2015 год. Весна. я работаю продавцом-консультантом в магазине обуви “Вестафалика”. Точка находится рядом с жд и автовокзалом. Поэтому основная масса покупателей были приезжие, проходящие, ожидающие и убивающие время люди между пересадками.
8:35 утренняя планерка. Директор магазина объявляет план каждому консультанту. Обычно там было 5-7 пар обуви, 2-4 сумки и доп продажи на определенную сумму. И тут мы видим, что появились туфли на шпильке 10 см и у каждого в плане стоят только они, нужно продать минимум на 3 пары. Туфли эти лежали на складе уже года 3, каждую ревизию их передавали, а в торговый зал не выносили. И вот пришел их звездный час.
Директор дает 2 подсказки. Чтобы продать туфли:
- Узнайте, как зовут потенциальную покупательницу.
- Попросите рассказать, какую обувь ищет, а о какой всю жизнь мечтала, но так и не купила ни разу.
Я из тех людей, которые предпочитают сделать дело и гулять смело. Поэтому активно начинала продавать с самого утра, чтобы планы выполнить до 16 часов, а потом до 20 просто работала в спокойном темпе, без придирок и устрашающих взглядов от директора.
9:00. Двери магазина открываются и уже в 9:15 в зале появляется женщина, которая после приветствия сразу говорит: “Мне нужны ботинки на плоской подошве, кожаные и чтобы нога спала”
Пока идет к отделу с ботинками я представляюсь:
- Меня зовут Алина, я сегодня буду для вас личным консультантом и помогу подобрать самую удобную пару вашей жизни. Как могу в вам обращаться.
Улыбается.
-О, личный консультант, со мной такое впервые. Меня Марина зовут.
-Марина, очень приятно расскажите, где вы работаете? Как много ходите пешком?
-Работаю учителем в школе, живу в деревне, до работы хожу примерно 2 км.
-О, какая интересная у вас работа. А что преподаете?
-Литературу.
-И тут я понимаю, что это идеальный клиент для продажи туфель, у меня в голове уже созрел план и я быстро представляю как буду его реализовывать.
Ботинки мы подобрали очень быстро из 3 пар выбрали одни, пока я предлагала варианты мы еще разговаривали о буднях учителя, о том, какие есть проблемы с ногами, поэтому всегда выбирает обувь удобную тут уже не до красоты. Идем на кассу тут я спрашиваю:
-Марина, а можете поделиться о какой обувь вы когда-либо мечтали, но так и не позволили себе купить.
Задумалась на пару секунд, а потом говорит:
- О лодочках на шпильке, как ходят бизнес-леди в сериалах на канале “Россия”.Только по нашим дорогам в деревне в них не походишь. И такая грусть прозвучала в ее словах.
-Марина, знаете, как раз сегодня мы получили партию туфель на шпильке, я понимаю, что вы не рассматриваете такой вариант, но хочу хоть на пару минут осуществить вашу мечту. А потом спрашиваю:
-А когда вы последний раз были в театре с мужем?
Покупательница задумалась.
-Ой, знаете, еще когда студентами были, тогда и ходили последний раз в театр.
Я достаю туфли с витрины и говорю:
Смотрите какие элегантные туфли мы вчера получили. Вижу, что вы удивлены от высоты каблука, но поверьте колодка у них удобно сконструирована и ваша нога будет чувствовать себя комфортно, давайте примерим?
Покупательница соглашается, снимает старые ботинки на плоской подошве и надевает туфли. А я продолжаю.
- На сколько вам сейчас комфортно?
Крутится около зеркала, улыбается, понимаю, что во время предложила туфли.
-Непривычно, конечно, я уже и не помню когда такие туфли надела.
-А теперь представьте. На улице май, птички поют солнце ярко светит, на +20. Вы покупаете билеты в в театр, на спектакль Чехова “Вишневый сад”. Вы надеваете шифоновое платье, берете маленькую сумочку, наносите на губы яркую помоду, брызгаете любимые духи на шею и надеваете эти туфли. Вау! В этот момент вы сами в себя влюбились вновь. А теперь идете к супругу и приглашаете его в театр. У него просто нет шансов вам отказать. А после театра он был так заряжен хорошим настроением, что пригласил в кафе и подарил букет цветов. Напоминаю, что сезон туфлей начнется через пару недель. Вам завернуть туфли вместе с ботинками, что выбрали ранее?
Улыбку и восторг покупательницы от такой истории было сложно утаить.
- Да, я беру эти туфли.
Далее на кассе были предложены и проданы средства по уходу, которые сохраняют качество обуви и помогают продлить срок их службы.
Как вам моя история продажи? Вам когда-нибудь продавали подобным образом?
