Лестница Бена Ханта

Лестница Ханта — это штука из маркетинга. Во фрилансерской деятельности — незаменима. Она делит потенциальных клиентов на группы в зависимости от их осведомлённости о проблеме и того, как её решать.

Когда-то давным-давно я узнал о ней из книги Идеальный Лендинг Пейдж от студии ConvertMonsters. Пошёл по обыкновению копаться в первоисточниках и обнаружил, что лестница Ханта состоит из шести ступеней и основана на какой-то ещё более древней теории.

Вот эти ступени (в качестве примера возьму средство от выпадения волос):

1. Отсутствие проблемы или безразличие (волосы ещё не выпадают, но точно будут выпадать, если посмотреть на ближайших родственников);
2. Осознание проблемы, но непонятно, как её решать (найдены первые волосы на подушке, паника, поиск решений);
3. Поиск решений и их сравнение (человек узнаёт в этих ваших Интернетах о миноксидиле, шампунях от выпадения волос, пересадке и походу к трихологу);
4. Решение найдено, поиск продавца (решает попробовать миноксидил, выбирает из пяти разных марок, наша в их числе);
5. Продавец найден, но клиент не до конца убеждён (наша марка ему нравится, но он хочет ознакомиться с результатами клинических исследований перед покупкой);
6. Клиент твёрдо намерен купить именно у нас (и теперь осталось понять, как с нами связаться и передать нам денег за товар).

Лестницу Ханта я использую при создании лендингов, однако значительно её упростил. Для меня аудитория по осведомлённости о проблеме делится на три группы:

1. Мимокрокодилы (посетители, которые оказались на лендинге случайно и, возможно, им предложение вообще не в кассу, но, раз уж они здесь, почему бы не рассказать им что-то интересное?);
2. Выбирают между продавцами (знают, что хотят, и сейчас находятся на этапе, когда у них открыты 10 вкладок в браузере с предложениями одного и того же товара от разных продавцов);
3. Пришли именно к нам за покупкой (они уже точно хотят купить у нас товар или услугу и ищут информацию, как бы поскорее заплатить денег и получить товар).

У каждой группы посетителей есть свой набор вопросов к товару / услуге и продавцу. Я сгруппировал эти наборы по категориям (цена, качество, срок и доверие) и опубликовал в небольшую табличку. Мне самому такая табличка не нужна, я всё это дело держу в голове при проектировании. А новичкам может пригодиться: вот ссылка.