Рассказываем обо всех типах продаж и эффективных методах закрытия сделок для каждого типа
Каждый менеджер по продажам должен уметь определять с каким типом клиента он работает. А еще, понимать с помощью какого способа потенциальный покупатель узнал о вашей компании и товаре, ведь это ключевой момент в продажах. В каждой ситуации работает свой алгоритм разговора, если будете применять для всех одинаковые методы продаж, то вы не сможете закрывать 90% сделок успешно. В материале расскажем:
- что такое скрипт продаж;
- какие бывают типы продаж и скриптов;
- как понимание типов продаж и скриптов влияет на рост зарплаты продавцов.
Что такое скрипт
Скрипт — это набор речевых модулей, законсервированный модуль успешных продавцов, алгоритм лучшего разговора с клиентом при котором клиент покупает с большей вероятностью. Скрипт аккумулирует в себе лучшие фразы и речевые модули. Он помогает добиться высокой конверсии.
Благодаря правильно построенному скрипту продаж вы можете:
- повысить эффективность того, что вы говорите;
- увеличить конверсию продаж;
- продавать больше.
Типы продаж и скриптов
1. Продажа по входящим обращениям.
Заявки, которые клиенты оставили на сайте или в форме с запросом перезвонить им, посчитать стоимость или выслать КП.
Подойдет — скрипт по входящим заявкам и звонкам.
2. Продажа на встрече.
Это те заявки или входящие звонки при которых вы не продали сразу. Вам необходимо умело назначить личную или онлайн встречу потенциальному клиенту.
Подойдет — скрипт встречи онлайн или лично.
3. Продажа после отправки КП.
Вы провели встречу и договорились о том, что сделаете индивидуальное КП для заинтересованного покупателя с информацией о компании, товаре или услуге или с расчетом стоимости. Не думайте, что после отправки КП человек возьмет и сам купит. Вам необходимо эффективно довести его до оплаты и сделать дожим. После этого клиент должен купить.
Подойдет — скрипт доведения до оплаты.
4. Продажа после вебинара. Эти продажи делятся на три типа.
- Подходит — скрипт по заявкам после вебинара. Помочь сделать оплату или предложить комфортные условия для горячих клиентов.
- Подходит — скрипт по тем кто был на вебинаре, но заявку не оставил. Позвонить и уточнить, что его смущает, почему не хочет приобрести и предложить выгодные условия.
- Подходит — скрипт по тем кто зарегистрировался на вебинар, но не посмотрел. У них есть интерес, но по каким-то причинам у них не получилось присутствовать. С ними действуют свои правила работы.
5. Продажа с помощью холодных звонков.
Один из самых сложных этапов. Но если вы поймете, как звонить, чтобы вас не отвергали сразу на первых секундах разговора, то теплые заявки будут вам даваться легко. Тут продажи происходят в два шага: бесплатное предложение и потом продажа.
Подходит — скрипт обхода секретаря и скрипт разговора с ЛПР.
6. Продажа через партнеров.
В каждой сфере можно найти партнеров из смежных сфер, клиентам которых будут интересны ваши услуги. Если у вас еще нет партнеров, то вы можете их найти самостоятельно и предложить сотрудничество за определенный процент.
Подходит — скрипт поиска партнеров.
7. Продажа по существующей / действующей базе клиентов.
Большинство компаний имеют большую базу, которые уже покупали или, наоборот, не купили по каким-то причинам. Это ваш актив, который может принести выручку организации — его нужно прозвонить, выявить их потенциал и понять, как восстановить это общение и вывести человека на покупку.
Подойдет — скрипт реанимации базы.
8. Продажа с помощью мессенджеров.
В этом случае ваша задача перевести клиента на звонок или встречу или продать прямо в переписке.
Подходит — скрипт переписки в мессенджерах.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ! В каждом типе продаж на каждом этапе есть свои правила и действующие разные законы — нельзя одинакового общаться и вести себя со всеми и смешивать все правила в одно! Так вы никогда не сможете выполнять и перевыполнять план по продажам! Посмотрите, как наша команда выстроила работу многим компаниям, учитывая индивидуальные особенности каждой, и увеличили количество продаж!
Чтобы продавать много, нужно уметь определять каждый тип продаж, знать, какой скрипт разговора поможет довести клиента до оплаты и знать, что делать на каждом этапе линии разговора в разных ситуациях. Попробуйте составить самостоятельно скрипты для разных типов клиентов на нашем бесплатном конструкторе.