“Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты” Пол Черри
Это не просто книга с размышлениями и гипотезами, это практическое руководство с заданиями, выполняя которые, вы научитесь выявлять потребности и закрывать возражения.
Вы наверняка слышали о СПИН продажах. СПИН - это метод продаж, построенный на выявлении потребностей через задавание вопросов в определенной последовательности (немного упрощаю). В данной системе 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Как правило все эти вопросы разрабатываются и добавляются в скрипт продаж.
“Продающие вопросы” Пола Черри - затрагивают область психологии восприятия. Один и тот же вопрос можно задать по-разному, что позволит получить совершенно разные ответы.
В качестве простого примера:
“Чем вы занимаетесь по вечерам?” и “Чем вы занимаетесь по вечерам, когда вас никто не видит?”.
В первом случае вы получите в качестве ответа что-то вроде - “Читаю книгу. Готовлю. Смотрю сериал и тд”.
Во втором случае мы даем встряску мозгу, вопрос разрывает шаблон типичных ответом, своего рода метод НЛП. Забавно слышать в ответ - “Я вам не скажу” - каждый думает в меру своей распущенности. Такой нетипичный вопрос открывает для нас возможность установить эмоциональный, доверительный контакт. Допустим наша компания занимается кибербезопасностью.
Далее мы можем сказать - “Мы вас понимаем. Для нас тоже очень важен вопрос личной безопасности. Мне тоже не нравится, когда кто-то роется в моем белье или в истории браузера. Скажите, как в вашей компании реализован вопрос безопасности личных данных ваших клиентов?”.
Конечно же подобные варианты вопросов не следует бездумно использовать. Для этого требуется определенная подготовленность менеджера, он должен понимать зачем он задает тот или иной вопрос.
Книга “Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты” Пола Черри станет одной из лучших ваших инвестиций в себя или в ваших менеджеров.
“Включаем обаяние по методике спецслужб” Джек Шафер и Марвин Карлинс
Эта книга — пособие по общению с людьми и влиянию на них от бывшего агента ФБР Джека Шафера, специализировавшегося на поведенческом анализе, обучении и вербовке агентов.
Данная книга затрагивает область поведенческой психологии и идентификации лжи. Выйдя на пенсию, Джек Шафер начал преподавать в университете. Он видел, как некоторым студентам сложно устанавливать контакт с другими людьми и заводить себе новых друзей. Желая помочь одному из своих студентов, Джек Шафер дал ему практический совет, который конечно же ему помог. В тот момент Джек решил поделиться своим опытом с широкой аудиторией.
В своей книге Джек рассматривает все необходимые методики, позволяющие вам приобретать друзей и производить хорошее впечатление — на клиентов и потенциальных покупателей, на потенциального работодателя во время собеседования, на представителей противоположного пола на свидании. Эти стратегии работали и работают на спецслужбы — значит, они сработают и в «мирных» условиях.
Методики правда работают и это удивительно. Многие из них очень простые. Например, автор рассказывает в книге, как ему удается пересесть в бизнес класс из эконома без доплат. Прочитав эту книгу я решил, забавы ради, попробовать применить его способ в аэропорте. Провернув определенные манипуляции на стойке регистрации я отправился в зону вылета. Когда объявили посадку я пошел к выходу. На выходе требовалось приложить билет. Я его прикладываю и вдруг “Ошибка”. Еще раз - и снова “Ошибка”. Я подхожу к девушке, она берет мой билет и проверяет информацию в компьютере, после чего смотрит на меня и говорит:
- Ваше место 2B
- Что это значит? - спрашиваю я
- Вас пересадили в бизнес класс. Проходите
Моему счастью и удивлению не было предела. Коллеги, которые летели вместе со мной, с открытыми ртами смотрели на меня.
Если вам интересно, то мне ооочень понравилось лететь бизнес классом, особенно без доплаты )))
“Как я создал Wal-Mart” Сэм Уолтон
Эта книга - не просто история успеха одного человека. Это книга написана королем розничной продажи и отцом основателем дисконтной торговли. Книга будет чрезвычайно полезна менеджерам и предпринимателям, которые занимаются оптовой и розничной продажей.
В своей книге Сэм рассказывает историю, как из небольшого магазина в провинциальном городе, он создал империю, имя которой - “Wal-Mart”.
Многие до сих пор делают большую маржу на свой товар и ждут, когда же придет покупатель. Сэм Ултон создал и играл по другим правилам, он посчитал, что гораздо выгоднее зарабатывать за счет большого оборота. О принципах компании “Wal-Mart” и о том, как создавать спрос, конкуренцию и масштабироваться, читайте в книге Сэма Ултона “Как я создал Wal-Mart”.
Конечно, существует много других книг, которые связаны с продажами и маркетингом. Но сегодня я хотел поделиться с вами именно этими тремя. Я давно перенял и применяю в работе, и в повседневной жизни принципы и методы из этих книг. И могу с полной уверенностью сказать, что они работают.
А какие книги помогли вам и изменили вашу жизнь? Буду рад вашим рекомендациям "К прочтению".