К разбору этой темы меня подтолкнул звонок знакомой. Ей нужно было сделать предложение клиенту и она не знала, как поставить хорошую цену, но при этом, чтобы клиент купил. В голове у неё крутилась цифра 60 тыс. Я задала ей четыре вопроса, и мы подняли ее чек с 60 000 до 150 000 р. И клиент легко это купил!
Что за вопросы я ей задала?
Рассказываю.
Первый вопрос
Перед тем, как продать клиенту, необходимо продать самому себе. Для этого нужно ответить на вопрос: что, обратившись ко мне, получает заказчик?
Здесь важно определиться с конечной ценностью продукта, и это не всегда очевидно. Например, если вы продаете красивую одежду, ценность не в самой одежде, а в возможности выглядеть стильно. Если оказываете услугу, такую, как маркетинг или аудит, ценность в том, что в итоге клиент больше заработает. Если вы профессионал, то можете даже спрогнозировать насколько поднимите выручку клиента.
Независимо от того, чем вы занимаетесь, необходимо найти ответ на главный вопрос: за что конкретно человек платит деньги? Ведь платит он не за продукт, а за ценность. И это очень важно понять.
Надо расписать все досконально. Побольше конкретики, обойдитесь без общих фраз вроде «супер качество по доступной цене». Старайтесь быть предельно точными, рассмотрите вопрос со всех сторон, например: «мои пирожные заставят покупателя испытать не только гастрономический, но и тактильный восторг!».
Когда вы это сделаете, когда заглянете чуть глубже, можете переходить ко второму шагу.
Второй вопрос
Ответьте на вопрос: стоит ли мой результат столько, сколько я за него прошу, или он стоит дороже?
Как правило, если хорошо поработать на первом этапе, определиться здесь не составит труда. Вы сами влюбитесь в то, что делаете. Сами поймете, насколько полезный продукт даете клиенту. А как следствие, придете к выводу, что ваш труд стоит гораздо больше, чем вы себе представляли.
Третий вопрос
Сформулируйте ответ на вопрос: сколько такой результат стоит у конкурентов?
Здесь важно не ошибиться. Мы говорим не о продукте, не об услуге, а о результате. Вы можете выдавать один и тот же результат с человеком, у которого совершенно другой продукт. Например, вы делаете его красивым через косметологические процедуры, а конкурент делает то же самое с помощью одежды. И в том, и в другом случае клиент получает красоту. Следовательно, вам надо понимать сколько ваш результат стоит у других и сколько сейчас клиенты платят за этот результат конкурентам?
Четвёртый вопрос
И последний важный вопрос: насколько мне комфортно?
Если вы расписали ценность собственного продукта, но вам некомфортно, поджилки трясутся озвучить цену, необходимо вернуться к пункту 1. Внимание! Вы не идете к клиенту, пока не поймете, почему ваш продукт ценен и столько стоит!
Только когда мы с моей знакомой прошлись по этим вопросам, расписали что получит клиент и почему он должен заплатить не 60 000, а 150 000 р., она смогла пойти и озвучить свою аргументированную цену. И клиент легко купил ее услугу.
Важно обратить внимание на частую ошибку:
Вы, как эксперт или мастер какого-то дела, занижаете ценность собственного продукта просто потому, что вам кажется, будто это легко или занимает мало времени. Однако, так это только для вас и именно потому, что вы эксперт и профессионал. Не думайте, насколько это просто, возвращайтесь к пункту 1 и сосредоточьтесь на том, что получит клиент. Супер-вау-эффект? Прекрасно. Если вы его сделаете за 2 секунды, это не значит, что это должно стоить 3 копейки. Чем больше результат, тем дороже он должен стоить. Потому, что это очень крутой результат и у него очень большая ценность.
❗️ И помните главное: пока вы не можете продать самому себе собственную ценность, вы не сможете поднять свой чек!