Успешность переговоров зависит от многих деталей, которые стоит заранее предусмотреть. Например, вы не сможете на равных общаться с человеком, если будете плохо его знать и заранее не найдете какие-нибудь точки соприкосновения.
Совет 1. Идя на переговоры, обязательно изучите, как выглядит партнер
Первый шаг — информационный анализ. Мы анализируем человека: как он выглядит, что он делает, как одевается, какой стиль в одежде предпочитает, что ему важно, есть ли у него дети, где он путешествует. То есть мы изучаем всю достоверную, находящуюся в открытых источниках информацию о человеке, с которым будем выстраивать коммуникацию.
Первый этап позволяет понять, кто перед нами находится и как мы будем выстраивать диалог. Если это женщина будет один диалог, если мужчина — другой. Если это компания, то собрать информацию нужно и о ней, и о собственнике бизнеса. Если это HR, то мы максимально узнаём информацию о компании, о том, кто с нами будет общаться, а также о владельце бизнеса.
Совет 2. Найдите точки соприкосновения
Речь идет о том, чтобы всю информацию, которую мы нашли о человеке, сопоставить с собой. Необходимо найти точки пересечения в путешествиях, еде, вещах — во всех деталях, которые есть. Классическая история о том, что дьявол кроется в деталях, как раз про это.
Нам необходимо найти точки пересечения, которые помогут вытроить диалог с человеком. Если он любит собак, а у нас есть собака, надо взять это на заметку. Мы должны быть максимально готовы разговаривать на разные темы.
На втором этапе необходимо проанализировать всю информацию. После этого можно выстраивать разные направления для диалога. Важно понимать, что ждать от человека.
Третий этап — подготовка. Полезно всё проиграть: голос, манеру одеваться. Помните о главном правиле: если вы хотите получить крупного клиента, нужно зазеркалить его мимику, вам нужно повторить, но не копировать его стиль одежды, его жесты так, чтобы было похоже. Тогда человек начнет считать вас за своего.
У меня был такой этап подготовки. Мы готовили в Кремниевой долине команды для проведения переговоров. Конкретные команды мы готовили под конкретных спикеров и конкретное жюри. Мы изучали всё: как они работают, что они делают. Этот же прием я использовала в работе фандрайзера, что позволило заключить контракты на миллионы долларов.
Совет 3. Во время разговора затрагивайте не только серьезные аспекты бизнеса
Пошутите про факапы, про бизнес, поинтересуйтесь настроением собеседника. Старайтесь вести себя естественно. Люди всегда покупают у людей. Первая задача — стать своим, вторая задача — понравиться. Вы никогда не понравитесь человеку, если у вас нет собственного характера, видения или если вы говорите только о бизнесе.
Люди хотят работать не просто с какой-то моделью, ключевую роль играет харизма, умение коммуницировать, шутить и держать диалог.
Следующий момент — аргументация. Человеку всегда должно быть выгодно работать с вами. Очень часто люди, приходя на переговоры, продают себя. На самом деле нужно продавать выгоду клиента. Нужно делать упор на то, что получит человек от работы с вами и как изменится его жизнь. Все это подтверждается результатами вашей работы.
Человеку должно быть выгодно работать с вами. После того, как вы прошли этот рубеж, начинается личная коммуникация, харизма и многое другое. Когда вы приходите на переговоры, вы должны говорить о клиенте, а не о себе. Если вы будете говорить о себе, переговоры провалятся.
📍 Остальные советы читайте в статье Контур.Журнала.