Сегодня все чаще и чаще одним из сильнейших каналов привлечения клиентов и установления деловых отношений являются различного рода конференции или форумы.
На этих мероприятиях мы можем узнать что-то новое, познакомиться с новыми людьми, договориться о дальнейшем сотрудничестве, найти единомышленников.
Когда мы приходим на это мероприятие сразу встает вопрос, а что теперь делать? Как максимально эффективно провести время с пользой, собрать наибольшее количество контактов, договориться о сделке да и просто начать разговор?
Для этого необходимо очень хорошо развить в себе так называемые soft-skills и хорошо овладеть таким инструментов, как нетворкинг.
Нетворкинг - это процесс установления и развития отношений между людьми с целью достижения каких-то общих целей, как правило, связанных с бизнесом или карьерой.
Ниже я даю вам небольшой чек-лист по нетворкингу на конференциях или форумах, небольшое количество правил, придерживаясь которых, вы точно добьетесь успеха!
Первое, на что нужно обратить внимание это дресс-код:
Стиль casual/деловой/офисный:
- Для мужчин: рубашки, брюки, костюм, галстук (по желанию);
- Для женщин: платья, брюки, юбки, рубашки, блузы;
Как начать общение с потенциальным клиентом?
Как правило, на таких мероприятиях основная цель - установление деловых отношений, и большинство его участников максимальны открыты к диалогу.
Первое, что необходимо осознать перед началом диалога: не нужно бояться того, что вы можете быть не интересны потенциальному собеседнику!
Бывает несколько вариантов знакомства, но, пожалуй, самый рабочий следующий:
- Представление,
- small-talk,
- рассказ о себе,
- прямой вопрос о деятельности,
- поиск точек соприкосновения.
Совершенно нормально подойти к собеседнику и представиться, поинтересоваться его мнением на какую-то актуальную для вас тему (например, о тезисах, которые только что были на пленарном заседании форума или о новостях)
Например:
-добрый день! Меня зовут Иван, ООО "Лютик и ромашки", видел Вас сегодня на пленарной сессии. Вижу, что вы представитель "такой-то организации " (допустим, у него эта информация на бэйдже), что вы думаете об основном вопросе, который там сегодня обсуждался?
После ответа нашего собеседника стоит рассказать о себе, здесь отлично подойдет принцип "Elevator pitch", который многим известен своей эффективностью. Смысл его в том, чтобы за максимально короткий промежуток времени донести до слушателя самую важную информацию о себе. Если интересно, пишите в комментарии, напишу отдельную статью о том, что это такое и как подготовить свой элеватор питч.
А дальше нужно просто задать прямой вопрос: "Иван Иванович, а чем Вы занимаетесь? ".
Дальше исходя из ответов вы сможете найти Ваши точки соприкосновения и обсудить главный вопрос: "Как мы можем быть друг другу полезны?".
На самом деле, после участия в 20 конференциях я уже начал пропускать этап small-talk и просто на мероприятиях после своего представления спрашивал у людей: "А чем вы занимаетесь?". Сразу рассказывал о себе и очень быстро находились точки соприкосновения. Почему это работало? Потому что я находил людей, по которым сразу было видно, что они готовы к общению, ведь они именно за этим сюда и пришли!
Начать разговор - это еще пол дела. Дьявол кроется в деталях и вот на какие нужно обратить внимание.
Советы при общении с потенциальным клиентом:
- Убрать телефон (ничего в руках не держать), чтобы продемонстрировать уважение к диалогу и собеседнику;
- Методика «зеркало» (копирование поведенческой модели собеседника, кроме закрытых поз);
- Активное слушание собеседника, заинтересованность. Стоит задавать открытые вопросы (минимум 3 вопроса);
- Подтверждение знакомства (обмен визитками);
- Закрепление знакомства (сделать совместное фото, отправить какую-то статью после встречи, информацию);
- Стоит излучать уверенность в себе, речь должна быть подготовленной, громкой и четко поставленной, отсутствие бегающего взгляда;
- Что делать, если не знаешь ответ на заданный клиентом вопрос? Вариант ответа: “Я специалист (Дирекции по развитию, Кадрового агентства, Департамента маркетинга), к сожалению, у меня нет компетенций, чтобы точно ответить на данный технический вопрос. Но я уже записываю его и передаю своим коллегам, которые обязательно свяжутся с Вами и проконсультируют”.
Общие советы:
- Активно общайтесь. Смело подходите, начинайте разговоры, ведите активный нетворкинг;
- Важные сведения записывайте в блокнот. Это, абсолютно нормальные действия на мероприятиях: так ценная информация точно сохранится, не забудется.
- Спрашивайте обо всем, что вам интересно. Даже если ответ вас не удовлетворит (или вам вовсе не ответят).
- Фотографируйтесь, делайте селфи с другими людьми и сами не отказывайте, если вас об этом попросят. Это поможет закрепить и наладить контакты с людьми;
- Делитесь полезными контактами. Вы принесете пользу, оказав содействие человеку. Это также поможет наладить контакты;
- Не выбрасывайте визитки и буклеты, которые вам вручают на мероприятии.
- Если видите, что человек не расположен к общению, не проявляйте чрезмерную напористость.
Существует множество способов проведения нетворкинга, включая участие в профессиональных конференциях и мероприятиях, использование социальных сетей и онлайн-платформ, участие в благотворительных мероприятиях и волонтёрство, а также просто знакомство с новыми людьми в повседневной жизни.
Нетворкинг - это не только способ расширения круга контактов, но и умение устанавливать и поддерживать эти отношения на долгосрочной основе. Для этого важно проявлять инициативу, быть открытым и коммуникабельным, а также предоставлять взаимную пользу своим партнерам и контактам.