Конкуренция на рынке только усиливается. Чтобы иметь конкурентное преимущество, компаниям необходимо постоянно держать руку на пульсе событий. Наблюдение за другими игроками на рынке является важным инструментом в маркетинге, который позволяет определить свои сильные и слабые стороны, а также выработать стратегию развития бренда.
Определяем конкурентный рынок
Для начала нужно определиться с кругом конкурентов. Необходимо выделить основных игроков, а также более мелкие компании, которые могут стать серьезными конкурентами в будущем.
Важно учесть, что конкурентами могут быть не только компании, которые предлагают аналогичные товары или услуги, но и те, которые могут удовлетворить потребности потенциального клиента.
Исследование конкурентного рынка
Далее нужно изучить конкурентов. Для этого необходимо:
- узнать, как позиционируют себя компании;
- определить какие товары и услуги они предлагают;
- уточнить их ценовой диапазон;
- выяснить какие маркетинговые кампании они проводят и какую аудиторию привлекают;
- выяснить, какие коммуникационные каналы используют, каким ToV разговаривают с клиентами;
- особое внимание нужно уделить уникальным особенностям конкурентов (УТП).
Эти данные затем используются в методике анализа потребительского опыта — картировании. Они дают возможность оценить качество взаимодействий компании с потребителем. Кроме того, упомянутая методика помогает визуализировать картину рынка, чтобы определить новые товарные ниши.
Наблюдение за конкурентами позволяет выявить также их слабые стороны. Например, компания может иметь проблемы с качеством товаров или обслуживанием клиентов. Такие знания помогают разработать стратегию продвижения бренда, основываясь на конкурентных преимуществах компании.
Инструменты мониторинга поведения конкурентов
Для мониторинга конкурентов можно использовать различные инструменты и методы. Вот некоторые из них:
1. Ручной мониторинг. Это самый простой и доступный способ отслеживания деятельности конкурентов. Получить информацию можно через различные каналы – сайты, социальные сети, пресс-релизы, отзывы и комментарии клиентов и т.д.
2. Проверка каналов коммуникации. Очень важно знать, какие каналы коммуникации используют конкуренты для связи с клиентами – это могут быть социальные сети, мессенджеры, телефон, электронная почта и т.д. Подписка на рассылки конкурентов также поможет получать информацию о новых продуктах и услугах, акциях и скидках.
3. Сервисы для проверки рекламной активности и упоминаний. Существует множество сервисов, которые помогают отслеживать рекламную активность конкурентов, а также упоминания их бренда в сети. Например, Similarweb, SEMrush, Ahrefs, Google Keyword Planner, SpyFu и другие. Они позволяют узнать не только ключевые фразы и поисковые запросы по которым ранжируются страницы, но и помогают выяснить стоимость клика, количество запросов, примерную цену рекламных кампаний. Эти данные, в свою очередь, дают представление о том сколько денег компании тратят на маркетинг в сети.
4. Касание. Этот способ мониторинга заключается в том, чтобы звонить, оставлять заявки, посещать конкурентов. Это позволяет не только получить информацию о продуктах и услугах, но и оценить уровень сервиса.
Варианты отстройки от конкурентов:
1. По цене
Один из способов отстройки от конкурентов — это снижение цены. Однако, это не всегда эффективный способ, так как демпинг может привести к снижению качества продукта или услуги. Более того, злоупотребление такой политикой приводит к снижению маржинальности бизнеса и потере репутации и доверия клиентов.
Можно прибегнуть к противоположной стратегии, позиционируя свой продукт как товар класса люкс. Здесь нужно быть готовым к тому, что сегмент ЦА значительно сократится. При этом вы должны будете гарантировать клиенту соответствующее качество.
2. По атрибуту
Если вы не можете снизить цену на продукт или услугу, то можно отстроиться по атрибуту. Например, создать продукт с уникальными характеристиками, которые будут привлекать вашу ЦА или с помощью маркетинговых инструментов подчеркнуть важные для клиента характеристики вашей продукции.
3. По ассортименту
Еще один способ отстройки от конкурентов — это расширение ассортимента продуктов или услуг. Вы можете диверсифицировать производство, чтобы найти новые рынки сбыта и привлечь новые сегменты ЦА.
4. По сервису
Сервис — это то, что может отличать вас от конкурентов. Вы можете создать уникальный сервис, который будет высоко цениться в глазах целевой аудитории. Например, вы можете предоставлять бесплатную доставку, постпродажное обслуживание или консультации по продукту.
5. Используйте маркетинговые инструменты
Чтобы отстроиться от конкурентов, необходимо использовать маркетинговые инструменты. Вы можете использовать социальные сети, контекстную рекламу, email-маркетинг и другие инструменты, которые помогут вам привлечь новых клиентов и удержать старых.
Отстройка от конкурентов — это сложный процесс, который требует много усилий и времени. Однако, если вы правильно определите свою ЦА, разработаете уникальное предложение и используете маркетинговые инструменты, то вы сможете выделиться на фоне других игроков и привлечь больше клиентов.
Примеры такой маркетинговой тактики у крупных брендов
Примером успешной стратегии наблюдения за конкурентами является компания Apple. Они постоянно изучают других игроков на рынке, чтобы предложить что-то новое и уникальное. Например, они выпустили iPhone X с функцией распознавания лица, которой не было у конкурентов. Эта функция стала одной из главных особенностей телефона и привлекла множество покупателей.
Еще одним примером является компания Coca-Cola. Когда компания решила выйти на рынок Индии в 1956 году, анализ показал, что существует жёсткая конкуренция с Pepsi и местными брендами. Поэтому компания решила прибегнуть к стратегии диверсификации продукта. Coca-Cola приобрела местный бренд Maaza, благодаря чему получила рост доходов на 40% и значительную долю рынка в Индии.
Постоянное отслеживание действий конкурентов помогает Coca-Cola адаптироваться к изменениям и сохранять лидерство на рынке.