Сегодня пятница и на выходные я хочу предложить вам два кейса из своей практики. Дано. Отдел закупа известной торговой сети. Работают категорийные менеджеры, которые принимают решения о том, какой ассортимент будет в магазинах. Они проводят переговоры с поставщиками, заключают договоры и заказывают товары.
Однажды отчет аналитика показал, что в ассортименте магазинов появился натуральный сок в стеклянных банках. Решение о вводе в ассортимент было принято согласно всех регламентов, но был один нюанс - этот товар от поставщика был согласован с третьей попытки в отсутствие коммерческого директора. Продажи этого сока были поставлены на контроль и через три месяца встал вопрос о выводе из ассортимента. Вот здесь и начались проблемы.
На прием к коммерческому директору пришли представители поставщика и для продолжения сотрудничества предложили дополнительные скидки, акции и выразили готовность выкупить место для дополнительной выкладки, а еще прозрачно намекнули, что "уже за все уплочено" и было бы неразумно прекратить сотрудничество. Прямых доказательств взятки сотрудникам отдела закупок на встрече предъявлено не было, но намеки были достаточно прямые. Как и просьба представителей компании-поставщика передать товарную категорию другому менеджеру из-за ее конфликтности.
Перед коммерческим директором встал извечный вопрос: "Что делать?", т.к. было еще несколько условий, осложняющих принятие решения:
- нет прямых доказательств дачи взятки. Такое обвинение или предположение может быть оговором сотрудника поставщиком из-за конфликта в работе.
- поставщик не готов обратиться в собственную службу безопасности торговой сети в соответствии с Кодексом добросовестных практик с жалобой на категорийного менеджера.
- собственники торговой сети и компании-поставщика знакомы между собой и многие вопросы решают самостоятельно, не ставя в известность топ-менеджеров.
Что должен сделать в этой ситуации коммерческий директор? Как вы поступите, если у вас, как сотрудника компании-поставщика, есть доказательства нарушения категорийным менеджером Кодекса добросовестных практик торговой сети? Этично ли будет предоставить все доказательства нарушения кодекса категорийным менеджером собственнику торговой сети по личным каналам?
И второй кейс. Строительная компания нанимает компанию-подрядчика для свайных работ. Проект большой и дорогой. Чтобы выиграть тендер, топ-менеджеры компании-подрядчика заплатили исполнительному директору N-ю сумму с шестью нулями. Работа началась. Но беда подкралась незаметно. Подрядчик нарушил сроки выполнения подряда.
Согласно заключенного договора компании-подрядчику предъявили штрафные санкции и попросили на выход. Компания-подрядчик согласилась, только попросила вернуть им перечисленную исполнительному директору уплаченную сумму с шестью нулями. Тот отказал. Разгорелся скандал, дошедший до собственника компании-застройщика.
Внимание вопрос: как должен поступить собственник компании-застройщика в данной ситуации? Должен ли быть наказан исполнительный директор компании-застройщика и как нужно его наказать(если вы считаете, что нужно).
Пишите ваши ответы в комментариях.