Принцип «Три десятки» — важные три элемента для заключения успешной сделки
Этот прием – ключевой элемент в увеличении продаж. Он называется принцип «Три десятки». Метод был взял из книги Джордана Белфорта «Метод Волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире». После того, как наша команда скриптологов стала тестировать его на реальных ситуациях — мы заметили большие изменения в увеличении конверсии.
В материале расскажем:
- принцип, по которому клиент оценивает ваш продукт в вашей компании;
- правила формирования доверия у потенциальных клиентов;
- методы влияния на рост продаж и вашу заработную плату;
Прежде, чем купить, потенциальный покупатель должен быть абсолютно уверен в: продукте, менеджере, как личности и компании. Быть уверенным — значит проникнуться доверием, а если будет доверие, потенциальный клиент купит! Это доверие можно добиться с помощью эффективных методик с балльной системой. Как только клиент поставит 10 баллов по каждому пункту – он у вас купит.
Клиенты оценивают каждый пункт и свою неуверенность по шкале от 1 до 10, где:
1 – абсолютная неуверенность;
10 – абсолютная уверенность.
Первый элемент
К нему относится: сам продукт и его идея или концепция.
Шкала уверенности 1-го элемента формируется следующим образом:
1 — покупателю совершенно не нравится ваш продукт;
3 — покупателю не нравится ваш продукт (тут он не купит вообще или сделает выбор в пользу другого продукта);
5 — покупатель не может принять решение, нужно ему помочь;
7 — покупатель считает ваш продукт хорошим, но не испытывает восторга;
10 — покупатель в восторге от вашего продукта.
Делайте презентацию так, чтобы покупатель ставил максимальный балл продукту.
Но этого недостаточно для того, чтобы клиент точно приобрел товар. Он может купить, а может и принять отрицательное решение. Ведь, если человек не доверяет вам, как эксперту, то он не купит. Из этого вытекает второй элемент.
Второй элемент
Это — вы, доверие и раппорт с вами.
Раппорт — это эмоциональная и интеллектуальная связь между людьми, основанием которой, служат глубокое взаимопонимание и симпатия. Посмотрите, как мы помогли многим компаниям увеличить количество продаж, благодаря грамотному формированию доверия клиентов к товарам и компании.
Шкала уверенности 2-го элемента формируется так:
1 — покупатель считает вас «скользким типом», который хочет только получить деньги;
10 — покупатель считает вас приятным человеком, специалистом, который заботится о нем и о его потребностях.
Для получения максимального балла на этом этапе — старайтесь присоединиться по ценностям, убеждениям и интересам к покупателю, например:
- я тоже люблю животных;
- я тоже занимаюсь боксом;
- я тоже постоянно обучаюсь на различных курсах;
- я тоже считаю, что люди должны быть честными и т.п.
Так вы добьетесь высокой симпатии клиента и заслужите его доверие.
Темы табу, которые не стоит обсуждать в диалоге с потенциальным покупателем:
- о политике;
- о религии;
- о том, что клиенту не интересно или он против этого.
Важно! Если ваши интересы или ценности не совпадают с клиентом, то не надо на них реагировать негативно, лучше воспринимайте нейтрально, чтобы не перейти в конфронтацию. Старайтесь просто не затрагивать эти темы.
Если уровень доверия к вам на 10 баллов — это еще не значит, что теперь клиент точно купит. Ведь, если покупатель не доверяет компании, то он не примет положительное решение. Из этого складывается третий элемент.
Третий элемент
Это — ваша компания, доверие и отношение к ней.
Шкала уверенности 3-го элемента формируется следующим образом:
1 — сомнительная репутация — низкий уровень доверия;
10 — безупречная репутация — высокий уровень доверия.
Неизвестная компания — доверие придется зарабатывать.
Над этим элементом тоже необходимо работать, чтобы получить максимальную оценку.
Только после того, как вы добьетесь 10 баллов по каждому элементу — покупатель гарантированно купит у вас. А еще, заранее подготовленные скрипты разговоров помогут вам быстрее довести клиента до покупки или заключению сделки. Попробуйте составить их на нашем бесплатном конструкторе. Старайтесь повышать уровень уверенности во всех трех элементах совершения сделки до максимально высокой отметки!