Как начать продажи на экспорт в Сербию? Разбираем на примере шоколада

Экспорт из России в Сербию представляет огромный потенциал для роста и развития продаж.

Сербия является ключевым транспортным узлом в Юго-Восточной Европе, что делает ее идеальным партнером для российских компаний, которые ищут новые рынки сбыта для своих товаров и услуг. Благодаря устойчивому политическому и экономическому климату, Сербия привлекает все больше предпринимателей из России.

Российские компании могут экспортировать множество товаров в Сербию, включая оборудование, электронику, продукты питания и многое другое. Кроме того, через Сербию можно выйти на рынок Европы. Вместе с экспертами агентства ВЭД-технологий Weconn разберем, что нужно для организации продаж в Сербию на примере кейса по экспорту премиального шоколада.

В январе мы организовали поиск новых рынков сбыта для компании из Калининграда. Она производит шоколадных изделия (плитки) с разной степенью содержания сахара, а также с использованием различных вкусовых добавок (облепиха, натуральный мёд, вишня, орехи, финики и т.д.). Результат совместной работы – контракт на 9100 евро.

Каким образом поставщик из Калининграда вышел на переговоры с сербским покупателем и непосредственно на контракт?

– Weconn определили портрет целевого клиента и нашли покупателя при проработке встреч для бизнес-миссии. Далее мы согласовали переговоры и встречу с покупателем в Сербии. Производитель привёз с собой образцы продукции, покупатель попробовал их на встрече. Цена и качество его устроили, и покупатель запросил дополнительные образцы для презентации партнёрам в Сербии. Их отправили после бизнес-миссии.

Поскольку в данном кейсе речь идёт о кондитерской продукции, что это были за покупатели и как товар будет реализован в Сербии?

– Покупатель – дистрибьютор продуктов для здорового питания, который имеет собственное производство сладостей и снеков для правильного питания.

Как дистрибьютор, компания реализует продукцию основным торговым сетям в Сербии. Однако ещё один вариант сотрудничества – закупка продукта без упаковки и продажа под собственным брендом в ЕС, поскольку это один из способов выйти на рынок Европы для российских производителей.

В чём были конкурентные особенности товара из нашего примера, и чем он привлёк сербских покупателей?

– Его отличие – сохранение всех полезных свойств дополнительных ингредиентов, которые обычно теряют свои качества при обработке и добавлении их в состав другого продукта. Например, все полезные свойства мёда сохранены, несмотря на его переработку в процессе производства шоколада.

Сербских покупателей продукция заинтересовала тем, что аналогов ей на местном рынке пока нет.

Требовалась ли специальная сертификация товара для Сербии?

– Нет, было достаточно базовых сертификатов, выданных в РФ (декларация соответствия, Халяль и сертификаты Эко), СТ-2 (сертификат происхождения товаров формы «СТ-2», которые выдаются на российские товары, вывозимые из РФ в Республику Сербию – прим. ред.). При этом каждая входящая партия проходит испытания в лаборатории Сербии на соответствие заявленным в сертификатах показателям.

Каковы были условия контракта и поставок? В каких валютах производятся взаимные расчёты?

– Определена общая сумма контракта на весь период его действия – 9100 евро (расчёты производятся в евро). Стороны согласовали предоплату 80% при размещении заказа и постоплату 20% при получении товара. Условия поставки будут согласовываться для каждой партии отдельно.

В чём особенности Сербии для экспорта продукции из РФ?

– На каждую партию товара необходим сертификат СТ-2, который поможет снизить или даже обнулить импортную пошлину. Возможность предоставления такого сертификата играет на руку российским экспортёрам.

Каковы экономические и культурные особенности сербского рынка?

– Страна очень открыта для предложений российских экспортёров. Местные покупатели положительно относятся к предложениям о сотрудничестве от поставщиков из РФ. Однако большую роль играет цена товара, поскольку платёжеспособность в этом регионе не самая высокая.

При этом довольно сложно ввести новый, отличный от типовых продуктов товар, так как потребление в Сербии довольно «консервативное». Если на полке лежат 2 одинаковых товара по сути и по цене, покупатель очень маловероятно выберет тот, который не знаком.

Высока ли здесь конкуренция, в частности для кондитерских изделий, как в нашем кейсе?

– Конкуренция на среднем уровне. Всё решает цена и узнаваемость бренда. Если по бренду читается, что это русский товар, то отношение к нему будет очень позитивное.

Каковы перспективные направления для экспорта в этой стране?

– Большим спросом здесь пользуются глазированные сырки. Это чисто русский продукт, поэтому конкурентов из других стран нет. Интерес к ним довольно высок, но сложность с импортом возникает на стадии перевозки – для сырков нужен особый температурный режим и другие условия, которые не все перевозчики готовы выдержать.

Рассматриваете Сербию в качестве рынка сбыта? Делитесь планами и задавайте вопросы в комментариях! Мы обязательно ответим.