#Татьяна #Самообучение #Ситуационная_осведомленность #Глубина #ЯВасуслышала Татьяна
---------------------------------------
В нашей семье есть традиции.
Одна из них - за ужином или в процессе неспешного чаепития обсуждать, что интересного, важного, сложного или необычного произошло в течение дня у каждого из нас.
Иногда такое обсуждение проходит буднично, по стандартным рабочим и домашним моментам. Бывает, в процессе бурного обсуждения, казалось бы, простых вопросов рождаются новые, генерятся идеи, придумываются необычные решения.
Как-то вечером темой моего обсуждения стали рабочие переговоры с новыми партнерами.
Сделала краткий анализ своих «плюсов» и «минусов», отметила для продумывания произведенное на партнеров не самое компетентное впечатление. Ведь на часть вопросов по теме встречи ответить в полном объеме не смогла, что вызывало смущение и, естественно, влияло на процесс и результат.
По итогу дискуссии получила для изучения замечательную книгу Марка Гоулстона «Я слышу Вас насквозь»* и предложение продумать четвертое правило налаживания контакта «Глубинное слушание».
Изучив, стала размышлять в контексте своей «точки роста»). Вызвал восхищение выделенный в главе инструмент для переговоров, который в химически чистом виде можно изложить так «В своем ответе резюмируй мысль собеседника».
Или, как мысленно разложила на составляющие, в разговоре необходимо продумывать:
- в какой логике собеседник рассуждает,
- к чему ведет (сформулируй для себя этот вывод),
- произнеси вывод, и
- (мое дополнение) продолжи разговор следующей, логически вытекающей мыслью.
Поставила себе задачу в ближайших переговорах использовать такую технику.
Запланировала: - узнать об обсуждаемой теме максимум возможного,
- отслеживать свой фокус внимания, количество успешных совпадений выводов, общий уровень взаимопонимания.
Поставила задачу – сделала).
По итогу первого же эксперимента получила ооочень неожиданные результаты.
С какими сложностями пришлось иметь дело: - Чтобы применять «глубинное слушание», необходимо максимально вдумчиво вникать в то, что говорит собеседник. Неожиданно сильно этому мешало то, что, годами используя привычные стандарты работы продажника, я старалась в разговоре казаться максимально профессиональной и автоматически сбивалась на то, чтобы подтвердить свою компетентность ещё, и ещё, и ещё раз. Фокусируясь таким образом на себе, а не на собеседнике.
Отлавливать себя, говорить: «Твой высокий профессионализм проявится в понимании, что именно хочет тебе донести собеседник», оперативно переводить фокус внимания на него и его тезисы оказалось непривычно и в силу этого непросто. - Оказывается, даже при внимательном слушании требуются значительные усилия для резюмирования и прогнозирования выводов из речи собеседника.
Необходимы серьезная работа мысли, требующая максимальной концентрации на логике и смысле сказанного, отличное знание темы, умение оперативно реагировать на сбивающие с настроя старые привычки, не теряя темпа разговора (иногда хотелось поставить речь визави «на паузу» хоть на полминуты и подумать). Тогда либо уточняла что-либо, глубже раскрывающее тему, что давало возможность и лучше понять, и лучше продумать общение. Либо позволяла себе говорить «по этому пункту сейчас уточню у коллеги» без боязни показаться некомпетентной).
И, когда собеседник несколько раз тепло и с некоторым удивлением говорил: «…Да, вы правы… Именно так я и думал…» - испытывала пронзительный восторг от нового качества работы, от активации нового умения, которое существенно углубляет взаимопонимание в разговоре.
Запомнились ещё одни переговоры - с высоким эмоциональным накалом со стороны собеседника, на повышенных тонах.
Позвонил Заказчик, возмущенный сложившейся ситуацией на Объекте. Справедливо возмущенный.
Что делала:
- Выслушивала достаточно долго, не позволяя себе сместить фокус на решение вопроса (останавливала себя мыслью «сначала анализ ситуации, затем решение»). Периодически тезисно проговаривала мысли-выводы Заказчика по ходу переговоров, чем вызывала у него искреннее, приятное для обоих удивление. Было ощущение, к моему пониманию он готов не был).
- Сформировала в диалоге с пониманием его эмоций первичное взаимопонимание, и эти эмоции куда–то пропали).
- А далее искренне и открыто обсудили причины, что привели к проблеме, и текущий статус вопроса.
- После чего предложила обсудить варианты решения, из которых, уточнив детали, выбрали оперативный, устраивающий обе стороны.
Переговоры завершили на дружеской ноте, договорились по поводу дальнейших действий).
Из осмысления полученного опыта сделала для себя выводы: - Чем качественнее во время разговора концентрируешься на собеседнике, тем лучше понимаешь, что он хочет донести.
- Такой «полет за мыслью», особенно при периодическом озвучивании выводов собеседника, отлично демонстрирует интерес и внимание к личности человека и обсуждаемым вопросам.
- Отвлечение на себя, любимую отлавливаешь и возвращаешь внимание на собеседника. Мысленно говоришь: мой профессионализм — он именно там, в неослабевающем интересе к человеку, с которым нахожусь в диалоге, и в понимании его.
- Не спешить! Конструктив возможен только на определенном уровне взаимопонимания. Только тогда сформируется готовность обсуждать совместные решения. Безусловно, учитывающие интересы обеих сторон.
И, как следствие, организуется та глубина понимания, побочным эффектом которой становятся и конструктивное решение вопросов, и теплые отношения с людьми, которыми искренне интересуюсь.
И не возникает необходимости отдельно демонстрировать высокую компетентность, хех).
* «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»/ Марк Гоулстон. Год издания: 2011. Издательство: Манн, Иванов и Фербер
