Не все тендерные специалисты охотно делятся проблемами, которые есть в профессии. Но обмен опытом помогает избежать ошибок и обойти грабли, которые так и норовят стукнуть по лбу.
На подкасте Тендерного клуба Вячеслав Быков рассказал, с какими сложностями можно столкнуться при тендерном сопровождении, с какими клиентами не стоит связываться, кому не подходит профессия тендерного специалиста и многое другое.
Андрей Плешков: Друзья, всех приветствуем! На связи подкаст Тендерного клуба. У нас в гостях Вячеслав Быков, и поговорим мы на тему «Проблемы тендерного сопровождения».
Что заказывают чаще – разовые услуги или комплексное тендерное сопровождение?
Евгений Бобышев: Вячеслав Быков – руководитель компании по тендерному сопровождению. Вячеслав, давайте рассмотрим, какие бывают проблемы при тендерном сопровождении. Насколько я знаю, вы занимаетесь тендерным сопровождением с 2017 года. Хотелось бы узнать, за каким тендерным сопровождением к вам сейчас обращаются чаще: разовые услуги или комплексное тендерное сопровождение?
Вячеслав Быков: Да, я оказываю разовые услуги – подача заявки, оформление независимой гарантии… Но я понимаю, что мне гораздо интереснее оказывать комплексное тендерное сопровождение. В таком формате я вижу боли и реальные потребности компании.
Иногда я даже отказываюсь от разовых услуг, когда, например, говорят, что податься нужно до завтра… Мне интереснее взять клиента с выходом на стратегического заказчика. Стараюсь работать на долгую перспективу, но разовые заказы тоже беру, хотя и реже.
Кто обращается чаще – крупные компании или малый бизнес?
Андрей Плешков: Если делать срез по рынку, к вам больше обращаются крупные компании или мелкие предприниматели?
Вячеслав Быков: Как правило, мой клиент – это небольшая фирма или ИП из категории малого бизнеса. Я долгое время работал в компании руководителем тендерного отдела, поэтому свой опыт мне легче переносить на таких клиентов, т.к. у меня наработана практика в этой области. Я знаю малый бизнес, их процессы и боли… Стараюсь не лезть туда, где не понимаю.
А у крупных компаний, как правило, выстроены тендерные отделы, и они идут без аутсорсинга тендерного сопровождения.
В каких нишах работаете?
Евгений Бобышев: В каких нишах к вам обращаются?
Вячеслав Быков: За свою практику я проработал в 25 нишах: светильники, грузоперевозки, IT, реклама… В том году с августа и до конца года был большой спрос на диджитал – продвижение, разработка сайтов.
Многие мои клиенты пытались развивать это направление. Я говорю «пытались», потому что у многих компаний были завышенные ожидания. Некоторым не нравилась постоплата. Другие побеждали и шли дальше.
Сейчас у меня есть разные ниши. В основном, это радиоэлектронная продукция – светильники, стадионные экраны… Также очень много запросов по стройке, капремонту, текущему ремонту.
Евгений Бобышев: Лично у вас предпочтения к каким нишам?
Вячеслав Быков: Мне ближе радиоэлектроника, потому что я не просто работал в этой сфере, а вел под ключ проекты. Стройка мне тоже близка. Эти две ниши пересекаются. Мне попадались тендеры на реконструкцию дома культуры с одновременным монтажом экрана. Эти два направления близки.
Клиенты обращаются чаще, когда у них все хорошо или нужно срочно спасать?
Евгений Бобышев: Какие основные запросы и боли у тех, кто обращается за помощью? Приходят те, у кого все хорошо с продажами, но они хотели бы улучшить? Или наоборот, приходят, когда все плохо?
Вячеслав Быков: Здесь соотношение 60 на 40%. Чаще приходят компании с фактическим опытом участия в торгах, но их не удовлетворяет портфель заказов. Они ищут тендерных специалистов, которые помогут развить канал продаж через тендеры.
Также у меня есть клиенты, которые просят выстроить тендерный отдел, наладить процессы, в том числе привлечь инвестиции для исполнения. Я стараюсь закрывать все потребности клиентов, а не просто быть специалистом, который подает заявки.
Просят ли клиенты помочь с выбором ниши?
Евгений Бобышев: Часто бывает, что ИП или компании хотят работать в госзаказе, но они понятия не имеют, какая ниша им нужна… Обращаются ли к вам такие клиенты? И приходится ли вам как эксперту помогать в выборе ниши?
Вячеслав Быков: Да, такие запросы встречаются. Их не много, но бывают. Я всегда говорю компаниям, что перед тем как участвовать в закупке, нужно проводить анализ. Сейчас без анализа ниши, конкуренции быть эффективным игроком на рынке невозможно.
Я всегда смотрю, какие торги потенциально интересны моим клиентам, сколько торгов они могут охватить… На основе завершенных контрактов просчитываем, за какие деньги они моги бы исполнить тот или иной контракт.
Если у компании нет конкретной ниши, то я рекомендую заходить на закупку и под эту закупку подбирать конкретный товар. Но риск в том, что вы можете много подаваться, делать много коммерческих предложений, но выхлоп на длительную перспективу. Гарантировать результат здесь невозможно.
Андрей Плешков: Проблема в том, что компании заходят в тендеры без аналитики. О важности анализа мы говорим на своих конференциях и мероприятиях. Аналитика – это фундаментальный инструмент, без которого тендерное участие превращается в рулетку. Риск еще и в том, что человек выиграет торги, и при этом получит кучу проблем.
У нас на конференции уже несколько раз выступал Роман Ефимов – один из основателей системы Sniper Search. Это сервис по сбору коммерческих предложений от поставщиков. Хорошо, что сейчас появляются дополнительные инструменты и современные сервисы, потому что на одном функционале ЕИС далеко не уедешь.
Можно ли давать клиентам гарантию побед?
Евгений Бобышев: Многие агентства заманивают клиентов на тендерное сопровождение гарантией побед. Например, они дают 100% гарантии или обещают выиграть минимум 8 торгов из 10… Как вы относитесь к таким гарантиям?
Вячеслав Быков: На мой взгляд, это называется инфоцыганщиной – когда предлагаешь то, за что не ручаешься.
Я с 2014 года занимался образованием, с 2017 года работал профильно. Я на всю жизнь запомнил фразу, которую мне сказал один из преподавателей: «Выиграть аукцион – это еще не радость. Радость – его исполнить и получить оплату». Я бы дополнил эту фразу, что радость – это еще когда заказчик готов вас звать на следующие закупки, и у вас с ним хорошие отношения.
Я не сторонник давать гарантии. Выиграть на аукционе – это просто снизиться по цене. Аукцион нужно не выиграть, на нем нужно заработать. Я всегда прорабатываю тактику под нишу клиента.
Какие ожидания у ваших клиентов?
Евгений Бобышев: Гарантировать можно только то, что подготовишь качественную заявку, которую не отклонят. А на победу влияет много факторов, которые ты не можешь гарантировать. Лозунги с гарантией – это маркетинговый трюк и не более того.
По поводу завышенных ожиданий… Есть категория клиентов, которые приходят в тендерные продажи с серьезными амбициями, и хотят зарабатывать на тендерах с 50-100% маржинальностью. И есть клиенты, которые настроены скептически. Кого больше приходит к вам?
Вячеслав Быков: У меня в голове другие категории клиентов. Есть компании, которые хотят выстраивать тендерное направление. Они не говорят про маржинальность, но уверены в этом направлении и знают, что это перспективно. И таких клиентов у меня на сопровождении 80%.
Вторая категория клиентов – они когда-то получили негативный опыт, много проигрывали, попадали в РНП. Они понимали, что выиграть можно при определенных условиях.
В основном, компании уверены в этом направлении и знают, что могут на этом зарабатывать.
Каких клиентов не стоит брать на сопровождение?..
... Друзья, на этом конспект подкаста не заканчивается. Переходите на наш сайт онлайн-школы для поставщиков и тендерных специалистов "Азбука тендеров" и читайте до конца. Или слушайте подкаст в записи.
Подписывайтесь на открытый Телеграм-чат для тендерных специалистов и участников закупок