Тренер по питчингу Дэвид Беккет делится своим опытом
Ах, радости питчинга. Весь ваш генеральный план, втиснутый в несколько предложений, комната влиятельных незнакомцев, в руках которых ваше будущее, и считанные секунды, чтобы произвести на них впечатление. Кто не любит быстро окунуться в аквариум с акулами?
К сожалению, довольно много людей. К счастью для них, тренер по питчингу Дэвид Беккет здесь, чтобы помочь.
Беккет потратил десятилетия на овладение искусством публичных выступлений. Сначала он оттачивал свои навыки на более чем 1000 корпоративных презентациях за 16 лет работы в Canon, прежде чем переключиться на более четкое "запуск".
В 2013 году Беккетт основал "Best3Minutes", которая предоставляет личные и онлайн-тренинги по его методу. Техники сейчас обучены более чем 1 800 стартапов и масштабных компаний, которые в итоге привели к привлечению более €420 миллионов.
“Моя цель - не указывать людям, что говорить”, - говорит Беккет TNW. “Моя цель - дать им основу, чтобы найти свою историю, применить ее на практике и донести до аудитории”.
В TNW València 30 марта Беккет проведет свой последний семинар по питчингу. В преддверии сессии он поделился некоторыми из своих главных советов для стартапов.
1. Настройтесь на свою аудиторию
Ваша подача должна соответствовать желаниям вашей аудитории. Кто они? Что для них важно? Как вы можете произвести на них впечатление?
Представьте, что вы создали приложение для парковки с крипто-поддержкой. Вы могли бы рассказать о преимуществах хранения данных о драйверах в распределенном реестре, но мало кому нравятся пытки блокчейном.
”Когда мы работаем над чем-то изо дня в день, мы часто просто хотим рассказать людям о том, что мы создали, но аудитории может быть все равно”, - говорит Беккет.
“ИСПОЛНЕНИЕ ЗАВИСИТ ОТ ВАШЕГО ПРОДУКТА, ПРОЦЕССА И КОМАНДЫ.
Более мощная подача продемонстрирует реальное влияние. Можно сказать (если это правда, конечно), что люди тратят 20 минут каждый день на поиск места для парковки. Одним нажатием кнопки ваше приложение сокращает время до 60 секунд.
Этот пример, однако, может увлечь не всех. Чтобы заставить вашу аудиторию делать то, что вы хотите, вам нужно знать, кто они.
2. Сосредоточьтесь на проблеме и решении
Ваша подача должна быть сосредоточена на боли и выгоде. Это должно вписываться в простое заявление, которое показывает, что вы можете сделать для клиентов.
Человеческая проблема делает проблемы более понятными. К чему приводит боль? Насколько велика проблема? Будут ли люди платить, чтобы решить эту проблему? Как вы это подтвердили? Инвесторы хотят получить эти ответы.
“Вещи, которые особенно стимулируют их, - это размер возможностей и исполнение по сравнению с этой возможностью”, - говорит Беккет. “А исполнительная часть - это продукт, прогресс и команда”.
3. Установите четкую цель
Успешная подача приводит к действию. Конечная цель часто - это определенные инвестиции, но стартапам обычно нужно сделать другой первый шаг. Это может быть последующая встреча, введение или сканирование QR-кода, который показывает аудитории дополнительную информацию. Самый важный результат - это поддержание связи.
Успешная презентация приводит к действию. Конечная цель часто заключается в получении инвестиций, но стартапам обычно нужно сделать другой первый шаг. Это может быть последующая встреча, знакомство или сканирование QR-кода, который показывает аудитории дополнительную информацию. Самым важным результатом является поддержание связи.
Независимо от вашей цели, сделайте ее ясной и запоминающейся. У вас может быть всего несколько минут, чтобы убедить свою аудиторию принять меры.
"Конечно, вы не можете передать все детали за это время, но это действительно не цель," - говорит Беккетт. "Цель презентации - перейти на следующий этап".
4. Используйте стикеры, чтобы организовать свои мысли.
Как только вы определили свою цель, вам нужна стратегия для ее достижения. Беккет советует использовать стикеры, чтобы вывести идеи из головы и организовать их в сюжетную линию. Чтобы уменьшить время подготовки, он также рекомендует скачать его Pitch Canvas - бесплатный инструмент для структурирования вашего питча.
"Это действительно сложно доставить питч с уверенностью и страстью, когда у вас нет четкой истории", говорит он. "Как только у вас будет четкая история, вы сможете перейти к этапу доставки".
5. Демонстрируйте свою ценность
Инвесторы хотят видеть доказательства того, что вы можете реализовать свой план. Если у вас есть клиентская база, объясните, кто использует продукт. Если у вас есть демо-версия, покажите, что продукт работает. Если времени мало, скриншот может быть достаточным.
"Если вы сможете убедить их, что это бизнес, а не концепция, они будут думать о вас по-другому", - говорит Беккет. "А то, что убеждает людей, что это бизнес, а не концепция, - это работающий продукт и клиенты".
"КОГДА ОНИ ГОВОРЯТ ВСЛУХ, ОНИ ЧАСТО ОБНАРУЖИВАЮТ, ЧТО ТО, ЧТО ОНИ НАПИСАЛИ, СЛИШКОМ ТЕХНИЧЕСКОЕ".
Если ваш продукт все еще находится на стадии концепции, есть и другие способы демонстрации вашей ценности. Один из них - показать, что у вас есть страсть и готовность работать над проектом. Другой - это любое финансирование, которое вы уже привлекли.
"От этого выигрывается несколько вещей. Во-первых, люди в вас доверяют. Во-вторых, вы прошли процесс проверки, поэтому у них мало шансов на неожиданные сюрпризы".
6. Захватите их с помощью своего открытия.
Вам нужно быстро заинтересовать свою аудиторию. Инвесторы могут видеть до 1 000 предложений в год и всегда в сжатые сроки. Чтобы привлечь их внимание, ваше открытие должно быть ярким.
Если оно не зацепит, говорит Беккет, их поддержка "почти наверняка будет невозможной".
7. Отточите доставку.
Когда у вас есть прототип питча, настало время произнести его устно. Практикуйтесь в произношении перед аудиторией и используйте их отзывы, чтобы улучшить свою речь. Затем вы можете отойти на шаг назад и переоценить ясность, фокус и ритм.
"Когда люди начинают произносить что-то вслух, они часто обнаруживают, что то, что они написали, слишком техническое, и хотят сделать его более прямым", - говорит Беккет.
Ваша презентация должна подчеркивать важные слова. Беккет приводит пример вымышленной стартап-компании по доставке. В своей презентации основатель планирует сказать: “Мы доставляем экологически чистые пончики, повышающие энергию, на собрания рядом с вами.”
Если их основной упор на близость, они могут подчеркнуть, что пончики доставляются “на встречи РЯДОМ С ВАМИ”. Если их целью является устойчивое развитие, они могут подчеркнуть, что “мы доставляем пончики, УСТОЙЧИВЫЕ и заряжающие энергией”. Если они продают энергетический эффект, они могут подчеркнуть, что это “УСТОЙЧИВЫЕ и энергетические пончики”.
Ваша презентация также должна находить отклик на человеческом уровне - это важный элемент презентации. Одно мгновение, которое показывает вашу страсть к проекту, может сделать огромную разницу.
8. Управляйте своим временем с помощью сценария
В дискуссиях о публичных выступлениях бесконечно обсуждаются относительные достоинства спонтанности и планирования. Для Беккета оптимальный баланс зависит от выделенного вами времени.
В получасовой корпоративной презентации вам, возможно, потребуется запомнить только начало. Однако для короткой презентации вам, вероятно, понадобится полный сценарий.
“Для трехминутного выступления мозги большинства людей испытывают слишком большое давление”, - говорит Беккет. “Если они не составляют надлежащего плана, они забывают сказать то, что действительно хотят сказать, и тратят слишком много времени на вещи, которые не так важны”.
9. Время для совершенствования
Беккет провел обширное исследование наших способностей слушать и говорить. Он пришел к выводу, что вы должны произносить не более 150 слов в минуту.
“Если вы говорите быстрее, чем это, люди не смогут понять”, - говорит он. “Лучше всего говорить немного медленнее, чтобы люди могли это осознать. Уделите немного внимания ключевым сообщениям, но с достаточной энергией и скоростью ”.
Эти 150 слов уместятся примерно в девять предложений. Таким образом, трехминутный питч обычно включает около 27 предложений. Если вы пытаетесь структурировать свою историю, эти грубые границы могут помочь распределить время.
И если это не избавит вас от беспокойства о том, что вас будут судить через несколько минут, просто помните: все закончится через несколько минут.