Контент-маркетинг по Ханту - это мощный инструмент для привлечения новых клиентов и удержания старых.
Основная идея контент-маркетинга - предоставить целевой аудитории полезную и интересную информацию, которая решает ее проблемы и помогает достигнуть желаемых результатов. Дерево Ханта может использоваться для продвижения любого бизнеса, независимо от его размера и направления.
Как работает дерево Ханта
В концепции дерева Ханта, клиенты делятся на четыре категории готовности к покупке;
- Не подозревает, что у него есть проблема.
- Знает о проблеме, но не знает как ее решить.
- Знает, как решить свою проблему и выбирает продукт, которым может воспользоваться.
- Знает, какой продукт задействует. Выбирает компанию.
С помощью контент-маркетинга по Ханту, клиент из каждой категории сможет найти для себя актуальный продукт. Важно создать определенное инфополе вокруг продукта, что бы реально было подобрать оптимальный под задачу тариф и, конечно, материалы формирующие проблематику.
"Не подозревает, что у него есть проблема."
Наш потенциальный клиент из первой категории вообще не подозревает о том, что у него есть определенная боль, которую ему надо закрыть. Он живет свою счастливую жизнь и ничего ему от нас не нужно.
Но разве были бы мы маркетологами, если бы эту боль ему не подсветили?
Только важно учитывать, что мы не создаем проблему из воздуха, нет. Мы в любом случае направлены на людей, которым наш продукт будет действительно полезен, даже, если они еще не знают об этом.
И так, на первой ступени древа Ханта мы выступаем своеобразным фонарем для своих клиентов. Мы должны зацепить человека через его базовую проблему, а дальше конкретизировать ее до проблемы, которую может решить наш продукт.
Зацепить за живое проще всего там, куда человек заходит "разгрузить голову" - социальные сети, СМИ. Туда и должен литься наш платный трафик.
"Знает о проблеме, но не знает как ее решить."
Логично, что эта ступень предполагает знание человека о своей проблеме, но полное непонимание с какой стороны подлезть, чтобы ее решить.
Например, у мужчины появляются залысины выше лба - проблема есть. А как ее решить? с какой стороны подойти? может это генетика, может какое-то заболевание, может воздействие агрессивной окружающей среды и еще 10 "может" сверху.
Тут в бой вступает наш контент, который и должен помочь человеку решить, как же ему поступить. То есть мы не только дадим пользу человеку, читающему наш контент, но и отсеем тех, кому он не интересен.
Вторая ступень - это нерушимая классика контент-маркетинга. Берете проблему, которую решает ваш продукт и ёмко, стихийно, задорно говорите о ней.
Такой контент отлично прогреет тех, кто гуглит свою проблему или ищет ответы в социальных сетях.
"Знает, как решить свою проблему и выбирает продукт, которым может воспользоваться."
На этом этапе нам нужно дать клиенту ориентир в решении его проблемы.
Например, мы знаем, что человек хочет работать в SMM, но не знает как туда попасть. Читать книги? Смотреть видео на ютубе? Набираться опыта у знакомых? Наша задача заключается в том, чтобы показать - наш продукт самый крутой и информативный!
"Знает, какой продукт задействует. Выбирает компанию."
Мы перешли к финишу. И, казалось бы, эта ступень самая простая: клиент прогрет, бери и продавай, но, есть некоторые НО.
Если вы вели соцсети, устраивали массовые рассылки и всячески вовлекали аудиторию в свой контент, то сделать продажи не составит труда, так как подписчики лояльны и доверяют вам. Остается сделать оффер на свой продукт и дело сделано.
Если по каким-то причинам ваш контент маркетинг не подразумевает прогрева клиентов, то ситуация становится чуть сложнее.
- Много отзывов в интернете - важный критерий выбора между вами и вашими конкурентами.
- Опишите пользу и уникальность вашего продукта в статье с его прямой рекламой. Опубликуйте такую статью на сайте и запустите на нее трафик, например, через ВК.
- Рейтинги сравнения похожих продуктов - это то, что люди гуглят прямо перед покупкой. Постарайтесь попасть в них.
Подытожим
Дерево Ханта - отличный инструмент продаж в контент-маркетинге, но не стоит зацикливаться на нем до крайностей. Вы можете создать идеальную воронку продаж строго по схеме, но она не залетит просто потому, что в жизни и на бумаге все работает немного по разному.
Самый объективный совет, который мы можем дать: выпускайте качественный контент для всех категорий, продвигайте его и создавайте инфополе, которое подойдет под клиента любой прогретости.