Как я открыл интернет-магазин 9 лет назад

Я хочу поделиться с вами своим очередным опытом. Он не будет историей про успешный успех, или, наоборот, предостережением, полным разочарований.

Напротив, я считаю, что описанный мной опыт каждый сможет повернуть в нужную для себя сторону. Да и мне самому всё ещё есть над чем задуматься.

Это я попросил нейросеть нафигачить мне обложку для статьи.

В общем, это история создания моего первого проекта — Интернет-магазина iSharlotka, в котором продаются чехлы на смартфоны с кастомным (индивидуально под клиента) дизайном (конструктор, по сути).

Запущенный девять лет назад как "песочница для тренировки моих навыков", он всё ещё живёт и поныне. И, надо сказать, продолжает меня тренировать и побуждать на рефлексию.

Хотя, вынужден признаться, как полноценный бизнес этот магазин до сих пор мной не воспринимается :)

Начало. Первая закупка. Первые трудности

Я, как инженер-программист по образованию, гляжу на мир как на функционирующую систему.

В этом плане даже запуск "своего дела" для меня был какой-то инженерной задачей. Я представлял, как я всё выстраиваю, а потом жму на кнопку "и оно само работает" :)

Меня смущает, что сейчас намечаются очередные "мемуары" о том, как оно было, но без этого, кажется, что нельзя.

В общем, шёл 2013-ый год, я два года как выпустился из универа и только начинал свою карьеру в компании, в которой работаю и поныне.

Где-то в августе-сентябре 2013-го я накопил около 100 тысяч рублей и думал, что пора купить машину.

Я тогда грезил о всяких подержанных "субару импреза", но в итоге понял, что могу только Ладу Калину.

Начал активно рыть объявления подержанных авто, но мой внутренний критик постоянно твердил мне: "Потребление для мудаков, а ты должен, как завещали тебе самый богатый дядя в Вавилоне и оба его папы, вложиться в дело всей своей жизни".

Не помню как именно меня осенило, но делом всей жизни и плацдармом для тренировки своих умений я выбрал онлайн продажу чехлов на iPhone и iPad (и только на них). Я считал, что идея выгорит, потому что: во-первых, владельцы яблок зажиточны и, во-вторых, они хотят индивидуальности для своих одинаковых айфонов. Да и вообще — чехлы — «это прикольно».

Бизнес-планов не строил, глубину рынка не исследовал. Я сразу перешел к вопросу закупки («а чего выжидать? Куй железо, пока горячо!»): начал штудировать китайские сайты для выбора поставщика и наткнулся на какой-то крупный маркет, который назывался Sunsky. Вот только что проверил: этот Sunsky-online до сих пор жив.

В общем, я там насобирал корзину на примерно 50-60 тысяч рублей.

Вот этот первый пост, пожалуй, можно считать днём рождения Шарлотки :)

Чтобы вспомнить как это было, я нашёл свои старые записки в облаке (я очень давно пользую Dropbox):

Я всегда старался всё хранить. В моей папке "Ideas" на тот момент уже было несколько "бизнес-идей". Но о них когда-нибудь потом. Здесь видно, что магазин с чехлами я банально для себя назвал "Cases". Долгое время эта была моя рабочая папка.

Надо сказать, что эта самая первая закупка сразу меня начала знакомить с подходом, который я проношу через года, и, который, как мне кажется, существенно и радикально перепрошил моё мировоззрение:

"Ты делаешь предположение и дальше следуешь ему, делая всё возможное, чтобы это предположение сработало".

Например, я чётко помню, как идея об этом магазине заняла всё моё внимание. Я буквально не спал по ночам рисуя закупочные таблички в экселе.

Особенно мне нравилось, когда я к колонке "Себестоимость" добавлял колонку "Стоимость продажи" и считал маржу. Мои 100 тысяч рублей за считанные дни продаж превращались в 500 тысяч :) (ведь весь товар разлетится как пирожки, да?)

Вот таблички с моим "планированием" и самодельным юнит анализом. Если я не ошибаюсь, я собирался с 90к вложений получить 250к чистой прибыли. Сами понимаете: я бы тогда взял себе не одну, а две Лады Калины.

Вот такой доморощенный юнит анализ я сделал

Шутки шутками, но с первым же размещением заказа, реальность стала разрушать мои воздушные замки. Если вкратце, то:

1. Нормальной онлайн оплаты оптового заказа на китайском Sunsky на тот момент не было. Мне пришлось переводить крупную для меня на тот момент сумму через PayPal.
2. Доставить оптом через почту России нереально. 30 кило чехлов не повезут. Будут проблемы с таможней.
3. Доставка из Китая в 2013-ом — минимум месяц.
4. Нужно организовать логистику всей этой канители в РФ: найти посредников в Китае, получить товар здесь.
5. Оказывается, что для мелкого опта из Китая ты должен закладывать практически 100% стоимости заказа в доставку: я закупился на 50к и ещё 50к заплатил за транспортировку Гуанчжоу → Хэй-Хэ → Благовещенск → Самара (авиа).

Тем не менее, трудности меня не пугали. Если честно, для меня и эти накрутки в 600% были вторичны. Мне хотелось запустить систему. Доказать, что я могу. Что я мужик.

Только вот кому доказывать-то?)

Пощёчина №1: Доставка, Логистика, Приёмка

Организую логистику

Когда я оформил заказ и, что не менее важно, оплатил его, мой китайский менеджер продаж радостно сообщил мне, что старой доброй Почтой заказ не доставить: он слишком тяжёлый, габаритный и потребует дополнительной процедуры растаможки.

Я вообще к этому не был готов, но что поделать. Пришлось ориентироваться на месте. Я советовался с менеджером, от него узнал, что, оказывается, в Китае процветает посредничество: кучи транспортных компаний обеспечивают серый и белый импорт в Россию через нашу общую границу. Оставалось только найти этих посредников, выбрать подходящего и выстроить логическую цепочку.

Помню как сейчас: пара бессонных ночей штудирования интернета и, преимущественно, тематических форумов дала результаты. Я открыл для себя форум "Китайский компот", где уже во всю люди обсуждали схожие проблемы.

Я всё проходил впервые, но назад дороги не было: я писал в компании, пытался с ними обсудить скидки и риски. Наивно, неумело, но: "Кто, если не я?" — спрашивал я сам себя.

В итоге я нашёл компанию, которая могла бы обеспечить мне доставку, и простроил вместе с менеджерами этой компании и моими китайскими братьями из Sunsky следующую логистическую цепочку:

1. Я нашёл китайских курьеров (типа нашего СДЭКа) и оформил заказ на доставку со склада магазина в Гуанчжоу до склада транспортной компании там же.
2. На этом складе всё фоткают, взвешивают, присылают мне инвойс на оплату и доставку.
3. Уже со своего склада в Гуанчжоу компания-посредник везла товар в Хэй-Хэ, где его маркировали, ещё раз взвещивали и отправляли через границу в Благовещенск.
4. Из Благовещенска эта транспортная компания передаёт доставку другой - нашей, Российской. И та уже довозит груз до моего города: до Самары, то есть.
5. Я выбрал авиадоставку от Трансаэро (тогда они ещё были живы).

Вот такой инвойс подготовила мне транспортная компания за проброс груза через границу и отправку мне.

Получается, что я платил трижды: за доставку до склада посредников, за их доставку и проход границы и за отправку товаров по РФ.

Возможно, сейчас всё это выглядит наивным. Но тогда для меня было целое приключение, и я был горд тем, что смог состыковать такую схему, состоящую из нескольких участников.

Надо сказать, что и информации было меньше. Сейчас эта транспортная компания ещё жива: я зашёл на их сайт, пока писал эти строки. И сайт у них стал более информативным: схемы доставки понятны, прозрачны, всё просто и доступно.

Должен отметить, что китайские менеджеры охотно со мной общались и содействовали, не смотря на то, что в целом я был мелкой рыбой для них. В дальнейшем, когда я пробовал ещё несколько более сложных доставок из Китая эта история всегда повторялась: китайцы мне помогали, хоть я и был небольшим клиентом. Я бы даже сказал: ма-а-аленьким.

Еду за грузом и конфетка ферреро

Мне повезло: мой первый заказ, который я оплатил 3 декабря 2013, уже 30-го декабря был в Самаре, в грузовом терминале аэропорта Курумоч. Эдакий новогодний подарочек.

Я попросил друга помочь мне забрать груз и мы вместе поехали на его машине за товаром буквально в ночь в аэропорт (после работы и домашних дел) — грузовой терминал работал круглосуточно.

Мой первый груз: 30 кило чехлов по двум коробкам. Эту фотку я сделал возле подъезда дома, в котором я жил, перед тем, как тащить коробки в квартиру :)

Сам проход на грузовой терминал не обошёлся без маленькой истории. Оказывается, чтобы зайти в зону складов, я должен был пройти мимо инспектора в погонах — она (это была женщина средних лет) изучила мой паспорт, данные по накладной и заставила пройти через раму-металлоискатель. Я прошёл и... зазвенел. Женщина попросила извлечь содержимое всех карманов на стол.

Если вы помните — это 30 декабря, ночь. У меня в кармане оказался странный арсенал: я начал извлекать всё по-порядку: мобильник, ключи, кошелёк. Дальше смешнее: маникюрные ножнички (я купил в подарок сестре), помятая конфетка "ферреро роше" и не менее помятый контрацептив (в упаковке, конечно же). Женщина с ухмылкой оглядела мой набор джентльмена и уставилась на меня приподняв одну бровь.

— Это вам, — я виновато улыбнулся и протянул ей конфетку ферреро.

— Спасибо, проходите, — тётенька взяла конфетку и пустила меня через турникет, который был сразу после рамы.

Дальше мне нужно было проследовать по улице до склада, где лежал мой груз. Там меня встречала другая женщина в погонах, которая открывала и закрывала склад.

— А вы без машины? — Спросила она меня.

Как оказалось, можно было бы заранее приготовить пропуск и подъехать в зону разгрузки. За дополнительную плату, по-моему.

Погода стояла хорошая, шёл снежок, светил одинокий фонарь. Я решил, что уж 30-то килограмм я дотащу на руках. В принципе, дотащил, ничего страшного.

По получению особо рассказывать больше нечего.

Запомнился мне только ещё один момент: в грузовом терминале были грузы любых характеров. Например, вот такой ящичек стоял рядом с моими мешками:

В этой коробке сидел огромный щенок. Он вилял хвостом, так, что стены коробки содрогались и высовывал через решетку свою лапу.

Груз был получен, доставлен до моей квартиры. 

Впереди у меня по плану было создание группы ВКонтакте, проверка всех полученных товаров и начало продаж.

Оприходование

Тут, пожалуй, я буду совсем краток.

Полученные коробки я распаковал и стал сверять каждый чехол по артикулу с изначальным инвойсом. Опять сделал себе табличку в экселе:

Все косяки я потом выставил китайцам и предложил решать вопрос. Они отбились стандартно: скидкой на следующий заказ :)

Надо сказать, что полученные чехлы у меня какое-то время просто валялись. Я никак не мог понять, как мне перейти к делу: начать продажи. Будто бы прокрастинировал. Думал о том, как назвать свой магазин, какой ему нарисовать логотип, как загрузить все товары в группу, и так далее и так далее.

Первый шаг ко вскрытию я запечатлел в этом памятном снимке

Проверка качества полученных товаров у меня была неполной: оказалось, что некоторые чехлы могут не налезать на смартфон. И понял я это уже далеко потом — при первых продажах. Тогда я закупил у китайцев муляжи всех основных смартфонов — и проверял товары уже на них (что, в целом, тоже не 100% точный и рабочий вариант, откровенно говоря).

В общем, содержимое вскрытых коробок я вывалил на свой пол. Все чехлы были в какой-то пыли, поэтому я протирал их и упаковку влажной тряпочкой.

Точно не помню, но по-моему моё первое оприходование товара длилось неделю. Если не больше. Я откладывал и оттягивал переход к активным действиям как мог.

Чехлы и бамперы я ещё сортировал и группировал: по моделям, по товару. Всё на полу в квартире, где я тогда жил

Какой вывод, Саня?

Пока я пишу эту статью, в уме живо представляю как буду рассказывать о других трудностях и задачах, возникших у меня по мере развития этого магазинчика.

Мне кажется, что все ситуации и события можно объединить какой-то общей идеей, единой философией, правильными взглядами. Я пока не смог её сформулировать до конца, но попробую накидать несколько направлений:

• План — ничто, планирование — всё. С большей долей вероятности ситуация не будет развиваться так, как ты планировал. Но без планирования будет ещё хуже, отвечаю.
• Нужно развивать внутренний стержень, трезвое отношение к риску и готовность нести за всё ответственность. Вкладываясь в эту закупку, я мысленно был готов потерять всё. Но выигрыш на конце (пусть даже нематериальный, но в виде опыта и ощущения того, что я делаю что-то САМ) — представлял для меня ценность.
• Нужно уметь ждать. Если ты очаровался идеей, что тебе сразу "попрёт" — поздравляю, ты будешь сильно разочарован. Здесь нужно делать ставку на отложенный эффект: сначала нужно посадить проклятое семячко.
• Собственный проект или дело - путь эмпирический. Ты выдвигаешь гипотезу, проводишь тест, потом изучаешь результат и придумываешь следующий шаг либо корректировки в существующий план.
• И, пожалуй, самое важное: здоровое отношение к критике и самокритике. Постоянная рефлексия. Мне кажется, это основное, что двигает меня дальше. Ты должен быть готов пересмотреть свой план или ответить самому себе на свой собственный вопрос: "А как можно делать по-другому"?

Короче, "будь водой".

Ну и до кучи процитирую одного из моих любимых авторов, Алексея Маркова:

Сделай дело. Сделай дело, сука!

Эти дурацкие селфи — отличные фотки на память о начале моего длительного эксперимента. Думаю, я даже не на середине пути, который начал в 2013-ом.

И это всё?

На самом деле, у меня внутри этой магазинной истории много тем, которыми я хотел бы поделиться.

Кажется, что лучше, разнести это на логические блоки и статьи, чем вальнуть разом в один большой лонг-рид.

Всю историю своей Шарлотки я бы разложил на следующие главы:

• Запуск группы и план продаж
• Первые клиенты
• Розничные точки
• Пересмотр товарной матрицы и поиск поставщиков в Китае
• Смена концепции и новые ниши
• Формирование команды и делегирование
• Своё производство в Самаре
• Масштабирование, цифровизация, усталость и выгорание

Кстати, красной нитью сквозь все эти перечисленные "главы" идёт одна главная тема: это постоянное самообучение и рефлексия.

Надеюсь, вам было и будет интересно. И помните:

Будь водой. Будь водой, сука!