Всего 4 типа вопросов, которые помогут клиенту решиться на покупку
СПИН-продажи – калька с аббревиатуры SPIN Selling, которая составлена из первых букв вопросов, способных не просто продать продукт, а вызвать у покупателя неподдельный интерес и иллюзию самостоятельно принятого решения:
· Situation (ситуационные вопросы);
· Problem(проблемные вопросы);
· Implication (извлекающие вопросы);
· Need-Payoff (направляющие вопросы).
Схема СПИН строится на диалоге продавца и клиента, в ходе которого последний сам осознает наличие проблемы и желает ее решить. Селлер не занимается простым «впариванием» - он изучает потребности своего клиента, задает наводящие вопросы и привязывает к ним преимущества своего продукта. СПИН подходит для продажи как обычных товаров, так и услуг. Чаще всего ее используют в сферах с небольшим потоком покупателей, ведь каждого клиента нужно изучить, проанализировать его проблемы и потратить массу времени на общение. Чаще всего СПИН-продажи встречаются в сфере B2B именно по этой причине.
А что за вопросы?
Ситуативные. Они направлены на выяснение текущей ситуации. Например, какое оборудование используется для производства на заводе клиента. Ситуативные вопросы – дежурная вежливость: лучше выяснить все заранее, а задавать их стоит только для того, чтобы настроить потенциального покупателя на диалог.
Проблемные. Помогают понять, в чем именно заключается неудовлетворенность клиента, и каковы ее причины. Например, как часто выходит из строя заводское оборудование и по какой причине? Чтобы не путаться по ходу диалога и не заниматься экстренной импровизацией, вопросы стоит подготовить заранее. Лучше заготовить 3-5 штук, чтобы была возможность продолжать диалог.
Извлекающие. Вопросы этого типа способны продемонстрировать клиенту последствия всех проблем, которые были выявлены на предыдущем этапе. Например, сколько средств он теряет при регулярном ремонте сломанных станков, какое количество продукции можно было бы произвести за время простоя и т.д. Извлекающие вопросы тоже готовятся заранее. Применять их можно как при разговорах с аккаунт-менеджерами клиента, так и с лицом, принимающим решение о заключении сделки.
Направляющие. Эти вопросы помогают клиенту увидеть ценность и уникальность вашего предложения, а также принять решение о покупке как будто бы самостоятельно. Если говорить о станках, то можно спросить о размере прибыли при сокращении времени простоя станков в 3 раза. Важно! Формулировать вопросы нужно таким образом, чтобы потенциальный покупатель сам нашел выгоду в предложении. Не нужно подсказывать ему, ведь тогда потеряется весь смысл схемы СПИН.
Наберем 10 лайков, и раскроем тему в новых статьях. С любовью, ваш ЮНИВЕБ.