Многие онлайн-школы, когда хотят масштабироваться или перестать "недозарабатывать, а сделать акцент на рабочей стратегии, задаются вопросом "запуски или регулярные продажи", "работа с тёплой аудиторией или с холодной", а может "и то и другое"? Если знакомо, то читай эту статью дальше.
Начну с того, что по данным GetCourse, одной из самых крупных площадок для онлайн-бизнеса, в России буквально каждая пятая (20%) онлайн-школа ежемесячно выходит на доход один миллион в месяц и этот доход - лишь малая часть от их потенциального и возможного дохода.
А сейчас самое интересное. В это же время все оставшиеся онлайн-школы (80%) сливают свои деньги и буквально "недозарабатывают", совершая порой одни и те же ошибки.
Естественно, мы говорим о качественном онлайн-продукте, поэтому критерий "качество" я даже не рассматриваю.
Итак, представляю вашему вниманию топ-5 ошибок, исправив которые, вы уже сегодня сможете вывести свой онлайн-продукт на масштаб и прибыль в плюс, а не в минус. Причём независимо от вашей ниши и специфики работы.
1. Работа с базой.
Вообще база - это самый ценный и долгосрочный актив. И работа с базой подразумевает из себя постоянную коммуникацию с аудиторией.
Ведь все мы привыкли в инфобизнесе работать по классическом сюжету: соберём аудиторию на вебинар (через рекламу или другие источники) —> откроем продажи — > отправим заявки менеджерам из отдела продаж — > обзванивают заявки и закрывают их на покупку (или любое другое целевое действие) — > потом отправим два продающих письма (собранной из наших бюджетов и большого количества действий) и на этом всё, ресурс себя казалось бы исчерпал. А нет. Только 3% пользователей готовы купить у вас сразу, 17% сомневаются, и оставшиеся 80% – не хотят покупать сейчас. И эти 97% ваших потенциальных клиентов, которые не купили у вас разу, но уже находятся в клиентской базе, ждут, чтобы их прогрели. И именно этап дальнейшего прогрева и реализация потенциала базы и называется работа с базой.
Таким образом, именно работа с базой позволяет увеличивать увеличить прибыль от онлайн-продукта, при этом вы уже вложили свое время и ресурсы, когда собирали эту базу и ее не нужно собирать повторно или находить новую базу, чтобы увеличить выручку от своего онлайн-продукта. И это такой простой, но основополагающий секрет большой выручки крупных онлайн-школ. Ведь, как мы все знаем, все гениальные идеи находятся на поверхности.
Основные способами работы с базой могут быть:
— рассылка продающих и не продающих писем;
— бесплатный полезный контент;
— ретаргетинг;
— подарки, бонусы, розыгрыши, мотивация, опросы и тд.
У вас может возникнуть вопрос “а не отпишутся ли от моей рассылки, если я буду активничать и прогревать базу?”.
На этот вопрос отвечу так. Теория 7 касаний в современном мире не работает: мы одновременно сидим в ноутбуке, смотрим YouTube и проверяем телефон — те 7 касаний теперь надо умножать на 3, а то и на большее количество раз, поскольку расфокус внимание к пользователей растет с каждым днем.
Поэтому те, кто боится, что из-за переизбытка контента от них отпишутся, поймите, что правда заключается в следующем: те, кто действительно это сделает, никогда ничего бы и не купили у вас. Или если бы купили, то вы на них и потеряете свою потенциальную выручку, не отправляя “навязчивые” рассылки тем, кому это действительно надо и кто прогреется из-за них к вашему онлайн-продукту и купит.
Здесь также надо следить, чтобы прирост аудитории был больше, чем ее отток.
Так, гуру интернет-маркетинга Фрэнк Керн ещё в 2020 году говорил о том, что необходимо не менее 20 касаний с человеком, чтобы он купил ваш продукт. В 2023 году этот показатель у крупных онлайн-школ составляет около 30 касаний, в то время, как у небольших онлайн-школ вся воронка состоит всего из 5-6 писем.
Также, для работы с базой в долгую, интернет-маркетологи рекомендуют регулярно проводить опросы аудитории. Достаточно раз в полгода отправлять по базе один вопрос: «Какая у вас проблема сейчас и чем я могу вам помочь?». На основе ответов можно составлять новые офферы и продавать дальше и больше.
Важно: работая с базой, не делайте ставку только на один источник — используйте все возможные каналы связи (Telegram, Инстаграм*, ВКонтакте, email, SMS и т. д.).
2. Продуктовая линейка.
Что же это такое, если переводить на язык прибыли? Это ваша способность продавать клиенту несколько продуктов в разные промежутки времени.
- Премиальные продукты — VIP-версии основного, куда вы добавите менторство, наставничество, консалтинг и др. Ведь большая часть аудитории не нуждается в прогреве и хочет купить все самое полезное и ценное здесь и сейчас. Так дайте им эту возможность и заработайте больше.
- Продукты на низком чеке - основной продукт. Идеальное соотношение цены и вложенных вами ресурсов.
- Сопутствующий дополнительный продукт к основному. Наша возможность допродать наши онлайн-продукты, которые уже есть и могут удовлетворить запрос аудитории, которая уже попала в нашу воронку, но основной продукт ее не полностью удовлетворяет.
- Дешевые продукты — часть основного продукта, которая даст информацию по самому распространенному вопросу, покажет вашу экспертность и снимает возражения ца. Как бы даст “попробовать” продукт на вкус. Тут следует показать свой продукт и его ценность на 200%, чтобы сложилось впечатление “если это ценность продукта на низком чеке, то что же меня ждет на высоком? Нужно купить и забрать эту пользу”. Эксперты рекомендуют продавать данный тип продукта в блоге без прогрева и с коротким окном продаж (например, 7 дней);
Также при построении грамотного ценообразования своей продуктовой линейки стоит помнить: чем выше средний чек продукта, тем больше заработок онлайн-школы. Например, чтобы выйти на оборот 1 млн рублей в месяц — средний чек продукта должен быть 30 000 рублей.
Также стоит учитывать уровень инфляции в стране грамотно отслеживать финансовую статистику. Рекомендуется каждый новый запуск повышать средний чек, как минимум на 7% (уровень инфляции).
3. Высокие чеки вместо низких.
Как я уже отмечала выше, средний чек вашего продукта напрямую влияет на вашу прибыль от онлайн-продукта.
Новичкам в инфобизнесе сложно сразу ставить высокий чек на продукты. Ведь, чем меньше чек - тем меньше ответственности, а цену можно поднять позже. Да, можно, но психологически позже это будет сделать куда сложнее.
Тут важно понимать: чем меньше цена за ваш продукт, тем больше претензий и требований к нему. Это необъяснимая, но множество раз подтвержденная истина. Разве что можно предположить, что в среднем более высокий чек, как правило, выбирают адекватные и спокойные люди, которые понимают, за что именно они платят, а за что нет, что входит в эту стоимость, а что они требовать не должны.
И также важно понимать, что количество денег, которые заплатил клиент, никак не связано с уровнем его удовлетворенности: человек может быть одинаково доволен или недоволен продуктом и за 10 тысяч, и за 30
Хорошо, и как же поднимать чек спросите вы? Закономерно и постепенно - если работаете по запускам, то можно увеличивать цену с каждым новым запуском, а если без запусков, то по мере роста своей уверенности в продукте и по реальному повышению его качества (например, добавили новый блок урока, который просила ваша аудитория - повысили цену, пригласили гостя для урока в ваш онлайн-продукта - повысили чек).
- На сколько поднимать? Отталкивайтесь от уровня инфляции — ваши продукты должны дорожать соответственно ему.
4. Повторные продажи.
Крупные игроки рынка часто пользуются метрикой «выручка за 1 подписчика». Они подсчитывают: если мы купили лид в базу за 100 рублей, на какую сумму мы продали ему наши продукты? По данным GetCourse, у крупных онлайн-школ этот показатель составляет 1,89 покупок на пользователя. 80% их аудитории покупают онлайн-курсы второй раз. Повторные продажи происходят именно благодаря систематической работе с базой.
Также в современном мире, благодаря возможности обучаться онлайн - в любое время, в любом возрасте и в любой точке мира, у людей появляется запрос обучаться беспрерывно. Ведь любой запрос в образовании теперь можно закрыть.
Также не стоит забывать о том, что нельзя “складывать все яйца в одну корзину” - не делать ставку на один канал, а продавать на разных площадках — смс, e-mail, ВКонтакте, Telegram. Многоканальность поможет сделать те самые 30 касаний, которые необходимы для повышения продаж.
5. Наращивание объемов трафика.
Главное заблуждение многих онлайн-школ: «Мы вложили в рекламу 100к, надо их поскорее и побольше отбить». Однако, трафик – это не расход, это инвестиция.
Поэтому каждая онлайн-школа должна иметь фиксированную сумму на трафик и каждый месяц вкладывать в лидген больше, чем в предыдущий, отслеживая окупаемость. Вель любые продажи масштабируются прежде всего охватами. Т.е. для большего результата нужно увеличивать целевую аудиторию (больше аудитория - больше результат).
Помните, даже если человек не купит сразу, он точно купит потом. Но на это нужно время, причем в каждой нише оно разное. Учитывая открытую статистику в разных нишах, чем более понятная ниша, тем меньше цикл сделки.
6. Быть гибкий к изменениям и внедрениям - использовать разыне форматы продаж и стратегий.
Их всего два:
- Стабильные продажи (когда продукты в постоянном доступе) — на них уходит больше рекламного бюджета, но можно протестировать разные гипотезы.
- Запуски (конкретные дни продаж раз в какой-то период) — более гибкий формат, в рамках которого можно экспериментировать и менять подход. Это будет полезно, если, например, эксперт плохо провёл продающий вебинар.
Лучше задействовать оба варианта и добавить формат распродаж (перед Новым годом или во время «черной пятницы»).
7. Оценка эффективности стратегии.
Раз в месяц или до/после запуска выполняйте простое, но очень полезное упражнение: нарисуйте от руки путь клиента (от первого касания до продажи) и пройдите его, попробуйте купить у самого себя — это поможет найти слабые “красные” места слива денег и точки роста (места, где контакт с аудиторией плохо работал). Например, какой-то сегмент вашей аудитории мог не получить рассылку и т.д.. Необходимо закрыть эти «дыры», возможно, добавить дополнительные касания — звонки, смс, письма. Желательно анализировать свою воронку каждый новый запуск или один раз в месяц.
*Организация, запрещенная на территории Российской Федерации.
Уверена, что статья была полезной для вас и нашли ошибки, из-за которых могли слить бюджет. И теперь точно знаете какие действия можно предпринять уже сегодня, чтобы избежать данных ошибок.
Буду рада вашей обратной связи в комментариях ниже! А пока подписывайтесь на канал и другие мои социальные сети, чтобы не пропустить свежие новости в мире онлайн-маркетинга и рекламы.