Привет, на связи @igorzuevich О воронке продаж мы с вами говорили не один раз. Тема важная, поэтому вы уже понимаете, как важно уметь построить воронку продаж в соцсетях правильно.
Давайте проведем покупателя по построенному нами пути от знакомства с продуктом до покупки. Вам придется помогать клиенту проходить все этапы этого пути, сопровождать и поддерживать интерес к своему продукту.
Как «закрутить» клиента в воронку, чтобы он прошел все этапы и совершил покупку?
Именно об этом будет моя сегодняшняя статья. Сначала давайте рассмотрим все этапы воронки продаж.
Классическая воронка продаж основана, как и продающие тексты, на формуле AIDA. Придумал формулу Уильям Таунсенд.
Вот в чем она заключается:
A (Attention) — внимание;
I (Interest) — интерес;
D (Desire) — желание;
A (Action)— действие.
Воронка продаж представляет собой модель поведения потребителей и последовательность действий, которые подводят клиента к принятию решения о покупке.
Изначально потенциальный покупатель не знает о вашем товаре ничего, ему нужно рассказать, затем вызвать интерес, потом желание купить и подтолкнуть к покупке именно здесь и сейчас.
Минимальное количество этапов воронки продаж — 6:
1. Знакомство
На этом этапе вы впервые начинаете контактировать с потенциальным клиентом, он узнает о вас, о вашем продукте, о процессе производства, о становлении вашего бизнеса.
- Изучение проблем и потребностей потребителя
Чтобы предлагать свой продукт, вы должны выявить ЦА (целевую аудиторию). Кому вы продаете, чьи проблемы и боли поможет решить ваш товар или услуга. Что хочет человек получить, чего боится, почему не покупает. Главное — натолкнуть потенциальных клиентов на мысль, что их проблему можно решить.
- Разработка УТП
Клиент уже знает, что решение есть, расскажите ему, что именно ваш продукт станет лучшим вариантом. Познакомьте потенциальных покупателей со своим Уникальным Торговым Предложением. Формулировка должна быть краткой, четкой и оригинальной, чтобы у людей появилось желание купить именно у вас.
- Закрытие возражений
Человек уже знает, что именно ему нужно, но не готов покупать прямо сейчас. У него есть свои страхи и боли:
а вдруг качество плохое;
дорого;
зачем сейчас, ведь можно купить через месяц;
а если мне не идет;
и многое другое.
Расскажите, что это именно то, что нужно, предложите бонусы, гарантии, покажите сертификаты качества, обоснуйте цену.
- Закрытие сделки, оплата
Клиент уже готов купить, и чтобы это произошло быстрее, предложите любые формы оплаты, недорогую или бесплатную доставку в удобное покупателю время.
- Удовлетворение клиента
Организуйте сбор обратной связи, чтобы понять, что понравилось клиенту, а что нет. Пообещайте в будущем учесть все замечания, чтобы все остались довольны.
Если вы хотите, чтобы клиент стал постоянным и возвращался к вам вновь и вновь, есть еще один пункт:
+ Дополнительное обслуживание
Предлагайте постоянным клиентам бонусы, персональные скидки и особые условия, уникальные для каждого постоянного покупателя.
Часто можно увидеть еще 2 дополнительных этапа воронки продаж:
+ Повторные продажи
Предлагайте лояльным к вам клиентам совершить покупку сопутствующих товаров, новых поступлений через какое-то время после первого приобретения.
+ Напоминание о себе
Не все потенциальные клиенты переходят в разряд покупателей. Кто-то отказывается от предложения. Через какое-то время стоит напомнить им о себе. Ведь ситуация постоянно меняется и то, что не купили раньше, вы можете успешно продать сейчас.
Для построения воронки продаж в Инстаграм, можно использовать карту X-Mind или таблицы Google. Эти приложения позволяют создать из геометрических фигур цепочку и вписать в каждую фигуру этапы своей воронки.
Чтобы схема работала безупречно, необходимо подготовить оформление аккаунта и контент
Поэтому не забудьте:
создать шапку профиля/сообщества, из которой будет ясно, чем конкретно вы занимаетесь. Пропишите ключевые запросы, которые помогут быстрее находить вас в поиске;
указать выгоды от сотрудничества с вами: приведите цифры и факты
оставить ссылку на свой сайт, можно создать мультиссылку. Для этого есть специальные сервисы, выберите тот, который понравится;
указать все свои контакты и способы связи с вами;
определить и проработать целевую аудиторию, составить контент-план;
настраивать рекламу и таргетинг, покупать рекламу у блогеров, заниматься продвижением, привлекать новых читателей в свой аккаунт.
А теперь поговорим о том, как построить воронку продаж
Для этого необходимо выполнить следующие шаги:
Формирование уникального торгового предложения (УТП)
Здесь должны быть четко прописаны выгоды: никаких общих фраз, только название продукта и реальная польза! УТП прописывается в шапке/описании профиля.
Подготовка списка холодных контактов
Включите в список свою ЦА. Это пока незнакомые с вами люди, начните с ними общаться, выстраивать отношения. Главное, что их интересы должны совпадать с вашим предложением.
Проработка текстов сообщений для рассылки
Напишите несколько образцов сообщения, которое будете отправлять в ответ на подписку, а уже в процессе корректируйте их с учетом интересов конкретных клиентов. Не забывайте, что общение должно строиться на взаимном уважении. Писать в рассылку нужно только по делу. Старайтесь писать предельно понятно, конкретно, без ошибок и воды.
Развитие интереса
Опишите свое предложение в постах и сторис более подробно и убедительно, сделайте акцент на преимуществах и выгодах, которые клиент получит в результате покупки.
Убеждение потенциального покупателя
Закройте возражения, отвечайте не только на вопросы клиентов, но и на те, которые еще на задали, но могут задать. Подготовьте заранее список возможных вопросов и ответы на них. Убедите людей, что опасения ничем не обоснованы, а вы можете предложить лучшее решение их проблемы.
Подведение к покупке
Здесь необходимо навести человека на идею о покупке. Но сделайте это ненавязчиво, например, спросите, готов ли потенциальный клиент покупать.
Анализ и подсчеты
Чтобы понять, насколько эффективно работает воронка продаж, проводите анализ полученных результатов. Если прибыль больше расходов на производство продукта, значит, конверсия растет. А если нет, то воронку необходимо пересматривать и корректировать!
Увеличение конверсии
Это можно сделать, предлагая специальные акции, бонусы, скидки, бесплатную доставку. Поможет также личное общение, консультации и поддержка. Если вы будете проводить анализ, то поймете, в какой момент вам обычно отказывают, найдете причину и сможете усовершенствовать воронку продаж.
Для тех аккаунтов, где подписчиков много, а продаж почти нет, рекомендую построить контентную воронку продаж.
Что это такое?
Контентная воронка — это тоже путь от первоначального знакомства до покупки с помощью грамотно подобранного контента в аккаунте. Используются все виды контента: посты, видео, Reels, Stories и прямые эфиры.
Как выглядит контентная воронка:
Привлечение аудитории
Читателей необходимо зацепить, используя крутые и оригинальные заголовки, отражающие боли клиентов. Это можно сделать с помощью рекламы: подобрать яркие красочные картинки, которые зацепят взгляд, а в тексте прописать триггеры, действующие на целевую аудиторию. Потом вы рассказываете о болях и говорите, что можете дать решение проблемы пользователей.
Удержание потенциальных клиентов
Люди должны находить решение своих проблем. Расскажите, чем им поможет ваш продукт или услуга.
Мотивация
С помощью текста или видео спровоцируйте потенциального клиента на покупку или оформление заказа. При этом очень важно использовать правильный CTA (call-to-action, призыв к действию).
Вы можете попробовать построить как классическую, так и контентную воронку продаж. А также протестировать, какая вам больше подходит. Но в любом случае, вам придется проделать большую работу и на подготовительном этапе, и в процессе построения воронки. И это — только начало.
Для эффективной работы воронки необходимо отслеживать каждый этап, анализировать, делать выводы, возможно корректировать!
Теперь вы знаете, как построить воронку продаж, а значит сможете использовать свои знания и мои рекомендации. Для того, чтобы продажи росли, пробуйте разные варианты, тестируйте, анализируйте, выбирайте то, что приносит максимальный результат.
🚩Подготовил подробную инструкцию по быстрому внедрению простой воронки продаж для наставничества, благодаря которой я и десятки моих клиентов зарабатываем прямо сейчас: https://tg.igorzuevich.com/2