Я предполагаю, что если вы профессиональный творческий человек, т. е. режиссер, фотограф, писатель и т. д., то пост в блоге о стратегиях ценообразования — это последнее, что вы хотите читать. Вы занялись творческим делом не потому, что хотели заработать много денег, а потому, что в этом искусстве было что-то, что говорило с вами. Вы, наверное, даже не можете выразить это словами. Есть что-то особенное в том, чтобы использовать свой творческий потенциал, чтобы двигать людей, как будто он создан для вас.
Как художники, мы забываем, что когда вы вступаете в мир предпринимательства с нашим искусством, в игру вступают новые факторы. Есть факты жизни, которые имеют смысл в деловом мире, но чужды художнику внутри нас. Как будто левое и правое полушария нашего мозга борются друг с другом за наше внимание.
Но если вы собираетесь зарабатывать на жизнь продажей своего искусства, есть одна истина, с которой вам придется бороться с самого первого дня. И это...
Стоимость в глазах смотрящего
Что это значит? Что ж, это означает, что не имеет значения, чего ты думаешь о себе. Важно то, чего, по мнению вашей потенциальной аудитории или клиентов, вы достойны. Я хочу быть осторожным. Я не говорю, что ваша самооценка ничего не стоит. Это абсолютно так. Я имею в виду, да ладно, если вы не верите в свою работу, никто другой не поверит.
Независимо от того, какую ценность вы лично считаете своим искусством, в конечном счете именно рынок будет определять, за сколько вы можете его продать. Это и благословение, и проклятие.
Это проклятие, потому что вы можете чувствовать, что количество времени и энергии, которое вы вкладываете в свое ремесло, стоит 500 долларов в час; и вполне может быть, что кто-то в мире готов заплатить вам за это. Но если ваш рынок может нести только 100 долларов в час, это реальность, с которой вам придется столкнуться, и вам нужно соответствующим образом скорректировать свои ставки.
Но верна и обратная сторона. Возможно, вы находитесь на этапе своей карьеры, когда считаете, что стоите всего 20 долларов в час, но на вашем рынке есть люди, столь же талантливые (или, может быть, даже не такие талантливые), как и вы, но они зарабатывают вышеупомянутые 100 долларов в час. час. Большинство художников попадают в эту категорию, где они недооценивают свою ценность.
Частью того, чтобы быть художником, является ощущение, что твое искусство никогда не бывает достаточно хорошим. Меня не волнует, как долго вы занимаетесь этим, если у вас действительно есть сердце и душа художника, вы всегда будете бороться с чувством неуверенности в себе, неуверенности или неудовлетворенности уровнем своего мастерства. Это те чувства, которые натыкаются на факты деловой жизни и затрудняют реализацию любых стратегий ценообразования. Эти чувства заставляют вас продолжать взимать меньше , чем вы могли бы получить, потому что вы чувствуете себя недостойным взимать плату.
Тройная угроза ценовых стратегий
Итак, если вы готовы начать получать больше за ваше время и талант, пожалуйста.
№1. Гиги на основе
Это довольно прямой подход. За каждое новое выступление повышайте ставку на 5-10% (или сколько вам удобно). Это был подход, который я использовал, когда впервые начал работать с видео событий почти двадцать лет назад.
Другой похожий подход — повышать ставку после каждого установленного количества концертов. Хорошее число — это около 1/4 количества концертов или проектов, которые вы планируете провести в год. Если вы думаете, что у вас будет двадцать проектов в год, повышайте ставки после каждого 5-го заказанного проекта.
№ 2. по времени
Повышайте ставки один или два раза в год (например, каждые шесть месяцев или 1 января каждого года). Этот метод может показаться более удобным для новичков, потому что он дает вам приличное количество времени, чтобы почувствовать себя хорошо в своих ставках, а также дает ощущение постоянства на рынке. Кроме того, использование этого сезонного подхода дает людям в вашем списке адресов электронной почты время, чтобы договориться о том, чтобы нанять вас, если это действительно входит в их планы в какой-то момент (но, возможно, они просто ждут, когда новые бюджеты будут одобрены руководством).
№3. Удвоить
Честно говоря, № 3 — это не столько «стратегия», сколько корректирующая мера, позволяющая повысить качество клиентов, которые вас нанимают. Это агрессивная стратегия, которую, я уверен, 99,9% из вас полностью проигнорируют. Но я все равно упомяну об этом.
Вот что я хочу, чтобы вы сделали. Подготовьте две цены для следующих двух потенциальных клиентов, с которыми вы встретитесь. Для клиента №1 назначьте цену, соответствующую тому, что вы всегда делали. Для клиента № 2 УДВОЙТЕ ЭТО! Я не шучу. Если вы собирались брать с клиента №1 2000 долларов за выполнение работы, берите с клиента №2 4000 долларов за ту же работу.
Джон Гулсби , всемирно известный создатель корпоративных и корпоративных фильмов, который снимал свадьбы знаменитостей и корпоративные видео для клиентов из списка Fortune 100. Он преподавал на международных конвенциях более тридцати лет и известен тем, что предлагал начинающим видеооператорам: «Удвойте цены за одну ночь». Подавляющее большинство людей, которые слышат его советы, никогда не прислушиваются к ним. Но у него есть истории о тех немногих людях, которые за эти годы изменили всю свою жизнь.
Для справки, я не говорю, что нужно стать мечтателем на 500 долларов в час, о котором я упоминал ранее. Потому что, откровенно говоря, гораздо более вероятно, что вы настолько недооценены, что удвоение ваших ставок приведет вас в большее соответствие с рынком.
Но если их удвоение для вас слишком много, увеличьте их на 50% или 25%. Просто попробуйте. Как только вы начнете заставлять людей говорить «да», это левое полушарие вашего мозга (аналитическое и деловое) обретет больше уверенности и начнет приносить больше денег. И это заставит ваше правое полушарие чувствовать себя более уверенно. Затем вы можете прийти к выводу: «Эй, может быть, моя работа действительно того стоит ».
Конечная цель — использовать стратегии ценообразования, которые позволят вам опережать инфляцию, поддерживать свой бизнес и получать удовольствие от времени и усилий, которые вы вкладываете в каждый проект.