
1. четыре стороны в процессе продажи:
• мужчина (косвенное лицо – ведет переговоры и получает информацию);
• специалист по продажам;
• женщина (принимает решение на основе, полученной информации);
• ребенок (лицо, на которое будут распространяться блага продукта).
Что здесь посоветовать? Сразу вначале разговора определяем лицо, которое будет принимать решение за покупку. Путем нескольких вопросов специалист уже на первых минутах разговора поймет это. Далее работаем и даем информацию таким образом, чтобы она была интересна основному лицу, а не вторичному.
2. Широкая и узкая
Здесь все просто: широкая ЦА – люди, которые покупают стульчики и при этом не обращают внимание на бренд. Главное, чтобы товар соответствовал всем требованиям. Узкая – аудитория, которая предпочитает купить только определенный бренд.
3. По типу целевой группы
B2B и B2C – две целевые группы в продажах. Первая нацелена на продажу товаров для бизнеса. В основном это оптовые компании и предприниматели. Вторая – конечный потребитель физическое лицо. Перед началом компании по продвижению продукта надо четко выделить эти целевые группы. Подробнее вопрос развернем в контекстной рекламе.
Где брать ЦА?
Назову основные источники получения ЦА:
• Социальные сети. Самый известный и наиболее практический способ получения целевой аудитории. Идете в социальные сети конкурентов. Важно, подчеркиваю, анализируем сообщества, не личные аккаунты, а именно сообщества. Именно в них ваша целевая аудитория. Обращаем внимание на самых активных участников (степень вовлечения) сообществ. Находим их в иных социальных сетях и проводим анализ. В ручном порядке будете долго искать, поэтому возьмите на заметку ресурс Targethunter или Pepper ninja. Они помогут «вытянуть» необходимую информацию из социальных сетей о конкурентах. В программе есть бесплатный режим. Его хватает для получения базовой информации.
Хороший способ создать портрет целевой аудитории в социальных сетях – это проведение опросов. Чем больше вовлечение в опросы, тем качественнее будет составлен портрет аватара потенциального покупателя.
• Форумы. Еще один источник получения ЦА. Заходим на тематические форумы. Берем за основу 10 активных пользователей форума, анализируем.
• Опросы. Создаем опросы с помощью Гугл Формы. Это бесплатный, но очень практичный инструмент для выявления потребностей и создания ЦА. Только не надо создавать длинные опросы. Краткость и простые слова помогут вам создать ЦА.
Как правильно составить портрет целевой аудитории?
Все просто: задайте вопросы и найдите ответы:
1. Кто (гео, пол, возраст, интересы, семейное положение, наличие детей, средний доход, страхи). По сути это и есть аватар. Дайте ему несколько условных имен. Из практики хочу сказать сразу, аватаров может быть несколько. По сути аватар – это выделение определенных лиц из общей целевой аудитории.
2. Почему? На этом шаге надо выявить потребности ЦА, то есть почему именно ваш продукт захочет купить аватар. Бриф на УТП здесь будет основным инструментом для привлечения ЦА. И главное, надо четко понимать, для чего аватару нужен именно этот продукт, какие вопросы он решает.
3. Что в итоге, то есть, как изменится жизнь покупателя после приобретения вашего продукта.
Три важных момента. Кто – то скажет мало, кто – то много. Но, из практики уже ясно: на сегодняшний день только на этих составляющих строится вовлечение.