Приветствуем вас, друзья!
Не секрет — закупки являются одной из самых стабильных сфер бизнеса, но победа в тендере явно не является гарантом прибыли и успеха. Для начала следует провести анализ ниши, рассчитать рентабельность сделки и взвесить все риски. Данный пост — гайд для новичков в сфере. Расскажу поэтапно! Читаем!
Шаг 1. Анализ спроса продукта на рынке
Чтобы спрогнозировать, будут ли ваши товары, работы и услуги (ТРУ) востребованы у госзаказчиков, воспользуйтесь поиском в Единой информационной системе (ЕИС):
- Зайдите на сайт ЕИС, где заказчики размещают данные о большинстве закупок, и напишите название товара в строке поиска на главной странице. Лучше сокращенно, чтобы расширить круг поиска. Например, если поставляете светоотражающие приспособления, напишите «светоотр» или «фликер».
- Отфильтруйте тендеры по адресу поставки: нажмите на кнопку «Все параметры» в правом верхнем углу страницы, в разделе «Заказчик» выберете город или регион поставки.
- Посмотрите, сколько система выдала тендеров и рассчитайте среднее количество заказов в месяц: в параметрах поиска задайте период проведения закупок «последний год» и разделите количество найденных заказов на 12. Чтобы посчитать точнее, выставляйте в графе «Период» конкретный месяц и ищите закупки за каждый месяц последнего года без пропуска периодов.
Шаг 2. Анализ деталей закупа товара
Способ закупки во многом определяет шансы на победу в тендере. Некоторые способы, например, закрывают вход в госзакупки для новичков. Узнать, как обычно закупают ваш товар, можно в ЕИС — заказчики указывают вид тендера в общей информации о заказе.
Заказчики по 44-ФЗ проводят запросы котировок, аукционы или конкурсы. У заказчиков по 223-ФЗ в арсенале больше способов — подробная информация о них содержится в положении о закупке заказчика.
Начните работу с госзаказом с запроса котировок — это один из самых быстрых и несложных способов определения поставщика, процедура проходит в минимальные сроки.
Аукцион — самый «прозрачный» вид тендеров: ценовые предложения подают онлайн и каждый участник видит ставки.
Конкурс — наиболее сложный вид закупки: здесь победителя выбирают не только по цене товара, но и по другим критериям, значимость которых устанавливает заказчик.
Если заказчик, например, установит критерий «Квалификация участника» и попросит подтвердить опыт работы в определенной сфере или обладание материальными и финансовыми ресурсами для исполнения контракта, выиграть тендер сможет только опытный поставщик со значительными материальными резервами.
Шаг 3. Узнаем об особых условиях заказа
Некоторые ТРУ попадают под особые условия закупок — национальный режим, те или иные доптребования. Рассмотрим их по порядку.
Национальный режим
На определенные импортные товары действует запрет, ограничения или особые условия допуска.
Ограничения и особые условия допуска дают преимущества для поставщиков отечественных товаров, к которым также приравнены производители из ЕАЭС, Донецкой и Луганской областей.
Механизм особых условий допуска такой: в аукционе цена победителя с иностранным товаром снижается на 15 или 20%. В закупках другими способами заказчик считает цену участников с товарами из России и ЕАЭС ниже указанной на 15 или 20%.
Рассчитывайте цены с учетом требований по нацрежиму — помимо других расходов по сделке закладывайте в минимальную стоимость товара и объем преференций.
Доптребования
В закупках ответственных и технически сложных работ заказчики обязаны установить доптребования к участникам (ч. 2 ст. 31 44-ФЗ), а поставщики — подтвердить свой опыт и квалификацию.
- градостроение,
- дорожное строительство,
- реставрация объектов культурного наследия,
- оборона и безопасность государства,
- использование атомной энергии,
- здравоохранение, образование и наука.
Если объект закупки не связан с этими сферами и доптребования по ПП № 2571 не установлены, но цена закупки 20 млн рублей и выше, то заказчики применяют универсальную предквалификацию (ч. 2.1 ст. 31) - к крупным заказам допустят только опытных участников.
При выборе ниши нужно учитывать предквалификационные ограничения в ряде отраслей. Не стоит рассчитывать на крупные контракты, если у фирмы нет опыта в госзакупках.
Шаг 4. Анализ конкурентной базы
Конкурентна ли ниша и открыт ли вход на рынок, можно также узнать с помощью ЕИС. Заказчики по 44-ФЗ перестали указывать название фирм-победителей в протоколах по закупкам, которые размещены после 1 января 2022 года. Однако сведения о победителях продолжают вносить в реестр контрактов. Заказчики по 223-ФЗ продолжают указывать победителей в протоколах. Вот инструкция, как найти данные о фирмах-конкурентах:
- Найдите в ЕИС подходящий тендер.
- Отфильтруйте все тендеры по признаку — «Закупка завершена», поставив галочку у нужного признака в блоке «Все параметры».
- Перейдите на страницу закупки, нажав на номер извещения.
- Перейдите на вкладку «Результаты определения поставщика».
- Выгрузите итоговый протокол, нажав на название документа.
Шаг 5. Какие документы нужны для участия в тендере?
В статье 31 44-ФЗ прямо сказано, что участники тендера должны отвечать требованиям закона к их виду деятельности. Например, если строительная компания ведет ремонтные работы со стоимостью свыше 10 млн рублей, для участия в тендере придется оформить членство в СРО (ч. 2.1 ст. 52 ГрК). Если услуги попадают под обязательное лицензирование, для работы с госзаказом придется сначала получить лицензию. Заказчики по 223-ФЗ и коммерческие фирмы также запрашивают подобные документы.
Шаг 6. Оценка возможных рисков
Госзаказ меньше подвержен колебаниям рынка, чем коммерческие закупки, но политическая обстановка, скачок курса валют или внезапный кризис могут внести свои коррективы. При выборе ниши для госзакупок, выясните:
- насколько зависит себестоимость товара от курса валют;
- не попадает ли товар под санкции;
- целевой ли товар для заказчика.
Шаг 7. Рассчитываем рентабельность сделки
Самое главное при выборе ниши для госзакупок — выяснить, принесет ли сделка прибыль. Для этого рассчитайте точку безубыточности и примерную выгоду от получения контракта.
Подписывайся на нас, чтобы ничего не пропустить из сферы госзакупок! А также подписывайся на наши социальные сети, чтобы получать больше полезного контента!
ВКонтакте: https://vk.com/goszakupkipro
Telegram: https://t.me/ed2btrading
TenChat: https://tenchat.ru/progoszakupki
Читайте другие мои статьи: