Этот вопрос не давал уснуть нашему клиенту Николаю, владельцу сети медицинских центров. По совету друга он провел интервью с пациентами и получил более чем 30 идей, как улучшить работу! Классно же?
2 месяца они с командой трудились, а когда запустились, восторг сменился недоумением. Клиенты… не покупают.
- Но почему? Они же сами говорили?.. - грустил Николай и жаловался другу.
- Клиенты похожи на твою маму - ответил друг.
- Не понял - Николай почти принял боевую стойку.
- Они любят тебя и не хотят расстраивать. И в 99% случаев говорят тебе лишь частичную правду – объяснил друг.
Как же узнать у клиентов, что они на самом деле думают? Об этом рассказал Роберт Фитцпатрик в книге «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?». Автор делится опытом, как:
• Понять, когда ответ дается лишь из вежливости и не содержит полезной информации
• Развивать беседу в правильном ключе
• Грамотно задавать уточняющие вопросы
• Делать выводы, что в продукте хорошо или плохо и нужен ли он рынку
• Решить, что действительно нужно сделать после разговора с клиентом, чтобы он купил
А ещё автор приводит примеры правильных и неправильных вопросов, которые помогают понять истинное мнение клиента или вводят в заблуждение.
Николай уже протестировал новый подход не только на маме, но и на клиентах Он поменял позиционирование услуги и повысил средний чек на 10%. Рекомендует книгу всем предпринимателям, руководителям и менеджерам по продажам.
Планируете прочитать книгу? Ставьте реакцию!