У многих агентов по недвижимости случалось такое, что на горизонте появляется клиент-мечта. Кого ты ждал все эти годы, для кого ты работал и готовился провести крупную сделку.
И вот он появляется. Крутой инвестор, планирует покупку 15 квартир (а то и больше). Приезжает на соответствующей машине, ведет деловой разговор. Сознание брокера уже рассчитывает немалую комиссию, деньги в уме агента не только заработаны, но уже и потрачены, перспективы ослепительные...
Чем опасна такая ловушка, в которую риэлтору попасть очень легко?
На платформе Dombook зарегистрированы сотни агентов, и многие из них уже действительно зарабатывают миллионные комиссии.
Однако профессия риэлтора – это системная, иногда рутинная, но ежедневная деятельность. Разные клиенты, разные задачи, большие и маленькие комиссии за проделанную работу.
И вдруг в эту текучку вклинивается ОН – «Клиент Всей Жизни».
Волей-неволей вектор внимания брокера полностью смещается на этого клиента. Так работает страх – потерять, упустить шанс (а ведь «заработанные» деньги в голове уже потрачены).
И вот: все текущие, стабильные и предсказуемые клиенты отходят на второй план.
Вся работа завертелась вокруг этого клада.
Работа по подбору объектов кипит. Однако золотая карета потихоньку сдувается и обретает черты той самой гнилой тыквы. Инвестор, как выясняется, не совсем инвестор, да и машина бизнес-класса у него не совсем своя, а вместо единовременной покупки пула из 15 квартир он вдруг высказывает идеи про перспективу собрать соинвесторов и войти в такую масштабную сделку. Соинвесторов пока нет, но «наверняка будут!»
В подобную ситуацию (в той или иной вариации, но с похожим сценарием) может попасть любой, даже самый опытный агент.
Так риэлтор, отпустив журавля в небо, возвращается к своим брошенным, но реальным клиентам – «синицам в руках». Если они еще остались. Ведь многие из них тоже могли прекратить сотрудничество и уйти к другому, более приземленному и работящему брокеру.
Мораль такова: все клиентам необходимо уделять максимум внимания, и ни одного клиента нельзя ставить выше остальных.
Помочь с этим может грамотно выстроенная работа в CRM-системе.
Как правило, у риэлтора редко бывает только один клиент. CRM-система позволяет создать задачу по каждой сделке, отслеживать взаимодействие с покупателями/продавцами объектов по главным контрольным точкам – звонки, встречи, показы объектов и так далее. Это достаточно рутинный процесс, но именно он помогает работать со всеми клиентами равномерно, а не в зависимости от того, какая предвидится комиссия.
Важно: даже если «клиент мечты» вполне реален, совсем необязательно перестраивать весь свой рабочий график, подстраиваясь только под него и переносить встречи и показы по другим объектам. Тогда брокер сохранит отличные деловые отношения со всеми своими партнерами и не упустит из внимания менее «интересные» сделки, которые могут сорваться в условиях высокой конкуренции на рынке жилья.