Менеджмент качества

Всем доброго времени суток. Сегодня мы с вами поговорим об интересной книги «Спин продаж», которая поможет как в мелких так и в крупных продажах.

Книга "Спин продаж" является одной из наиболее востребованных книг в области продаж. Ее авторы - Нил Рекхем и Джозеф Кавалиеро, изучают стратегии и тактики продаж, которые помогут сформировать более эффективный и продуктивный процесс продаж и увеличить объем продаж.

Компании, которые применяют первоклассные методы продаж, успешно расширяют свои бизнесы. Получить качественный дидактический материал и использовать его на практике могут, не только менеджеры по продажам и, непосредственно, продавцы, но и предприниматели и компании любого размера.

Книга "Спин продаж" включает множество упражнений и практических упражнений, которые помогут читателю на практике осмысленно использовать материал, приобрести полезный опыт и научиться информировать клиентов об товарах и услугах, что поможет выделить ваши предложения среди множества других.

Авторы "Спин продаж" объясняют, что для эффективных продаж необходимо верно определить потребности клиента. Определить потребности, в свою очередь, можно лишь задавая вопросы. В книге описываются следующих типы вопросов:

S - Situational (Ситуационные). Они предназначены для того, чтобы выяснить факты, логистику и технические детали.

P – Problem (Проблемные). Вопросы, которые помогают выяснить проблемы и неудобства клиента в связи с продуктом/услугой.

I - Implication (Последствия). Они рассматривают возможные последствия данной проблемы и позволяют заметить, что клиент должен понести из-за её отсутствия.

N - Need (Потребности). Они объясняют, как вашей продукт/услуга могут решить проблемы клиента.

Продавцам необходимо научиться задавать вопросы, сформулированные по этой схеме, и использовать приемы, которые помогают клиенту осознать необходимость в покупке продукта/услуги.

Необходимо также понимать, почему продажи могут выйти из-под контроля. Если мы используем только ситуационные вопросы, то клиент сравнит наше предложение с представлениями о продукте, которые у него уже есть. Как правило, это не приводит к сделке.

Если использовать проблемные вопросы (P-вопросы), то клиент начинает осознавать проблему, и любое решение, которое вы предложите, будет более ценным.

Когда вы начнете использовать вопросы последствий (I-вопросы), клиент начинает осознавать, что не решив проблему, он столкнется со значительными сбоями в работе и сответственно выгодность вашего предложения возрастает.

Кроме того, книга "Спин продаж" включает много практических случаев и советов по управлению продажами. Она помогает продавцам научиться анализировать потребности клиентов и видеть, какие именно продукты/услуги будут наиболее выгодны для их бизнеса.

Книга "Спин продаж" является не только отличным руководством для специалистов по продажам, но и хорошим учебником для менеджеров по продажам, предпринимателей и людей, которые хотят развивать свои компетенции в области управления продажами.