Скидки давно стали неотъемлемой частью торговли. Для современного человека скидки- это обыденность. Но зачастую люди формируют ошибочное мнение о скидках, относясь к ним с чрезмерным недоверием или наоборот, с детской наивностью. В своей работе я постараюсь максимально понятно разобраться в теме скидок и ответить на основные вопросы, волнующие обывателей.
Понятие термина "скидка"
Говоря по-простому, скидка- это сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю.
Виды скидок
Общая (простая) скидка
Обычно формируется на основе прейскурантной или справочной цены. Диапазон скидок различается в зависимости от вида реализации товара: при поставке сырья скидки могут быть установлены в размере 2-5%, а при реализации машин, компьютеров и иного стандартного оборудования — 20-30% (иногда до 40%)
Скидка за досрочную оплату
Предоставляется покупателям от стандартной цены реализации в том случае, если он осуществит оплату за товар ранее установленного контрактом срока, либо использует при расчете наличные денежные средства
Скидка за объем приобретаемого товара
Может предоставляться в том случае, если покупатель приобретает большое количество аналогичного товара. Такая скидка может быть установлена в процентах к общей стоимости партии товара, либо в процентах к цене единицы от установленного объема продажи
Скидка за оборот (премиальная или бонусная)
Обычно предлагается постоянным покупателям, исходя из специально заключенной договоренности в контракте, в котором оговариваются шкала скидок в зависимости от достигнутого за определенный период (обычно за один год) оборота и порядок выплаты сумм, рассчитанных на основе предоставляемых бонусных скидок. Такого рода скидки могут достигать 15-30%
Дилерская скидка
Обычно предоставляется производителями своим постоянным посредникам по сбыту либо партнерам или представителям компаний, в том числе и зарубежным. Такие скидки широко используются при реализации автомобилей и других видов техники и могут составлять до 15-20% розничной цены
Скидки розничным продавцам
Могут использоваться для стимулирования розничного товарооборота. Они обычно предоставляются тем участникам товародвижения, которые выполняют те или иные функции в процессе продвижения товара на рынок, и связаны с хранением, учетом и сбытом реализуемой продукции
Сезонные скидки
Устанавливаются на виды товаров, на которые спрос имеет ярко выраженный сезонный характер, и только тем покупателям, которые приобретают их не в сезон, для которого они предназначены
Скидки, поощряющие продажи нового товара
Можно отнести к категории плановых скидок, использование которых способствует продвижению новых товаров на рынке. Суть данной скидки заключается в том, что производитель товара предоставляет региональным торговым посредникам скидку от своей базовой цены на новый товар в виде компенсации затрат на его рекламу на местном уровне
Скидки за качество
Предполагают их предложение тем компаниям, которые будут осуществлять работы по приспособлению товаров к требованиям рынка в части удовлетворения запросов потребителя в отношении технико-эксплуатационных характеристик отдельных агрегатов, узлов и тому подобных составляющих
Экспортные скидки
Предназначены для стимулирования покупок иностранными покупателями и предоставляются сверх тех скидок, которые используются для потребителей продукции на внутреннем рынке
Одним из самых распространенных видов скидок является скидка за объем приобретаемого товара. Рассмотрим этот вид поподробнее.
Скидка за объем приобретаемой продукции - это соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества одного вида товара.
Скидки за большой объем приобретаемой продукции могут быть связаны с одним из двух оснований:
1) натуральной величине покупки (числу приобретенных единиц товара или его объему, например, литрам или кубометрам);
2) стоимости покупки, определенной на основе неизменных номинальных (справочных, прейскурантных) цен.
При этом сама величина скидки также может быть выражена одним из трех способов:
1) в виде процентной величины снижения номинальной цены;
2) в виде числа единиц товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;
3) в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.
Временные скидки
Предоставляются в определенный временной интервал (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или в предпраздничные дни
Скрытые, или непоследовательные, скидки
Тип скидки, о которой покупатель узнает, только стоя у кассы и собираясь расплачиваться
Сегментные скидки
Предоставляются определенному кругу лиц или социальной группе (домохозяйки, студенты, пенсионеры)
Спасающие от дополнительных затрат
Продажа залежалого, немодного товара или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на хранение и транспортировку товара
Как влияют скидки на компанию?
В современных реалиях смешанной экономики компаниям необходимо постоянно бороться за место на рынке. Условия рыночной конкуренции вынуждают фирмы идти на разнообразные ухищрения, чтобы держаться на плаву. Скидки являются одним из способов поднятия продаж. Исследование Nielsen показало, что снижение регулярной цены — самый любимый вид промо-акции среди российских потребителей. От 70 до 80% покупателей в различных городах России предпочитают ценовые скидки другим видам промо-акций. Зная это, фирма делает регулярные скидки для привлечения новых покупателей и удержания старых.
Однако стоит заметить, что скидки стары, как и вся торговля. Вся концепция распродаж и прочих акций не является новой и уникальной в любых ее вариациях. Потому скидки могут как помочь в развитии компании, так и принести убытки, особенно если структурой ценообразования занимался неграмотный специалист. Важная черта предложения, влияющая на спрос- уникальность. Потребители ищут уникальные предложения, а скидки таковыми не являются.
Любая скидка влияет на финансовый результат компании. Чтобы узнать, как именно, нужно открыть финансовую модель и рассчитать прибыль с учетом скидки.
Допустим, клиент ежемесячно закупает определенную категорию товаров на сумму 40 000 рублей с учетом предоставленной клиенту скидки 2 %. То есть по прайс-листу такая партия стоит 40 816 рублей (40 000 руб/(1–2 %/100 %)). Средняя торговая наценка по данной товарной категории составляет 25 %. Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна 32 653 рубля (40 816 руб/ (1 + 25 %/100 %)), а текущая маржа 7347 рублей (40 000–32 653).
Итак, клиент просит большую скидку. Например, 4 % или 7 %. Какие встречные условия должна предложить компания для того, чтобы сохранить уровень прибыли? Допустим, для уровня скидки в 7 % и более компания установила желаемый прирост маржи в 1000 рублей по сравнению с предыдущим уровнем 7347 рублей.
Для чего продавцу нужны скидки?
Во-первых, скидки позволяют быстрее реализовать товар и освободить прилавки для нового товара. Именно поэтому на сезонные товары к концу сезона приходит большая скидка.
Во-вторых, скидка нужна для привлечения новых клиентов и удержания старых.
Снижение цен на товары увеличивает спрос среди целевой группы покупателей, что приводит к увеличению объемов продаж и возвращению вложенных средств в оборот. При проведении распродажи стоимость на товары может снижаться до их себестоимости. Основная прибыль получается за счет реализации товара по основной цене до распродажи.
Как влияют скидки на покупателей?
В этом вопросе нельзя отрицать важность психологического аспекта. Грамотно составленная система ценообразования помогает магазину получить расположение и доверие покупателей, ведь в современном мире каждый человек старается сэкономить. Данная шкала отражает влияние промо-акций на выбор покупателей между брендами.
Формирование здорового отношение к скидкам
Зачастую под впечатлением от скидок и акций в магазине, человек попадается на крючок и уже не защищён от необдуманных покупок. Так как же всё-таки относиться к скидкам простому покупателю? Важно понимать, что все эти красивые и многообещающие надписи- это лишь мишура. Стоит четко осознавать и обозначать свои потребности в конкретных вещах. Покупая товар по скидке, смещайте фокус внимания с размера скидки на конечную стоимость товара и оценивайте покупку, соотнося цену с качеством, необходимостью покупки и с вашим бюджетом.
Итог
Скидки являются частью нашей повседневности. Для кого-то они - хороший инструмент привлечения новых клиентов и повышения товарно-денежного оборота, для кого-то - способ сэкономить, а кому-то сложно держать себя в руках и свои деньги при себе при виде надписи “скидка”. В проекте мы разобрались с тем, что же такое скидка, как они влияют на компанию и как извлечь из скидок выгоду, не нанося ущерб своему финансовому состоянию. Так же мы провели социологический опрос, в ходе которого выяснили, что большинство опрошенных умеют пользоваться скидками.