Согласно закону Паретто, «20% усилий дают 80% результата». По этому же принципу строится ABC-анализ клиентов.
ABC-анализ, позволяет классифицировать клиентов компании по степени их важности.
Так, согласно этому закону обычно 20% клиентов приносят компании 80% прибыли и не имеет смысла уделять равное количество времени и внимания каждому клиенту.
Логичнее уделять время клиентам на всех этапах работы от продаж своей продукции и услуг, до реализации проектов - в зависомости от того, вклада, который клиенты приносят вашему бизнесу.
Мы с своем агентстве используем данный принцип. Всем нашим клиентам присвоена группа A, B или C. В соответствии с этим, строится приоритизация задач, присваиваются более опытные менеджеры и другие специалисты.
При проведение аудита продаж нашим клиентам, мы в первую очередь проводим именно ABC-анализ.
Что и зачем мы делаем?
- делаем выгрузку построчного отчета из 1С помесячно в разрезе 3 лет;
- проводим ABC и XYZ-анализы
- проводим углубленный анализ клиентов групп A и B по динамике объемов продаж в динамике трех лет (ищем тех, кто перестал покупать; тех кто снизил обороты)
- анализируем причины ухода клиентов, составляем план по возврату клиентов
А вы используете в своей работе ABC-анализ?