Фрэнк Беттджер сто лет назад впервые поделился секретами продажи страховых полисов, пригодятся ли кому-то в России? Существуют принципы, которые никогда не меняются - так ли это?
Автор книги, о которой сейчас пойдёт речь, жил в начале двадцатого века, в то время, когда не было телевидения и интернета, а телефонная связь была редкостью. Люди узнавали новости по радио и из газет, поездки в магазины были редкими, а риск потерять доход и имущество был очень высоким. Страховые компании нанимали сотрудников, которые умели убеждать клиентов в необходимости купить страховки. Фрэнк Беттджер стал легендой и классиком как в страховом бизнесе, так и в прямых продажах вообще. Написал несколько книг, в том числе и эту.
Личная история Фрэнка Беттджера: от неудачи к победе над собой и обстоятельствами
Фрэнк Беттджер мечтал стать профессиональным спортсменом и ему это удалось - два года играл в бейсбольной команде высшей лиги "Сент-Луис Кардиналс" вместе с чемпионами и был счастлив. И вот в очередном матче бросил мяч так, что вывихнул предплечье.
После этого долго не мог отважиться посмотреть на себя в зеркало. Ещё бы, вчера я был в центре внимания, а сегодня... Сегодня я с вывихнутой рукой, из тех неудачников, чьи шансы никогда не бывают большими.
Положеньице моё было аховым. Ни образования, ни навыков, ни полезных знакомств... Ничего, кроме долга за квартиру. Я знал, что нужно найти работу. Любую. Главное, не сидеть без дела. С. 10
Два года Фрэнк ездил на велосипеде и собирал взносы за товары, купленные покупателями в кредит и получал по восемнадцать долларов в день. За это время у него родился сын. Случайно встреченный приятель сказал, что продаёт страховки и считает это хорошей карьерой. Потому в 28 лет, в день рождения Беттджер решил начать жизнь заново и устроился на работу в страховую компанию. Это был понедельник, 15 февраля 1916 года. Он составил список из 37 знакомых, хотя знал, что многие из них, как и он сам, могут купить только "похоронный полис".
Первым в списке был приятель по учёбе в школе, по дороге к нему Фрэнк попал под ливень и вымок до нитки. На пороге дома он встретил двух мужчин, один из которых был страховым агентом, а второй врачом и они опередили Беттджера - только что оформили страхование жизни на десять тысяч долларов для брата этого приятеля. Праздник испорчен.
К субботе тридцать шесть человек сказали Фрэнку "нет" и ему вовсе не хотелось потерять ещё один час впустую на последнего в списке - Гарри Шмидта, однако пошёл к нему, в душе надеясь, что никого дома нет. Приятель был дома и обрадовался Фрэнку. Он уже купил пару полисов у другой страховой компании, но сомневался, - не переплачивает ли и ему была нужна консультация. Оказалось, что компания Фрэнка берёт в два раза меньше на тех же условиях. Гарри сразу купил два полиса. Спустя 37 лет, когда Фрэнк Беттджер писал свою книгу, его приятель Гарри Шмидт, владелец компании-изготовителя упаковки, всё ещё был его клиентом - платил взносы по личному страхованию и страхованию имущества компании.
Ни одна из множества заключённых мною сделок - какие бы суммы в них не фигурировали - не была для меня столь важной, как эта. Она принесла небольшие комиссионные. Самое главное, что она восстановила мою веру в себя и убедила в том, что удача, если и отвернулась, то не навсегда. Я бы наверняка отказался от такой работы, если бы поленился зайти к Гарри Шмидту. С. 17
Думаете, что дальше у Фрэнка был "успешный успех"? Вовсе нет!!!
Через десять месяцев страховая компания закрыла его текущий счёт из-за неудовлетворительных результатов и он начал искать другую работу. Когда пришёл забрать личные вещи, услышал выступление на совещании президента компании:
- Вы не должны забывать, что в нашем бизнесе самое главное - общение с людьми. Любой агент, и самых средних способностей, который будет искренне рассказывать о себе четырём-пяти человекам каждый день, не останется без хорошей прибыли!
Эта фраза смогла вернуть меня в бизнес! С. 19
За следующие десять недель Фрэнк Беттджер продал больше страховок, чем за весь предыдущий год. И у него снова началась полоса неудач. Тогда он вспомнил о журнальной статье "Идея за 25000$"...
Список из шести самых важных дел на день и самоорганизация
Оказывается, этой "идее за 25000$" о составлении списка дел на день более ста лет - эксперт по эффективности Айви Ли в 1917-м году предложил президенту сталелитейной компании "Вифлеем" Чарльзу Швабу повысить личную эффективность минимум на 50%.
- Запишите шесть самых важных дел на завтра.
- Пронумеруйте их по значимости.
- Начинайте день с первого пункта и занимайтесь им, пока дело не будет сделано. Затем переходите ко второму пункту, к третьему и т.д.
- Если успеете за день выполнить только первые два-три пункта, то сделаете самое важное.
- Если вам не хватит дня, чтобы справиться со всеми делами, пользуясь этим методом, то его не хватит и в любом другом случае.
- Нужно научиться определять, что является самым важным, и работать только над самыми значительными задачами.
В качестве оплаты Айви Ли предложил Швабу прислать чек на сумму, в которую его услуги оценит сталелитейный магнат.
Через несколько недель пришёл чек на 25000$ с запиской от Чарльза Шваба: "Это был самый полезный урок в моей жизни!"
Через пять лет компания "Вифлеем" стала одним из крупнейших производителей стали в мире, а личный капитал Шваба превысил сто миллионов долларов.
Фрэнк Беттджер решил, что для работы с таким списком ему нужно специальное время - он выбрал субботу с восьми утра до обеда, а если не успевал закончить, то продолжал до вечера. Суббота для него - "день самоорганизации".
Он разделил каждый из шести дней на три отрезка: до обеда, обед, после обеда. В воскресенье выходной.
План работы на день недели состоял из восьми пунктов: визиты, заключительные беседы, запланированные встречи, заполненные анкеты, клиенты (новые/старые), обеды и ужины (деловые), наводки (рекомендации), телефонные разговоры. Там же, в недельной таблице он записывал: сделки (количество и сумма), оплата (количество и сумма), мой заработок (комиссионные). Каждую неделю он подводил в таблице итоги: за эту неделю, за прошлую неделю, всего с начала года. В его книге есть образец такого недельного плана.
Интересный подход к понятию "новые клиенты" - те, с кем ни разу не приходилось работать до данного момента, или те, кому вы ничего не пытались продать на протяжении последнего года.
Кроме "Дня самоорганизации", у Фрэнка Беттджера есть "13 недель самоорганизации" с расписанием дня и планом на квартал.
13 ступенек к успеху
По моему глубокому убеждению, почти у всех, кто терпит неудачу в продажах, это случается вовсе не из-за неумения продавать. Причина неудачи - отсутствие правильной тактики и самодисциплины. С. 25
Над каждым из 13-ти пунктов Фрэнк Беттджер предлагал работать одну из "13-ти недель самоорганизации":
- Энтузиазм
- Самодисциплина
- Умение смотреть на вещи глазами клиента
- Вопросы
- Главная потребность
- Умение внимательно слушать и соблюдать тишину
- Искренность
- Профессионализм
- Благодарность своим клиентам
- Улыбайтесь!
- Умение помнить имена клиентов, узнавать их в лицо
- Не оставляйте без внимания своих старых клиентов и ищите новых
- Активность при завершении сделки
САМОДИСЦИПЛИНА. Всему должно быть своё время. Не допускайте, чтобы ваши планы нарушались. Не отступайте, пока не сделаете то, что запланировали
Как Фрэнк Беттджер стал лучшим агентом в страховой компании
Два года были для Фрэнка поистине мистическим числом: столько играл в высшей лиге в бейсбол, столько проработал сборщиком взносов по кредитам, столько времени ему потребовалось, чтобы стать лучшим страховым агентом. Но сначала пришлось проанализировать свои результаты и разобраться, почему они вчетверо хуже, чем у других?
Оказывается, 70% сделок состоялись во время первого посещения клиентов, 23% - во время второго, и только 7% - всего лишь 7%! - во время третьего, пятого, двенадцатого и т.д.
Не меньше половины времени я тратил на эти несчастные 7%.
Две трети проданных страховок были приобретены новыми клиентами. Лучшие покупатели - это новые покупатели! Надо искать тех, кто у меня никогда ничего не покупал! С. 28
Когда страховой агент отдаёт большую часть своего времени работе со старыми клиентами, а не новыми, его работа никогда не будет эффективной.
Знаете ли вы, что 80% покупок делаются только во время пятого посещения? Что половина агентов делают всего один визит к клиенту и если он ничего не покупает, то к нему они больше не приходят. Что четверть агентов ограничивается двумя визитами, и лишь десятая часть продалжает упорно работать и приносить 80% прибыли...
Поэтому Фрэнк Беттджер взял за правило: две трети новых клиентов и одна треть старых. А потом у него закончились новые клиенты...
Понадобились наводки - рекомендации от старых клиентов к новым потенциальным клиентам.
Я заключил несколько очень и очень неплохих сделок с людьми, имена которых мне сообщили те, кто отказался быть моими клиентами! С. 43
Вот такой получился обзор первой части книги Фрэнка Беттджера, а всего таких частей семь, названия:
- Шаг за шагом к продаже
- Самый главный секрет нашего дела
- История - лучший способ совершения сделки
- Мой путь в "высшую лигу" бизнеса
- Следует ли быть бескорыстным?
- Что я посоветовал бы своему брату...
Как вы правильно поняли, книга написана в виде Я-истории - популярного метода обучения на личном примере.
Преимуществом нынешнего века является то, что бумажную работу по планированию и отчётам можно поручить какому-то из приложений для смартфона и тогда будет большая экономия времени.
Принципы, о которых рассказал Фрэнк Беттджер в своей книге, и его секреты по-прежнему актуальны, и вряд ли устареют.
Книга напечатана издательством "Поппури", Минск, в 2003-м году тиражом 22000 экземпляров. Состояние - новая.