Слушай больше, говори меньше.
Основатели должны продавать все время. Распространение(дистрибуция), наем, инвесторы, пресса, поставщики, партнеры, сделки с недвижимостью — все это требует продажных навыков.
То, что продажи можно поручить третьим лицам или отдать на outsoursing — это иллюзия. Или лидер учится продажам или у проекта появляется новый лидер. Хорошие новости в том, что продажам возможно научиться.
Шаги к действию
Сделайте список будущих покупателей. Изучите ситуацию из публичных источников информации и сторонних источников.
Приготовьте ваши вопросы по технике СПИН продаж. Создайте совещание по этому поводу.
Закройте вашу первую сделку.
Сделайте процесс продаж повторяемым и постройте вашу команду по продажам.
Вопросы СПИН
СПИН — это последовательность вопросов, которые направляют обычный процесс продаж. Это классическая техника, которую продвигал Нил Рэкхем(Neil Rackham) и она была опубликована в 1988 году.
1. Ситуационные
Начните понимать лучше ваших клиентов. Кто они? Как они работают? Как принимают решения? Сколько у них денег, и как они их тратят? Какая организационная структура? Кто покупает? Кто дает разрешение на покупку? В идеале, достаньте как можно больше информации из публичных источников и экспертов рынка.
2. Проблемные
Где боль (pain)? Потери времени и денег? Ненависть и неудовлетворенность текущим решением? Что пропущено? Где конкретно наибольшая проблема? Какие текущие затраты на ее решение? Насколько велика эта проблема? Как часто она возникает?
Насколько много типов этой проблемы и нужд для ее решения. Бизнес покупатели хотят роста продаж, сокращение затрат и экономию времени. Их кадровые нужды — это наем, мотивация и удержание.
3. Последствия
Какие негативные последствия могут возникнуть, если не решить эту проблему? Какие негативные эмоции вокруг этой проблемы? Как эта проблема влияет на менеджеров, с которыми вы говорите?
4. Решение
Какие преимущества от предлагаемого решения? Как это решение будет использовано? Каких вещей нужно остерегаться, когда проблема будет решена? Какие новые возможности это открывает?
Ограничивайте число вопросов. Минимизируйте число ситуационных вопросов. Для других групп вопросов, задавайте минимум вопросов перед переходом на следующий уровень. Практикуйте вашу технику СПИН. Обычно, “следственные” вопросы сложнее всего поддаются изучению.
Единичный процесс продажи
Обычный процесс продаж проходит через несколько этапов.
Подготовка. Исследования (research), список будущих покупателей, изучение процесса покупки в вашей индустрии.
Начало. Представьте свою компанию, проблему с которую вы решаете и ключевые преимущества вашего решения. Реальные доказательства будут кстати на этой стадии. Включая рекомендации, запоминающихся клиентов, успешные метрики, и прочее. Можете сделать короткая продажная презентация или pdf файл, но это не обязательно на этой стадии. Пока не фокусируйтесь на вашем решении. Ваша цель — это генерация интереса и получение первого общения или звонка.
СПИН диалог. Изучайте вашего клиента. Говорите меньше, слушайте больше. Ваши будущие покупатели(не вы!) должны понимать проблему, ее последствия и должны быть готовы заплатить за ее решение. Обычно, покупатели “перепродают” решение своим менеджерам или жене для подтверждения.
Презентация решения. Теперь вы можете описать ваше решение. Сфокусируйтесь на преимуществах, а не функциональности. Демонстрируйте и доказывайте ключевую ценность. Укажите на отзывы от “пилотных” клиентов. Следите, чтобы преимущества вашего продукта совпадали с нуждами ваших покупателей.
Закрытие. Работайте с возражениями, набросайте договор, получайте подтверждение на покупку, обговаривайте все детали и подписывайте соглашение.
Воронка продаж
Найдите лучший источник лидов(leads). Делайте холодные звонки, работайте с торговыми представителями, участвуйте в тематических мероприятиях, делайте контент маркетинг и SEO продвижение. Измеряйте результаты и определяйте лучшие каналы распространения.
Делайте записи. В каждой отрасли или культуре есть свои излюбленные средства взаимодействия: телефон, емейл, скайп, или встречи. Найдите способ записывать вашу процедуру продаж. У вас должна остаться все информация, когда ваш ключевой продажник уйдет. Начните с гугл документов, и двигайтесь к более комплексным решениям (Salesforce, Pipedrive, close.io).
Автоматизируйте или допродавайте. Когда цены на ваш продукт сотни долларов или ниже, то стоит продавать через свои каналы. Используйте salesforce и комиссии с продаж, когда цена доходит до тысяч долларов. Продавать что-то за 3000 долларов — не очень жизнеспособно в долгосрочной перспективе. Эта сумма достаточно велика, чтобы ее потратить, ни с кем не обсудив . В то же время комиссия с продаж очень мала, чтобы вы могли нанять лучших продажников для этого продукта. Есть два пути: (1) сделать его дешевле, надёжнее и чтобы его можно было легче купить или (2) добавьте ценность или сервисы, наймите продажников, и продайте это за 10тыс. долларов с +.