Сразу оговорюсь, этот текст - моё субъективное мнение и никак не тянет на истину в последней инстанции. Поехали!
Везде хорошо, где нас нет. Поделюсь личным опытом и выскажу своё субъективное мнение.
Для понимания текста, надо внести несколько разъяснений.
Наша компания занимается продажей б/у товаров. В основной массе - это электроника.
Практически все товары нашего магазина штучные. Что это значит? Это значит, что даже смартфоны одной марки и модели могут иметь разное косметическое состояние и комплектацию. А значит, продавать их в одной карточке товара нет смысла. Они одинаковые, но разные.
Для каждого товара мы пишем индивидуальное описание и делаем индивидуальные фотографии. Так покупатель может ознакомиться именно с тем предложением, которое он хочет приобрести. Рассмотреть все царапинки на фотографиях, прочитать про состояние аккумулятора, комплектацию и нюансы устройства.
Под нюансами я понимаю бэкграунд устройства. Если он нам известен.
Плюсы и минусы маркетплейсов
Мы торговали на Ozon и торгуем на Яндекс Маркет. В Wildberries заходить не пытались. И так понятно, что WB - это не про нас. Слишком разные у нас подходы к работе.
С Aliexpress у нас тоже не срослось. У меня просто не было достаточно времени изучить эту платформу и понять принципы её работы. Поэтому, далее в тексте, не будет упоминаний о ней.
Забегая вперёд. С OZON мы ушли. На Я.Маркет продолжаем торговать по сей день.
Плюсы работы на площадках торговых агрегаторов
- Низкий порог входа в e-commerce. Не надо тратить деньги на: аренду доменного имени, аренду хостинга; создание и продвижение сайта; на рекламу своего интернет-магазина; на сео оптимизацию.
- Легко освоить работу. Даже человек никак не связанный с сайтостроением, ведением бухгалтерии и складского учёта довольно легко разберётся в принципах работы любого агрегатора. А если что-то не понятно, то всегда можно обратиться к сотрудникам поддержки агрегатора за помощью.
- Быстрый старт. При правильном подходе, достаточно большом ассортименте товаров и качественном контенте (фото, описание, характеристики) продажи не заставят себя ждать.
Минусы работы на маркетплейсах
- Никакой индивидуальности. Вы можете сколько угодно собирать отзывы на площадке, но в глазах большинства пользователей так и останетесь частью площадки. Почти все покупатели, даже не поймут что покупали у вас, а не у маркетплейса. А значит, вряд-ли вернуться именно к вам за повторными покупками.
- Постоянно меняющиеся правила. Агрегаторы регулярно переписывают соглашение с партнёрами. Это заставляет продавцов регулярно подстраиваться под новые правила игры. А поддержка, в таких случаях, просто разводит руками и указывает на пункт в соглашении.
- Не возмещают утерю или порчу товара. Одна из причин, почему мы ушли с OZON. Они не выплачивают компенсацию за испорченный во время доставки товар, под различными предлогами (в основном ссылаются на какой-нибудь пункт соглашения). К слову, у ОЗОН очень небрежная доставка. Каждая первая отгрузка - это обращение покупателя касательно того, что товар доехал в ненадлежащем виде: порванная или мятая упаковка, частично сломанный товар или даже совсем сломанный. В Яндекс Маркет с этим попроще. Во всяком случае, пока что. Смотри пункт выше.
- Конские комиссии. Часто, не всегда адекватная цена за услуги размещения. Бывает так, что четверть от розничной стоимости товара приходится отдавать на комиссионное вознаграждение площадки.
- Непрозрачные выплаты. Это камень в огород Яндекс Маркета. Чтобы найти хвосты и компенсировать кассовый разрыв приходится скачивать с сайта множество таблиц и сравнивать их. Искать свои деньги. В пользу ОЗОН скажу, что у них всё очень прозрачно с комиссиями и выплатами.
- Контроль цен. Площадки могут скрывать ваши товары с витрины, если посчитают что есть в интернете конкурирующие предложения с более низкой ценой. Часто ссылаются на агрегаторы торговых предложений (такие надстройки в браузере, которые показывают предложения различных магазинов по товару, который вы смотрите) или даже на ваш собственный сайт. Не берут во внимание, что мой собственный сайт обходится мне дешевле, чем комиссии на их площадке.
Плюсы и минусы собственного интернет-магазина
Минусы собственного интернет-магазина
- Определение движка. Существует множество движков для создания интернет-магазина. Есть платные, есть бесплатные. И у платны, и у бесплатных есть свои плюсы и минусы. В конечном счёте, получается что и те, и другие, так или иначе - платные. Мы выбрали для себя AdvantShop на аренде. Мы арендуем движок и оплачиваем его сразу на один календарный год. Об этом могу написать отдельную статью. Если интересно - напиши об этом в комментариях.
- Стартовый бюджет. Не получится зайти с ноги в e-commerce не потратившись на: аренду доменного имени, аренду хостинга, развёртку сайта на хостинге, заполнение контентом, сео, рекламу, настройку метрик и ещё много чего.
Часть этих работ можно сделать самостоятельно. Кто-то может сделать всё самостоятельно. Но, это займёт время, которое можно было потратить на продажи. Т.е., старт продаж может сильно затянуться.
- Продажи будут не сразу. В большинстве случаев, если вы не настроили масштабную и дорогую рекламную компанию, первые заказы вы получите только через несколько месяцев. Они будут редкими.
- Постоянный мониторинг. За сайтом надо регулярно следить. Смотреть метрики. Смотреть веб визор. Постоянно улучшать его привлекательность и простоту использования для пользователя. Если этого не делать, то в какой-то момент можно обнаружить, что органического трафика у вас и вовсе нет.
Органический трафик - это условно бесплатный трафик из поисковых систем по ключевым запросам.
- Игра в долгую. Собственный сайт - это всегда игра на будущее. Его развитие требует времени и постоянных вложений.
Это основные и очень общие минусы интернет-магазина. Все их подробно описывать нет смысла в рамках этой статьи.
Плюсы собственного интернет-магазина
- Игра по своим правилам. Вы не будете связаны договорными отношениями с маркетплейсами. Это значит, что вы можете самостоятельно устанавливать правила использования собственного сайта с оглядкой только на покупателей.
- Игра в долгую. Выше я упоминал это как минус. Но, это и плюс. Чем дольше существует ваш сайт - тем продуктивнее он становится. Если вы следите за ним. Следите за актуальностью остатков и делаете его полезным и простым в эксплуатации для пользователей.
- Вложения окупаются. Со временем, поддержание и реклама собственной интернет-площадки становится выгодней, чем любые комиссии, которые вы заплатите маркетплейсам.
- Собственное лицо. Покупатели покупают именно у вас, а не у абстрактного продавца на маркетплейсе. Если вы создали комйфортные условия для покупки и оставили положительное впечатление о себе у покупателя - он к вам вернётся. К вам, а не на ОЗОН, Яндекс Маркет или Wildberries.
- Собственная клиентская база. Со временем у вас будет наработана клиентская база по которой можно делать рассылки со специальными предложениями и акциями. Такие предложения имеют высокую эффективность и привлечение таким способом - это дешевле чем размещать рекламу в любых источниках.
- Постоянные клиенты. Основа любого бизнеса. За годы работы у вас образуется база постоянных лояльных к вам клиентов. Такой роскоши на маркетплейсах у вас не будет. Продажа постоянному клиенту - это околонулевые расходы на рекламу.
- Автоматизация. На базе своего интернет-магазина можно автоматизировать выгрузку на все существующие площадки, где вы хотите продавать. Интернет-магазин можно синхронизировать с программой учёта. На базе интернет-магазина можно создать собственное приложение. Можно подвязать CRM систему.
Так где же продавать? На маркетплейсах или на собственном сайте?
Однозначного ответа нет. Всё зависит от масштабов вашего бизнеса и готовности вливать деньги в его развитие.
В краткосрочной перспективе лучше рассмотреть вариант размещения на маркетплейсах. Минимум затрат денег и времени. Заказы появятся сразу.
В долгосрочной перспективе лучше выбрать собственный сайт. Больше возможностей для масштабирования. Больше возможностей для рекламы и маркетинга. Все потраченные деньги вы вложите только в развитие собственного бизнеса, а не на нужды макретплейса, который может по своей прихоти заблокировать вас на своей платформе или ограничить количество заказов.
Какую стратегию мы выбрали для себя?
Наш магазин размещён на маркетплесах. Однако, параллельно мы развиваем собственный интернет-магазин. Это сделано для того, чтобы создать на коротком отрезке оборот товаров и денежных средств, которые можно использовать на развитие своей платформы.
Яндекс Маркет, сейчас, генерирует нам до половины прибыли. Хотя продаж там существенно меньше, чем в нашем оффлайн магазине.
Не смотря на сложности, которые возникают при работе с этой площадкой, на данном этапе, отказаться от работы с ней мы не можем. Доходы с этой платформы позволяют покрывать нам расходы на рекламу и продвижение сайта. Для примера: за февраль 2023 года на яндекс маркете мы продали 50 товаров. На собственном сайте, за три года работы, было оформлено 119 заказов, а исполнено только 37.
При этом, сайт обходится нам сильно дешевле чем Яндекс Маркет. А выполняет гораздо больше функций. Наш сайт - это в первую очередь инструмент для поддержания актуальных остатков на различных торговых площадках. Но, так будет не всегда. Сейчас у меня появилось время на его развитие. Поэтому, к концу года он будет приносить гораздо больше денег, чем яндекс маркет сейчас.
Закрепим прочитанное
Короткий чек-лист, чтобы определиться с тем, где стоит начать продавать свои товары:
- Порог вхождения. Начать торговать на маркетплейсах дешевле, чем создать собственный сайт.
- Скорость старта. На маркетплейсах первые заказы вы увидите уже на первых неделях работы. На собственном сайте потребуются месяцы, если нет больших вливаний в рекламу.
- Перспектива. На коротком отрезке от года до трёх лет маркетплейся могут быть хорошим вариантом. Но в долгосрочной перспективе выгодней свой интернет-магазин.
- Масштабирование и автоматизация. Тут однозначный фаворит- собственный сайт. Масштабироваться без создания собственной клиентской базы на маркетплейсах практически не возможно. Автоматизировать процессы на маркетплейсах крайне сложно и неудобно. Они могут предлагать какие-то решения. Чаще всего это притянутые за уши костыли, которые работают как получится, но точно не так, как вам хотелось бы.
- Контроль продаж. На собственном сайте вы можете использовать множество различных инструментов для роста продаж, обработки возражений, создания специальных условий для постоянных клиентов. На маркетплейте вы будете вынуждены втискиваться в рамки договорных отношений и инструментов которые вам предложит площадка.
Всегда надо помнить, что ваш бизнес должен приносить доход. Иначе в нём нет никакого смысла. Мы стартовали на маркетплейсах для того, чтобы получить быстрый оборот в краткосрочной перспективе и подготовить собственную платформу для игры в долгую.
Конечно, в будущем мы, скорее-всего, не откажемся от размещения на маркетплейсах совсем, но точно ограничим на них ассортимент и своё присутствие в пользу покупателей нашего собственного интернет-магазина.
Если остались вопросы, welcome в комментарии. Там же, можете оставить своё мнение или дополнить информацию в статье. Я могу заблуждаться в своих суждениях.
Если понравилась статья, то жми большой палец вверх. И обязательно подпишись на канал, чтобы не пропускать новые полезные статьи. Мы тут не только о продажах разговариваем.
Успехов!
Реклама нашего магазина
Экономим ваши нервы и время.
Не хотите сами разбираться в технике и том ка её проверять? Мы сделали всё за вас. Все наши закупки совершаются только при наличии документов подтверждающих личность продавца. А опытные оценщики проверяют технику и отвечают за каждый приобретённый товар своими деньгами. Для вас это значит, что приобретая технику у нас вы можете быть уверены в оригинальности и работоспособности товара бывшего в употреблении. Если что-то не так, то мы готовы вернуть деньги в течение 14 календарных дней с момента покупки.
Мы занимаемся реализацией электроники бывшей в употреблении, витринных образцов и уценённой из-за косметических изъянов техники с гарантией работоспособности. А так же, у нас в ассортименте есть антиквариат и предметы коллекционирования.
Вы можете предложить нам: электронику, игры, фото- и видеотехнику, электро- и бензоинструмент, антиквариат, винтаж, предметы коллекционирования, ноутбуки, планшеты, музыкальные инструменты и многое-многое другое - чем вы уже возможно не пользуетесь и оно лежит у вас без дела. Или вы просто решили обновить парк своих устройств. Быстро, не отвечая на сотни звонков с авито и не переписываясь миллионом перекупщиков в чатах авито или юлы.
Оставлю ссылки на наши магазины и социальные сети здесь: