Сегодня владение навыками переговорщика является крайне актуальной темой в различных областях, так как все больше и больше задач решается в процессе коммуникации и сотрудничества с другими людьми. Навыки переговоров могут быть полезными в личной жизни, на работе, в бизнесе и даже в политике.
В современном мире все больше организаций и компаний работают в условиях глобализации и конкуренции. Переговоры становятся неотъемлемой частью бизнеса, так как умение достигать компромиссов и находить выгодные для всех сторон решения помогает снизить конфликты и повысить производительность работы. Также навыки переговоров могут помочь сделать более эффективными процессы продажи и заключения сделок.
Таким образом, владение навыками переговорщика является крайне важным в настоящее время, так как это помогает людям добиваться успеха в различных сферах жизни.
Сегодня я расскажу об основных этапах ведения деловых переговоров и о том, какие, собственно, навыки для этого нужны:
- Стратегия (Подготовка к переговорам)
- Тактика (Сам процесс ведения переговоров)
- Анализ (Проведенных переговоров)
Подготовка к переговорам
Первые 3 навыка успешного переговорщика относятся к стратегии, т.е. к этапу подготовки к переговорам.
Чтобы хорошо подготовиться к переговорам, нужно:
- проанализировать переговорную ситуацию, в которой мы находимся;
- Четко сформулировать свое видение сложившейся ситуации
- Понять видение оппонента, какая у него мотивация(ии)
- поставить корректную цель на переговоры;
- разработать сценарий достижения этой цели.
- Какие у нас роли в этих переговорах?
- Какую роль мы дадим нашему оппоненту?
- Какие возможные вопросы задаст клиент?
- Кто и как на возможные вопросы ответит?
- Какие вопросы мы зададим для достижения нашей цели?
- Какие действия мы предпримем для достижения поставленной цели?
Процесс ведения переговоров
В тактике, в самом процессе проведения переговоров мы можем выделить три навыка:
1. Навык управления процессом переговоров
- установление контакта, представление всех участников, рассказ о компании
- модерирование переговоров, управление регламентом и атмосферой
- умение держать цель
- Своевременная передача слова роли в соответствии с запланированным сценарием
2. Навык работы с картиной мира
- Доносить свое видение ситуации
- Выяснить чужое видение ситуации
- Изменить чужое видение ситуации
3. Навык разделения борьбы и сотрудничества, и ведения управленческой борьбы
Анализ (разбор прошедших переговоров)
Анализируя наши прошедшие переговоры, важно уметь:
- Видеть мелочи и детали, тонкие нюансы переговоров
- Понимать и точно формулировать суть допущенных ошибок
- Понимать причины появления ошибок.
- Находить технологии исправления и профилактики ошибок.
- Как исправить ошибки, если мы их допустили, и как себя вести, чтобы не допускать их в следующий раз.
- Упаковывать этот анализ в краткую, понятную и полезную обратную связь для другого человека.
6 показателей эффективности
Для успешного проведения переговоров следует опираться на 6 показателей эффективности проведения этих переговоров:
Они представляют из себя матрицу 2х3: эмоциональные показатели и рациональные показатели; этапы – до начала переговоров, в процессе переговоров и после завершения переговоров.
Для улучшения своих переговорных способностей необходимо каждый раз проводить оценку своих действий. Для этого можно самостоятельно оценить каждый показатель.
- Подготовка:
- -2 Подготовки не было вообще;
- -1 Подготовка была символическая
- 0 Подготовка проходила технологично, но результат не создан
- 1 Ситуация разобрана, цель есть, сценарий не детализирован
- 2 Ситуация разобрана, цель поставлена, сценарий разработан
2. Спокойствие:
- -2 Долгие и сильные переживания, голова не соображает
- -1 Переживания не сильные, но неприятные, волнение мешает
- 0 Страха нет, легкое волнение, ничего не мешает думать
- 1 Без эмоций, ясная голова
- 2 Спокойная уверенность, полная готовность
3. Эффективность:
- -2 Движение к цели было утеряно практически сразу
- -1 Движение к цели часто прерывалось и в итоге было утеряно
- 0 Движение к цели было медленным из-за ненужных отклонений
- 1 движение к цели шло в целом по плану, были отклонения
- 2 Движение к цели прошло по плану, без отклонений
4. Стабильность:
- -2 Захлестнули эмоции,голова отключилась, грубые ошибки
- -1 эмоции мешали, иногда терялся, злился, мелкие ошибки
- 0 Эмоции быстро проходили, были иногда мелкие ошибки
- 1 в целом спокоен, без явных потерь самоконтроля
- 2 Полное спокойствие, отсутствие потери самоконтроля
5. Договоренность:
- -2 Договориться не удалось, ситуация ухудшилась
- -1 Договориться не удалось, но вероятность еще осталась
- 0 Договориться не успели, но шансы высокие
- 1 Договорились на приемлемых условиях, хотя кое что хотелось бы еще уточнить
- 2 Договорились на понятных и удовлетворяющих всех условиях
6. Отношения:
- -2 Отношения разрушены
- -1 Отношения ухудшились
- 0 Отношения остались примерно такими же
- 1 Отношения немного улучшились
- 2 Отношения значительно укрепились
В целом, умение вести деловые переговоры является критически важным для успеха в современном мире бизнеса. Оно позволяет достигать соглашений, укреплять отношения, обмениваться идеями и ресурсами, а также расширять границы возможностей. Это умение необходимо в себе формировать, развивать и относиться к нему максимально осознанно.