Я когда только начинала работать риэлтором, было это лет 7 назад, и видимо культура продажи и покупки недвижимости через риэлтора тогда еще была совсем на низком уровне у нас в городе. Рынок был стихиен по большей части. И постоянно возникал вопрос: «Кто должен платить риэлтору?»
Приходишь ты на объект к продавцу, он тебе с порога: «Пусть платит покупатель, мне нужна такая-то сумма, свою комиссию ставь сверху». Сразу скажу, что схема не всегда рабочая. Даже практически не рабочая, так как каждый продавец пытается выжать максимум из своего самого дорогого актива, придумывает цену выше рынка и «не торопится продать». И как вот мне изгаляться, ставя цену еще выше запрашиваемой, когда аналоги стоят в рекламе дешевле на 10-15% и их никто еще не купил (иначе бы объявлений уже не было).
Еще вариант. Продавец просит тебя продать ему квартиру, но комиссию просит взять с покупателя, у покупателя же есть деньги на квартиру, а у продавца нет.) Смешно звучит, но так рассуждают люди. То есть ты меня нанимаешь заниматься твоей квартирой, вкладывать деньги в рекламу, время в показы и анализ документов и рынка, но платит мне пусть покупатель. Таких фантазеров, к счастью, сильно меньше сейчас, чем 7 лет назад, но порой встречаются.
Есть еще небольшая группа покупателей, которые просят тебя помочь подобрать им новостройку, проверить все документы и сопроводить сделку, и почему-то, за все эти действия мне должен заплатить застройщик, а не они)
Как должно быть. Ты продавец, ты не можешь продать квартиру, ты решил нанять риэлтора. Большинство выбирают по рекомендации. Вы встречаетесь на объекте, обсуждаете все его плюсы и минусы, смотрите документы, анализируете конкурентов. И!! важно, определяете диапазон правильной цены. Если вы сами не смогли продать однушку в поселке городского типа по цене, чтобы без доплаты купить себе апартаменты в Новой Москве, то ни один волшебник (риэлтор) не сделает этого. Вся магия выгодной продажи – в определении правильной цены, какой бы любимой и дорогой для вас не была ваша жилплощадь.
После этого объект выставляется в рекламу и начинается анализ реакции на цену выставленного объекта. Если объект интересен, то звонки есть каждый день. Начинаются показы, если на показах нет предложений о покупке, значит маркетинговые инструменты (предпродажная подготовка квартиры, фотосьемка, описание, зацепка потенциального покупателя по телефону при звонке и т.д.) выглядят лучше, чем есть объект в действительности. И тогда уже начинается работа с обратной связью от просмотревших потенциальных покупателей и теми минусами, которые останавливают в покупке. Здесь уже есть варианты: либо устранять отталкивающие погрешности в самой квартире, либо снижать цену (например окна выходят на кладбище или на тюрьму, в соседях живет дама с 40 кошками и запах в подъезде соответствующий, ну и тому подобное).
Возвращаемся к стоимости комиссии риэлтора, исходя из технологии продажи квартиры, которую я описала выше. Комиссия закладывается в цену, реальную продажную цену. Поэтому так выгодно договариваться на проценте, а не на фиксированной стоимости комиссий (50-100 тысяч рублей). Если цена объекта снижается в ходе продажи, снижается и комиссия риэлора.
Получился очень длинный рассказ, надеюсь, у многих появилось понимание механизмов работы риэлтора и технологии продажи квартиры. Думаю, что комментарии должны быть, ведь тема денег всегда очень животрепещуща и на злобу дня)