Только 7% информации человек усваивает из слов: все остальное – это правильно поставленный голос, мимика, жестикуляция, интонация. И главное, что нужно для продажи – уверенность в себе и в качестве своего продукта!
С вами Тимур Рагга, эксперт по прокачке голоса, речи и харизмы, тренер по онлайн-выступлениям.
Из чего складывается представление аудитории о спикере
Для меня самопрезентацию можно сравнить с коридором, разделенным рамками фейсконтроля. На каждой из них вам предстоит завоевать доверие публики.
Рамка №1: опознавательные данные. Помните, люди всегда будут навешивать на вас ярлык в первые минуты знакомства. Так им проще понять, как относиться к человеку, стоящему на сцене.
Аудитория хочет узнать о вас важные моменты: имя, возраст, профессию, место жительства. Опираясь на эти факты, людям проще понять, кто перед ними.
Вполне возможно, в зале окажутся ваши тезки, или выходцы из того же города или региона, – такие детали располагают, сразу дают некоторую фору в доверии, – ты свой, знакомый, понятный.
Рамка №2: чем вы можете быть полезны и как достигаете цели? Расскажите аудитории, какую пользу готовы принести, опишите результат взаимодействия с вами.
Поделитесь, как ваша деятельность отражается на работе фирмы или корпорации? Озвучьте свою компетенцию, чем вы занимаетесь. Обоснуйте, почему ваша компания точно будет незаменимой для клиентов.
Мой любимый пример про фитнес-инструктора, который гарантирует потерю веса после прохождения его курса. Проблему можно решить разными способами: с помощью спорта, гипноза, диеты или принудительного обращения к пластическому хирургу, – есть масса вариантов.
Инструктор обещает, что вы за неделю похудеете на 10 кг без особых усилий, но для этого нужно лечь на липосакцию в конкретную клинику.
Или с помощью гипноза забыть о ночном обжорстве. Или быть готовым к изнуряющим тренировкам. Каждый из этих способов демонстрирует, как будет достигнута цель, необходимая клиенту.
Каким именно образом вы поможете тем, кто к вам обратится? Быстрый способ решить все с помощью пластики заманчив, но он подойдет далеко не всем. Поэтому часть людей осознанно откажется от такого предложения.
Это нормальный и правильный процесс разделения на целевую и нецелевую аудиторию. Останутся те, кому действительно нравится ваше предложение, и способ, которым вы собираетесь достигнуть итога.
В этот момент клиент почти готов сказать: «Вау, хочу!», но ему интересно, а каких результатов вы уже достигли?
Рамка №3: кейсы, доказательства успеха, истории клиентов. На этом этапе нам важно подтвердить, что мы имеем опыт в решении подобных задач. Тут нет четких советов, как их лучше оформить – структурно, в виде таблиц, или представить в рамках эмоциональной истории. Это зависит от аудитории.
Но важно предъявить людям факты, которые можно проверить или наглядно продемонстрировать.
Особая фишка для удачной самопрезентации
Некоторым клиентам бывают важны личностные характеристики спикера. Например, из всей презентации человек уловил, что вы успели побывать в 50 странах, и его зацепила эта информация. Ему стало интересно, что полезного может предложить такой упорный путешественник, как вы.
Я рекомендую задействовать яркие и запоминающиеся факты из собственной биографии, – они помогут вам стать ближе к аудитории, а кого-то подтолкнут к покупке.
Хотите узнать и другие фишки, которые помогут вам уверенно продавать продукт сразу после выступления, регистрируйтесь на шоу-вебинар «Зацепи за 30 секунд». Никакой воды, – только практика, и ваша работающая самопрезентация на выходе!