Как служба доставки еды увеличивает средний чек с помощью триггеров

Любой бизнес использует триггеры — психологические приемы воздействия на подсознание человека. Триггеры вызывают у пользователя желание или чувство: страх, алчность, жадность, доверие, защищенность, спешку или любопытство. Возникшие ощущения мотивируют его совершить целевое действие — покупку.

Пример триггера — акция с ограниченным сроком действия. Она побуждает пользователя оставить заявку прямо сейчас.

В статье расскажем о том, какие «крючки» использует в своем бизнесе Додо Пицца, Папа Джонс, KFC и другие крупные FoodTech-компании.

1. Выгода

На всех торговых площадках есть раздел со скидками, и это не случайно — человек любит выгоду. Это могут быть как долгосрочные акции, которые дают покупателю время на то, чтобы решиться, так и скидки одного дня. Во втором случае вероятность, что клиент совершит спонтанную покупку, намного выше.

KFC подключили систему лояльности — баллы, которые начисляются за заказы. В приложении ими можно оплатить часть покупки. Мотивирует заказать очередную порцию курочки, не правда ли?

2. Мотивация достижения

Человеческий мозг так устроен, что решение несложных задач его мотивирует, особенно если в конце испытания его ждет награда. Пример такого триггера: зарегистрируйся и получи подарок! Это склоняет чашу весов к слову ДА больше, чем к НЕТ.

Гриль №1 награждает за совершение определенных действий — получи 300 бонусов за регистрацию в бонусной программе

3. Обращение к ценностям

Ценности — принципы и идеи, в которые люди верят. Взгляды, социальная и политическая позиция, которых придерживается компания, привлекут аудиторию со схожими взглядами и подтолкнут попробовать их продукцию.

Вкусно — и точка отвела целую страницу, чтобы показать свои принципы: у нас только натуральные продукты, у нас самые лучшие поставщики, мы не используем красители, ароматизаторы и консерванты

4. «Эффект повозки с оркестром», или притяжение толпы

«Запрыгнуть в повозку с оркестром» — значит примкнуть к победителю. В наши дни это выражение используют, имея в виду эксплуатирование своего или чужого успеха и славы.

KFC выбрали амбассадором киберспортсмена Романа «RAMZES666» Кушнарева, чтобы привлечь дополнительную аудиторию из числа фанатов Dota 2

5. Сторителлинг

Если поместить информацию о товаре в контекст истории, например, о его производстве, пользователю будет проще усвоить ее. А значит, запомнить сам продукт и проникнуться к нему доверием будет намного проще.

Додо Пицца в каждой точке поставила онлайн-камеры, чтобы покупатель мог видеть, как готовится его заказ. По ним можно проследить, не уронил ли вашу пиццу повар :) Таким образом компания показывает — мы открытая организация, нам нечего скрывать

6. Ограничение предложения

Ограниченное предложение по времени и количеству продаваемых экземпляров делает продукт более ценным в глазах покупателя. Человек подсознательно боится упустить свою выгоду.

KFC делают предложения, ограниченные по времени — например, их акция действует до 30 апреля. Если рассказать, что бонус скоро закончится, многие тут же захотят его использовать

7. Использование якорей

Якоря — это то, что приковывает внимание пользователя. Воронка продаж выстраивается таким образом, чтобы при оформлении заказа первым шагом выступал самый выгодный вариант. Тогда последующие шаги, несмотря на повышение уровня напряжения, будут восприниматься не так болезненно. То есть, сначала мы говорим, чтó клиент получит от еды, а уже потом — сколько это стоит.

Бургер Кинг приковывает внимание, разыгрывает аппетит и способствует заказу своими иконками: «сделай ОСТРО», «сырный вкус», «КЭШБЭК 50%». Ухх, как аппетитно, оформляем заказ!

При переходе в корзину нам предлагают добавить сыр, перец халапеньо и лучок, но конечную стоимость с учетом добавок не называют. При этом мы видим цену ингредиентов, но нам она кажется незначительной. Еще бы — у нас разыгрался аппетит!

После того, как мы выбрали добавки, нам предлагают добавить картошку фри и что-нибудь еще. Цену все еще не показывают. Уровень напряжения растет, но нам все нипочем!

После того, как мы сделали заказ, нам предлагают оформить самовывоз или доставку, все еще не показывая цену

Ее озвучивают в самом конце, когда нас уже ничего не остановит на пути к празднику живота. Примерно так и работает этот триггер

8. Сила эстетики

Согласно этому триггеру, пользователи судят о продукте по первым секундам взаимодействия с ним.

Для Гриля №1 мы продумали нюансы: в основу заложили фирменные цвета, а также маскот компании — зеленого дракона. Отрисовали новые экраны, кнопки и проработали внешний вид сайта

Дизайнеры проработали UI/UX, оформление получилось лаконичным и интуитивно понятным. Дополнительные опции вынесли во всплывающие окна, сократив время выбора и настройки блюд.

Сами карточки сделали компактными и аккуратными, убрали с них лишние кнопки и выпадающие меню. Они стали смотреться гармонично не только на большом мониторе, но и на смартфоне.

9. Сопричастность

Мотивировать пользователей к покупке можно, позволяя им стать частью бойцовского закрытого клуба единомышленников. Это заинтересует тех, кому хочется быть к чему-то сопричастным.

Додо Пицца знает толк. На свои пиццы она добавила наклейки «Хит». Человек видит, что пицца популярна, у него возникает интерес — если она так востребована, значит, она вкусная, поэтому я тоже ее хочу

10. Деление информации на части

Согласно этому триггеру, один блок должен нести одну идею. Сайт должен быть структурированным, не перегруженным элементами.

Грильница разделила информацию на части. В одном блоке — шаурма, во втором — пицца, в третьем — роллы

Это базовое правило, оно затрагивает все сайты. Более подробно об этом можете почитать в нашем блоге на VC.

11. Приятный сюрприз

Предвкушение и удивление от неожиданного подарка — это часть восторга, который является главной составляющей ощущения счастья. И это касается не только детей.

Гриль №1 в каждое детское добавил переводную татуировку и коробку с интерактивами. Вспомните Kinder Сюрприз — не самый вкусный шоколад, не самая качественная игрушка, зато сколько радости у ребенка!

12. Социальное доказательство

В незнакомых ситуациях люди стремятся подражать другим, отчасти копируя их действия и мнение. Рейтинги, отзывы, комментарии, рекомендации — это средства продемонстрировать им востребованность и качество товара. В отличие от мнения экспертов, отзывы обычных людей показывают качество сервиса с точки зрения рядового пользователя.

А где узнать мнение о продукте, если не в отзывах?

ШашлыкоFF добавили блок с реальными отзывами пользователей

***

Спасибо за прочтение! С вами была Веб-студия Pyrobyte. Надеемся, вы почерпнули для себя что-то полезное :)

Подписывайтесь на наш блог, заглядывайте на наши страницы в VK и Телеграм, там мы публикуем свежие новости из жизни нашей студии.