Продавая тот или иной товар/услугу, продавцы частенько сталкиваются с ответом от клиента: «Дорого. Поищу подешевле».
Что можно ответить в таком случае, чтобы полностью развеять все сомнения в покупке товара/услуги именно у вас?
1️. Качество не равно дешево
Естественно, что на первом месте стоит следующее возражение. Качественный товар априори не может стоить дешево.
Себестоимость товара закладывает и материал, и работу производственных рабочих на фабрике, доставку до магазина, другие накладные расходы.
Экономия в таком случае приводит лишь к одному: вы получаете товар низкого качества, который в скором времени попросту сломается или выйдет из строя.
2️. А с чем вы сравниваете?
В нашем мире всё относительно. Как правило, продвинутые покупатели сравнивают ваш товар с китайскими аналогами, которые побеждают в сравнение ценовых диапазонов.
Но тут очевиден и тот факт, что в Поднебесной производство товара просто поставлено на поток, и забота о качестве там уж явно не на первом месте.
3️. Реальные преимущества перед более дешевым товаром
Очень эффективный метод, только если вы сможете правильно доказать свою позицию своему клиенту. Финансовая логика не всегда может казаться очевидной, но мало кто будет спорить, что она попросту неоспорима.
Дешевый пиджак всего за год потеряет весь товарный вид, и вам будет стыдно в нем разгуливать. А вот брендированная одежда прослужит достаточно долго, хоть и стоит на порядок дороже.
4️. Высокая цена – гарантия подлинности товара
Возможно, даже вам это покажется максимально сомнительным аргументом, но он имеет месть быть.
Многие производители, которые ценят свою репутацию, защищают свою продукцию за счет использования голографических наклеек или с помощью специальных пломб.
Переплачивая, вы на 100% уверены, что получаете подлинный оригинал, а не дешевую подделку.
5️. Возражение ради торга
Частенько представители вашей целевой аудитории возражают против завышенной цены ради дальнейшего торга. Клиент хочет просто сэкономить.
И тут только вам решать, как вести диалог дальше. Ваша основная задача – быть тонким психологом.
6️. Предлагаем скидку или небольшой бонус
Продолжение предыдущего пункта. Если предложить клиенту символическую скидку или небольшой, но приятный бонус, то он с радостью согласиться приобрести ваш товар.
Кроме того, он может запустить и сарафанное радио, а также в процентах 80 случаев он вернется за повторной покупкой.
7️. Клиенту не требуется ваша вещь
Бывают и такие случаи, когда возражение «Дорого» говорит не о том, что клиент на данный момент не располагает всей суммой для покупки. Это говорит о том, что он просто не заинтересован в приобретении. Но для него такой аргумент кажется более весомым.
Тут уж, не помогут ваши аргументы.
8️. Улучшенный сервис
«Дорого» - это значит улучшенный сервис. В каждой сфере под этим подразумевается что-то свое, но основную мысль, я надеюсь, вы уловили.
Создайте комфортный сервис, который позволит обосновать цену на товар или услугу, и вам придется куда реже работать с возражениями вашей целевой аудитории.
А как вы справляетесь с возражениями «Дорого»? Пожалуйста, поделитесь своим опытом, это будет интересно.
#продажи #обработкавозражений #общениесклиентами #агрессивныепродажи #возражениедорого #работаемсвозражениями #секретыпродаж