Есть 2 вида клиентов:
1) Которым достаточно того, что специалист приносит результат и достаточно одного отчета за месяц.
2) Которым важно, чтобы специалист работал постоянно на их проекте, проводил какие-то тесты, предлагал новые идеи. Практически жил с их проектом.
Наша модель работы всегда была ближе к первому варианту, я никогда не расписывал объем работы, который был проделан. Мне казалось, если заявки/продажи идут, они выходят по нужной стоимости, то и нет смысла расписывать пошагово, каким образом это все было достигнуто. Важен результат.
Я считал, что заказчик видя ежемесячный отчет с показателями, понимает, что работа на его проекте идет постоянно, он ощущает, что над его продвижением реально трудятся.
Но есть большое но… Заказчику чаще приходят другие мысли: “а вдруг эту же работу могут выполнять и другие спецы за более дешевый ценник” или “вдруг за этот ценник есть более трудолюбивые спецы”.
====
Как случилось со мной. Один из клиентов, прекратил со мной работу. Сказал, что передаст проект другому агентству. Но через 2,5 месяца заказчик вернулся, так как Яндекс.Директ у них работает в минус.
По ходу нашего диалога, он привел хорошую аналогию, что есть люди которые работают эффективно и есть те, кто работает эффектно. Они как раз 2,5 месяца назад купились на эффектную работу.
Дело было в том, что тот специалист к которому они перешли проводил огромное количество тестов. И каждый свой тест красиво описывал, за счет этого было ощущение, что он реально впахивает над проектом. Но результат от всех этих “пышных фейерверков” был красив на бумаге. В реальности это не приносило никакого результата. Шоу есть, а продаж нет.
Нельзя сказать, что мы не проводим тестов, не проверяем гипотезы, мы все это делаем. Только сосредотачиваем внимание на положительных моментах. Но беда всех тестов в том, чтобы найти одну рабочую гипотезу, нужно провалить 9-15-20 нерабочих. Ну и зачем про это читать заказчику?
Мы не хотим делать нашим преимуществом проведение экспериментов, мы все равно будем сосредотачиваться на конечном результате.
====
Из этой ситуации я все же вынес урок.
Особенность работы специалиста по рекламе, это то, что специалисты делают много работы, которой не видит заказчик. И из-за этого может казаться, что в этой работе нет ничего сложного и все создается легко в пару кликов.
Чтобы показать весь проделанный объем работы, мы создавали документ в гугл таблицах и указывали все выполненные работы. Туда же вносились все дополнительно проделанные корректировки, тесты и так далее. В моей идеальной картине мира я думал, что клиент каждую неделю будет заглядывать в эту таблицу и видеть какой объем работы производится.
Но реальность такова, что если бы эта таблица перестала заполняться, то ничего бы не изменилось. Так как в эту таблицу практически не заглядывали. Через месяц про нее уже забывали.
Теперь отчеты идут иначе, таблицу мы также ведем, но больше для себя, чтобы фиксировать все изменения. А все внесенные правки, тесты и гипотезы отправляются в рабочий чат с заказчиком. Объем работы остается прежний, но перед клиентом чаще мелькают все внесенные правки и, таким образом, создается ощущение, что выполняется большой объем работы.