Я хотела написать небольшой пост про динамику работы с Озоном. Начала, как обычно, с составления плана - он занял ровно столько знаков, сколько помещается в посте Дзена 😂 Поэтому опять статья 😜
Зато последовательно, подробно, с примерами из практики и фото из нашего реального кабинета.
1. Как возникла идея
Мысль продавать на Озон пришла внезапно, с какой-то рекламой. Спустя 3 месяца от старта нашей трудовой деятельности. Я начала изучать эту возможность. Благо на то время, изучать было не много.
Я прочитала всю доступную официальную информацию и посты реальных продавцов.
Кстати, когда мы регистрировались на площадке, самозанятых там ещё не было. Поэтому не было кучи псевдознаменитых продавцов, которые жаждут Вас обучить продажам на маркетплейсах.
А-ля "заполнять карточки на ВБ за 100500 миллионов в месяц", или "при покупке курса - бесплатный чек-лист того, что нужно для продаж на маркете", или "продам базу поставщиков первым 100 лайкнувшим пост" из каждого утюга... Как же это 🤬🤬🤬
Всё, что Вам нужно знать для начала, есть в свободном доступе в официальной информации: все необходимые документы, список техники и т.п. Всё, что Вам нужно для работы в админке маркета, это 2-3 дня "потыкать" там в каждый пункт меню.
И привыкнуть к тому, что изменения в регламенте и договоре прилетают в почту по 2-3 раза в неделю 🤣
2. Что было нужно для реализации идеи и выхода на Озон
Ну, во-первых, нужно было зарегистрироваться. Так как ИП у нас уже был, вся регистрация - это заполнения небольшой анкеты, по данным которой Озон составляет договор.
Как на сегодняшний день - я не знаю, но 2 года назад нужен был электронный ключ на флешке. То есть электронная подпись, чтобы в самом начале всё оформить без бумажной волокиты.
Где-то в инструкции было написано, что нужно будет им пользоваться раз в месяц, чтобы акты подписывать. Но потом ввели правило, что любой документ считается подписанным спустя 30 дней после предоставления, даже без ответа получателя. "Молчание - знак согласия" 😁
Потом мы начали читать внимательнее тот пункт договора, где описывалась необходимость термопринтера. И вот такой необходимости не было, по крайней мере, в договоре была "лазейка". Но хорошо, что мы решили делать всё чётенько, так как уже спустя месяц эту лазейку убрали. В договоре появился пункт обязательного использования именно термопринтера.
Ещё одним важным моментом была упаковка. Но так как общее разнообразие товаров не позволяет уместить их все в инструкцию, ты, естественно, интерпретируешь её по-своему и подбираешь максимально подходящий пункт.
Помимо важности доставки товара до получателя в первозданном виде, к нашим товарам применялось обязательное правило защищать углы, не использовать коробки с посторонними надписями или заматывать всё в итоге в белый стрейч.
3. Как хотелось, чтобы было "красиво"
Когда начинаешь ремонт или накрываешь на стол, хочется чтобы всё было идеально. Ну, если у тебя комплекс отличника. У меня он есть 🤓
Поэтому я наслаждаюсь, а моя семья страдает 😂 Поэтому же мы всё делаем законно, правильно и, стараемся, красиво.
Мы сделали электронную подпись, купили термопринтер и специальные этикетки для него, закупили коробки и белый стрейч в магазине, воздушно-пузырьковую плёнку.
Я написала инструкцию-приветственное сообщение, которую мы печатали, ламинировали (!) и прикладывали к каждому заказу. И, между прочим, людям это нравилось! А то мой папа говорил, что "это фигня никому не нужна". Вот фото из реального отзыва.
Параллельно с регистрацией мы шерстили Пинтерест в поисках идей, с чем же стартовать. Мне понравилась вот эта идея, вот именно это фото меня и зацепило.
Но мне хотелось адаптировать её под нашу "суровую" реальность. И мы сделали её так, что к ней подходили любые бутылочки из-под минералки а-ля Боржоми или высокие баночки из-под детского питания.
Вот наша. В посте из ВК.
Мы ещё пока не понимали, где и как смотреть комиссии Озон и поэтому сориентироваться на счёт правильной цены тоже было достаточно трудно.
Ваза "зашла" только мне 😂 Одну купила моя подруга, чтобы оставить отзыв. Ещё пара продалась за 2 года. И ещё одна такая красавица до сих пор стоит у меня за спиной и следит, всё ли я правильно сейчас пишу.
Товар, который купили первым, придумал и претворил в жизнь муж. Это был аккуратный деревянный ящик-кашпо для цветов. Мы его ласково зовём "56-й". Эта позиция в продаже и ныне. Она не теряет своей актуальности, и люди про него вспоминают каждую весны и кусочек лета.
Вот он
Именно благодаря нему мы получили первые живые и очень приятные отзывы. Я очень хочу продемонстрировать, как офигенно могут писать покупатели, но не буду хвастаться. Если кому-то станет интересно почитать, то они лежат вот тут в отзывах под товаром.
Мы делали товары в единичных количествах. И под 56-м прилетел вопрос: "Мне нужно таких 8. Можно заказать?". Вопрос нас взбудоражил, мы сделали 8 ящиков за ближайшие несколько дней, выложили. Правда, девушка, задавшая вопрос, так и не купила их 8 😊 Но мы не расстроились потому, что эти 8 ящиков за неделю смели.
На следующем фото из кабинета на Озон - суммы, которые получилось заработать в первые месяцы. Эта информация всегда всех очень интересует. Достаточно логично. Когда мы всё это затевали, никакой конкретной информации в свободном доступе не было, а живые продавцы отказывались делиться. А мне не жалко, смотрите.
В первый месяц мы заработали 8000 рублей, во второй - 30000, а в третий и четвертый месяц внезапно "выстрелил" Пятьдесят шестой. Ему такой успех обеспечила, как я думаю, пандемия и то, что продавцов нашего микро-формата было не много на тот момент. Ну, это помимо того, что ящик был и есть офигенный 😁
За все 2 года работы на Озон и за три наших магазина (об этом чуть ниже) прилетало всего 3 или 4 отзыва не с максимальными пятью звёздами. Конечно, человеческий фактор всегда есть. Как с нашей стороны, так и со стороны покупателя. Вся торговля, а интернет-торговля и подавно, пронизана этим.
Однажды в коробку с ящиком залетело немного стружки, и нам в отзыве написали, что "как будто только с производства" в негативном ключе. Эммм.. Ну, как бы да. Прям вот только сделали в столярной мастерской, упаковали и отвезли на отправку. Именно поэтому он так вкусно пахнет живым деревом.
Отвлекусь немного в сторону. Я на Озоне как физлицо для себя очень много чего заказываю с доставкой на дом. Однажды мне привезли что-то (не помню уже, что именно) в коробке из-под памперсов. Я тогда еще курьеру сказала, что памперсы не заказывала, и стала сразу открывать коробку - а там другой, заказанный мной, товар.
Я не понимала, не понимала, а потом как поняла... 😂
Наши покупатели тоже далеко не все понимают, что заказывают у живых людей, которые отважились на собственное благородное производство. И в процессе работы с маркетплейсами поняли, что иногда красивая упаковка и доставка могут стоит дороже самого товара. Задирать цены из-за этого не хочется. Но как сказать заранее о том, что товар обязательно доберётся до Вас в надлежащем виде и качестве, но в коробке из-под памперсов, я не знаю, не нахожу слов.
Вообще, мне кажется, что информацию о том, кто продавец выбранного товара, нужно как-то доносить до покупателя. И разработать это нужно самому Озону. Это важный момент, который влияет и на спрос, и на окончательный выбор, и на динамику продаж, с которых Озон имеет комиссию. Я не про рекламу и узнаваемость бренда, а только про то, что есть массовое производство, а есть кустарное.
Сейчас же при заведении нового товара на Озон есть пункт, где выбираешь одно из двух: "фабричное производство" и "ручная работа". При чем в пояснении к "ручной работе" написано "выполнен без специального инструмента". И каждый раз меня этот пункт вводит в ступор. Потому что мы ни то, ни другое, исходя из пояснений.
4. Про отзывы и рейтинг продавца
Вернусь к отзывам. Они влияют на рейтинг. Вот поставили Вы 3 звезды из-за стружек или из-за того, что товар доставили не вовремя, что вообще не относится к товару и продавцу, и рейтинг продавца снизился. Соответственно, новые покупатели обращают на это внимание. На рейтинг. Они не ищут под всеми Вашими товарами негативные отзывы, чтобы разобраться, что случилось с рейтингом. Им достаточно просто этой цифры. И они уже уходят в поисках другого продавца, у которого рейтинг повыше. Ваши продажи упали.
Мы почти все 2 года работаем по схеме FBS. Это "отгрузка со своего склада". То есть мы храним всё у себя, а каждый заказ собираем дома и в большой мастерской и отгружаем в пункт выдачи. Мы ни одного заказа не просрочили. Доставка всегда осуществляется силами Озон.
Видите на картинке выше "100% доставок вовремя"? Вот там каких только цифр не было за эти два года! Сколько я переписывалась с техподдержкой и читала копипастные отписки... *очень не хватает анимированного смайлика, бьющегося головой об стену*.
Эта цифра в нашем случае отражает, справляется ли ОзонРокет (так называется их доставка). Но почему-то подаётся это людям, как информация, отражающая качество работы продавца.
Два года назад это было важно не только для привлечения и удержания покупателей, но и для участия в БЕСПЛАТНОЙ на тот момент премиум-программе. Прелесть программы была в расширенной аналитике по спросу и заказам, а также в дополнительных плюшках продвижения.
Соответственно, если "косячил" ОзонРокет, снижался рейтинг, и тебя выкидывало из Премиума. И приходилось опять переписываться с тп. Всё это утомительно и практически всегда безрезультатно. Поэтому я радуюсь как ребёнок, когда с тп отвечает кто-то здравомыслящий и способный внятно и логично всё объяснить.
Малюсенький эмоциональный всплеск про премиум в наши дни.
Он платный. Каким бы крутым ты ни был, но сейчас на Озон за всё нужно платить. Стоит это 2990 рублей в месяц. Возможно, для кого-то фигня, но лично для нас это ненужная трата, так как выхлопа от неё гораздо меньше, чем раньше. Сейчас продавцов там столько, что даже заплатив за что-то, ты вполне себе можешь оказаться в конце аукционного списка на рекламу. То есть будет ещё 1000 продавцов, которые заплатили за то же самое такие же суммы. "Эфир не резиновый".
5. Из условно бесплатного, доступного нищим 😜
То есть какие инструменты для продвижения мы использовали с самого начала и используем сейчас.
Их два:
1. Продвижение в акциях
Когда заполняешь карточку нового товара, есть возможность выставить две цены: ту, по которой непосредственно и будет производиться продажа, и ту, которая "была до скидки".
Вы, наверное, обращали внимания на неадекватные иногда эти цены "до скидки". Это совершенно не означает, что неадекватные те, кто их выставил. Сейчас объясню, как это работает, и для чего их завышают.
Есть у Вас товар, от продажи которого Вы хотите иметь 1000 рублей. То есть на эту 1000 рублей нужно накинуть комиссии Озон. Допустим, 300 рублей.
Чтобы продать товар, нужно чтобы его увидели. Как его ищут? Чаще кликают по баннерам с акциями. Чтобы запихнуть свой товар в такую акцию, нужно тоже "заплатить" Озон. Но не комиссией, а снижением цены. Товар по сниженной цене становится привлекательнее для покупателя. Озон выступает как благодетель и для покупателей, и для продавцов. Ничего личного, Озон, мы всё понимаем 😉
Снижение цены на определённый, установленный по каждой акции, процент происходит не от текущей цены, а от той, которая "до скидки". Например, всё тот же товар с текущей ценой 1300 рублей, с ценой "до скидки" 2500 рублей, участвует в акции "На всё минус 50%!". И по акции он стоит 1250 рублей, а не 650. Вот и вся "неадекватность".
Вопросов всегда больше к тем, у кого текущие цены товаров в несколько раз выше, чем у других продавцов на аналогичные товары.
Конечно, есть те, кто перед акциями завышает цены, а в акцию возвращает к терпимым. Но мне такой фигнёй заниматься не хочется. Потому что у нас и так цены не низкие. Но адекватные. Особенно для тех, кто понимает, как и из чего мы делаем наши товары. Поэтому я спокойно поделилась с вами табличкой доходов при открытии, а кто-то скрывает 😂
А ещё есть те, кто хранит и продаёт свой товар со складов Озона. И если оборачиваемость низкая, набегает нехилая такая комиссия за хранение. И возникает потребность либо вывезти товар, но это часто дорого, либо продать с хорошей скидкой.
Поэтому настоящие скидки и выгодные цены на маркетах бывают, нужно только уметь искать, сравнивать и анализировать.
2. Продвижение в поиске
Ещё 1 работающий инструмент. Сейчас даже цифрами поделюсь. Взгляните на картинку: расход на эту кампанию за всё время работы 30000, а выручка больше полумиллиона.
Работает он очень просто: с помощью аукционных ставок.
Ты добавляешь в кампанию товары, которые хочешь продвигать, и выставляешь по каждому товару процентную ставку. То есть какой процент от суммы товара ты готов заплатить, если этот товар найдут с помощью поисковой строки на сайте или в приложении Озон.
По умолчанию поисковые запросы формирует сам Озон. Можно написать их вручную, используя какой-нибудь сервис по подбору слов, например, Wordstat от Яндекса.
При клике на процентную ставку каждого своего товара тебе демонстрируется конкурентно-способная ставка на товары из аналогичной категории. Просто ставишь немного выше и выигрываешь аукцион. Периодически ставки меняются, нужно поглядывать.
Опять же, раньше не было минимального порога ставки. Сейчас он - 7%.
Про другую рекламу и пара советов для будущих продавцов
Конечно, мы успели попробовать и обычную рекламу, которая сейчас называется "трафареты". Но для микро-производств это совершенно нерентабельно. Минимальный расход - 500 рублей в сутки, и он - что слону дробина.
Есть также возможность заказать полную маркетинговую настройку, Озон даже может отфоткать Ваши товары... Как говорится, "любой каприз за Ваши деньги!". Мне тут сказать нечего. У меня таких денег нет 😁. Пока нет.
Совет N1.
Заполняйте все поля при создании карточки товара, которые можете заполнить. Возможно, Вы малыми усилиями и без финансовых вложений в своей категории будете в ТОПе. Не игнорируйте поле "ключевые слова". Есть подозрение, что слова из него наследуются в кампании по продвижению в поиске.
Совет N2.
Запустить рабочую рекламу гораздо дешевле можно даже через рекламную платформу Вк, а хорошо работающую внешнюю - через ЯндексДирект с оплатой за конверсию.
⚡Обязательно создам при наличии времени небольшой мануал по доступной рекламе. Потому что таргетолог стоит 30000 рублей в месяц + затраты на саму рекламу.
6. Про выкладку нового товара
Вообще, я честно планировала об этом тут написать, но у меня ещё несколько пунктов, которые из песни не выкинешь. Поэтому этот пункт я выкину, отложу для будущих материалов, когда ко мне на канал толпой повалят люди, которые вот-вот открывают магазин на Озоне или уже открыли и заблудились.
Потому что опыт написания мануалов к новому ПО у меня есть. И статья по работе с кабинетом Озон - это куча фото и куча инструкций и нюансов. Их накопилось много, ибо ум пытливый, а техподдержка разъясняет даже не с третьего раза.
7. Интересная история про опыт работы с FBO
FBO - это когда ты свои товары упаковываешь и отвозишь на склад Озон. Они там лежат и ждут, когда их купят. Соответственно, когда падает заказ на Ваш товар на складе Озон, именно там его ищут и оттуда отправляют покупателю. Вы за этим вполглаза следите в своей админке.
Отгрузились на склад Озона мы два раза. Один раз это были PageHolder'ы из ценных пород древесины. Они у нас маленькие, постоянно продаются, поэтому на них решили потренироваться. И с ними всё было гуд. Оборачиваемость, конечно, была недостаточной, чтобы вообще не платить за хранение, но 15 рублей в месяц за все холдеры вместе - нас устраивало.
И вот воодушевленные продажами Пятьдесят шестого весной 2021 года, в 2022 году мы решили (ну, как "мы" - мы подумали, решила я), что нужно сделать 50 ящиков и отгрузить их на Озон. Зачем? Чтобы не возить их постоянно в пв (а отгружались мы тогда не у дома, нужно было ехать на машине), а ещё выхлоп с проданной единицы получается больше, чем при продаже со своего склада (опять же, при нужном проценте оборачиваемости).
Отгрузили мы в итоге 30 ящиков, остальные всё же своей участи ждали дома. И вот что мы выяснили: во время пандемии люди-затворники гораздо чаще покупали, чем люди, которые существовали в условиях неопределённости 2022-ого.
Когда закончились 2 недели бесплатного хранения, а купили всего 1 ящик, за следующие 2 недели с нас списали 15000 за хранение. Ящики-то немаленькие. Я стала составлять заявку на вывоз. Но! Мы попали в момент, когда на Озон была пертурбация со складами: что-то куда-то переезжало, что-то переносилось в электронный формат... В общем, заявка попала на рассмотрение в последний возможный день.
И... нет. Ящики остались на складе. Вывезти их было нельзя ещё 1,5 месяца. Почему они не продавались за это время, я, конечно, догадываюсь, но доказать не могу. Почти всё это время в админке показывались некрасивые суммы, которые должны с нас списать, я переписывалась с тп постоянно... Странно вообще, что я не поседела за тот месяц. Вина была на мне, ведь я в одно лицо решила, что мы должны поработать по FBO.
Когда появилась возможность вывезти ящики, некрасивые суммы исчезли, появился "0". И ящики раскупили очень быстро. Даже с учётом тех 15000 рублей, которые мы заплатили в самом начале, мы остались в плюсе на 3000 рублей. То есть получили при продаже по FBO на 3000 рублей больше, чем получили бы при отгрузке со своего склада.
Только я очень сомневаюсь, что мои нервы так дёшево стоят... 😒
8. Про магазин самозанятого и реферальную программу
Самозанятость у меня была открыта давно. Она нужна была, когда я проходила обучение по Федеральному проекту "Содействие занятости". Решила восполнить пробелы в знаниях по рекламе и записалась на курсы по таргету и смм. Но это другая история.
Когда мы открывали ИП, были очень большие планы, и даже раз 5 за всю нашу творческую деятельность этот статус был оправдан. Но все наши товары, особенно на маркетплейсах, особенно сейчас, мы по закону свободно можем продавать в качестве самозанятого. Поэтому мы решили воспользоваться этим правом.
В октябре 2022 года я зарегистрировалась как продавец на Озон. И стала выкладывать туда те товары, к производству которых я прикладываю не меньше усилий. Естественно, под конец года это были, в основном, товары с новогодней тематикой. Они почти все были раскуплены.
Я воспользовалась реферальной ссылкой со своего же кабинета на Озоне, где я - покупатель. Эта ссылка при регистрации "подарила" мне 5000 бонусов, которые я запустила во внутреннюю рекламу на Озоне. И я была уверена на тот момент, что именно запущенная реклама принесла мне быстрые продажи и позволила немного заработать. Я ошибалась. Это я поняла, когда зарегистрировала третий магазин. И мне стали попадаться на глаза недовольные отзывы стареньких продавцов.
Реферальную программу прикрыли, кстати.
9. "Расхомяк"
Это наш третий магазин. Люди, которые занимаются handmade, они понимают значение этого слова 😜
Творишь, вытворяешь, напокупаешь себе для этого гору всего, а потом куда деть - не знаешь. Вот у меня накопилось такого материала очень много. Закупленного, нового, не б/у. Но уже для меня не актуального.
Вот я и решила "расхомячиться". К тому же, мы давно хотели попробовать эту самую простую схему: "купить, чтобы продать".
Конечно, этот магазин на ИП. У нас в России по закону перепродавать товары самозанятые не могут. Ну, и подакцизных товаров и товаров с обязательной сертификацией у нас нет ни в одном магазине.
Говорить про какие-то конкретные суммы и делать выводы по этому магазину рано. Он совсем молоденький. Но однозначно только одно: есть возможность - нужно пробовать, нет возможности - нужно её создавать.
Вот наш основной магазин "провалился" в продажах по прошлому году, под Новый год вообще расстроил. Зато порадовал магазин самозанятого.
Про недовольные отзывы продавцов из прошлого абзаца.
Когда открылся "Расхомяк", продажи тоже не заставили себя ждать. Продаётся всё, понемногу, но сразу.
Оказывается, есть такая политика на Озон: новичков почаще демонстрировать, чтобы они не свалили в закат через месяц после регистрации. Радость эта длится не долго, месяц-полтора. Но, естественно, те, кто с аналогичным товаром на Озон давно, страдают.
10. С каким корытом мы в данный момент
Напомню, я пишу только про Озон.
У нас три магазина:
1. Knock on Wood. На ИП. Там всё самое вкусное и интересное.
2. Товары для дома и творчества. На самозанятого.
3. Расхомяк. Товары для творчества других производителей.
Все три магазина участвуют в продвижении в поиске и в акциях. Ассортимент во всех трех постоянно растёт.
Нет постоянных продаж. То есть нет какой-то определённой суммы, на которую мы можем рассчитывать ежемесячно. То в одном магазине затишье, то во втором продажи падают, то какие-то технические трудности, то ситуация в мире. Пытаемся лавировать.
По общим финансам озвучу цифру в 40000. Вот если она есть в месяц - то он удачный на Озон. Пока так.
Конечно, меня расстраивает, что Озон стал сильно жадным и ввёл плату за то, что можно было оставить бесплатным. Хотя бы для самозанятых.
Но уходить мы не планируем. Недавно у меня возникла ещё одна гениальная идея, пытаюсь её реализовать. Будет понятно в мае этого года, верно ли я написала слово "гениальный" без кавычек в прошлом предложении 😂
Почти всё, что хотела, написала. Если возникнут вопросы - отвечу обязательно в комментах.
Облако адекватности не добавляю, в этот раз текстом.
Люди, пользователи интернета и читатели Дзена, я вас очень ценю за адекватность и понимание. Пожалуйста, с уважением к автору и друг к другу. Иначе - бан без объяснений. Это вам не вк, чтобы срач на ровном месте разводить 😜