Обычно, вопрос о том, как встречают потенциального слушателя, пришедшего в первый раз в бизнес-школу на консультацию, не вызывает особого интереса у ее представителей. Некоторые говорят, ну что это за тема, не agile или scrum, о чем тут можно говорить – нормально встречают, рассказывают- показывают. Кто встречает? – «кто-то из администрации программы или менеджер приемной комиссии».
Как говорил один руководитель, кардинально сокращая затраты на продвижение программ, «хороший товар сам себя продаёт». Невнимание к маркетингу, и в частности, к таким вопросам, как первый контакт с потенциальным клиентом (одна из "точек контакта" по И.Манну), дорого обходится, а имя той бизнес-школы сегодня уже мало кто вспомнит. Некоторые говорят, что кандидат на МВА («эмбиэйешник») это - не уровень ректора бизнес-школы, тому, мол, разговаривать только с кандидатами на Executive MBA, да и то, если они из крупной компании. Кажется, в турбулентные времена, когда обострилась борьба за потребителя, кое-где начинают отказываться от устаревших представлений.
Поднимая тему первого контакта с будущим слушателем, MBA.SU поговорил с руководителями нескольких бизнес-школ. В этот раз на наши вопросы отвечает ректор Бизнес-школы ИМИСП Ярослав Павлов.
MBA.SU: Ярослав Юрьевич, как происходит консультация перед поступлением на программу МВА в Бизнес-школе ИМИСП? Какие задачи перед собой ставит представитель бизнес-школы?
Ярослав Павлов: Можно выделить несколько этапов взаимодействия. Во-первых, это первичные консультации, на которых сотрудники ИМИСП помогают определиться с выбором программы под те задачи, которые потенциальный слушатель стремится решить. Когда человек решает поступить на программу, с ним проводит собеседование руководитель программы или один из руководителей Бизнес-школы.
Собеседование - часть процедуры отбора на программы, проходящее в формате глубинного интервью. Здесь нам важно понять: сможет ли слушатель решить свои задачи на программе и принесёт ли она или он ценность группе. На данном этапе мы можем порекомендовать выбрать другую программу. Или принять предварительное решение о приеме на программу.
MBA.SU: Кто разговаривает с потенциальным клиентом, сотрудник отдела продаж, руководитель программы, руководитель бизнес-школы?
Ярослав Павлов: С потенциальным кандидатом разговаривают несколько разных сотрудников, это: сотрудники отдела продаж, руководитель программы и я - руководитель ИМИСП. Нам важно выстроить доверительные отношения с потенциальным слушателем перед тем, как принять на программу. Это важно для обеих сторон.
MBA.SU: C какими запросами чаще всего приходят в Бизнес-школу ИМИСП?
Ярослав Павлов: В первую очередь в ИМИСП приходят за современной практикой управления, хорошими контактами, гибкостью и качеством обучения. На гибкость и качество мы делаем особый акцент, понимая, что наши особенности и статус независимой Бизнес-школы позволяют обеспечить это на уникальном для России уровне. Если смотреть в разрезе задач - это в первую очередь задачи развития своих управленческих и личностных компетенций, развитие бизнеса, развитие управленческих команд.
MBA.SU: Были ли случаи, когда потенциальному слушателю не рекомендовали поступать на программу по причине того, что программа МВА не смогла бы удовлетворить его запросы? Как в таком случае ведет себя бизнес-школа: а) предлагает клиенту "дорасти" самостоятельно; б) предлагает программу уровня pre-MBA; в) вовлекает в различного рода активности; г) что-то другое?
Ярослав Павлов: Да. В таких случаях мы либо предлагаем другую программу из портфеля, либо индивидуальный трек развития. В каких-то случаях мы предлагаем пойти на программы наших коллег, если считаем, что они лучше отвечают текущему состоянию и задачам потенциального слушателя.
MBA.SU: В чем особенность общения с потенциальным слушателем Бизнес-школы ИМИСП в сегодняшних реалиях?
Ярослав Павлов: Помимо обычной для нас гибкости, мы все больше включаем эмпатию. Это не происходит в виде централизованного решения, но мы видим это из нашей практики. Мы все чаще поддерживаем потенциального слушателя в эмоциональной плоскости, помогаем найти точки опоры. Повторюсь, для нас важно выстроить доверительные отношения с нашими слушателями ещё до поступления на программу. Это позволяет намного качественнее и гибче удовлетворять потребности наших слушателей.
Больше материалов - на MBA.SU