Уже во времена студенчества я работала в логистической компании, которая занималась международным перевозкам из Китая в Россию. Основной задачей была организация импортных проектов клиентов и взаимодействие с китайскими поставщиками. Тогда мне стало понятно, что ведение переговоров с китайцами — это отдельный вид искусства.
После меня пригласили на должность менеджера по внешнеэкономической деятельности в компанию, которая занималась продажей сварочного оборудования и сопутствующих расходных материалов. Там я с нуля выстраивала импортный отдел. В моей жизни это была отдельная глава, которой я посвятила около 5 лет. Моей задачей была организация полного процесса ввоза китайских товаров: поиск заводов, согласование с ними необходимых условий по цене, качеству, брендированию, а также организация логистики и таможенного сопровождения.
Сложности
Было очень увлекательно. Тогда я столкнулась с тем, что китайских компаний, предлагающих продукцию очень много. Однако лишь 20-30% из них действительно заводы, производящие товары. Остальные же так называемые перекупщики, которые выкупают ассортимент товаров у нескольких производителей и затем предлагают его иностранным покупателям, конечно, добавляя к цене свою комиссию.
Выход на китайских производителей
Во взаимодействии с китайцами очень важны связи. Они работают по следующему постулату: «Китаец будет работать с тобой, если другой китаец посоветует этому китайцу работать с тобой».
Без выезда в Поднебесную не обойтись. Есть суждение, что на выставках можно найти производителя и начать сотрудничество. Верно, однако хочу заметить, что на выставках свою продукцию, как правило, представляют компании, которые уже поставляют свои товары на зарубежный рынок. Они уже «раскрученные», имеют дистрибьюторские компании в разных уголках мира и включают затраты на маркетинговое продвижение в стоимость товара. На выставках очень много перекупщиков, которые привлекают внимание покупателей трендовыми товарами, цена которых также завышена.
Секрет эффективного поиска производителей в Китае
Для поиска производителей поможет выезд на фабрику. Есть небольшой секрет, как выйти на те самые фабрики, которые не представлены на выставках, а реализуют свою продукцию на локальном китайском рынке. При этом их цены очень «вкусные» и ради таких цен стоит поднапрячься.
Китай поделен на провинции, в каждой из которых размещены предприятия по производству товаров из конкретных расходных материалов. То есть в отдельных провинциях находятся заводы, производящие продукцию из силикона, в других — из пластика. Например, на юге Китая, в Гуанчжоу или Шеньчжене, много заводов, производящих электронику, оборудование и запчасти к ним.
Когда вы познакомились с фабрикой на выставке, имеет смысл съездить к ним на производство. Там вы найдете еще десяток фабрик, куда можно будет зайти, посмотреть производственные мощности, обсудить детали, а цены у них будут гораздо интереснее. Ведь их никто не знает, они более лояльны и открыты к сотрудничеству. С такими заводами есть возможность выстроить дистрибьюторское партнерство, а это уже следующий шаг к развитию своей компании.
Ведение переговоров с китайскими партнерами
Мне повезло, так как дар вести переговоры с китайцами у меня в крови. Однако когда я стала исполнительным директором в китайской компании, то познала «китайскую кухню» совершенно с другой стороны. Их менталитет это действительно то, на что стоит обращать внимание в процессе переговоров.
Китайцы — стратегические манипуляторы. Они никогда не ответят вам «нет», а вы будете думать, что победили. На самом деле победили они, только вы осознаете это после трех раундов взаимодействия.
Спустя 7 лет опыта ведения переговоров с китайскими компаниями могу дать важный совет при взаимодействии с ними. В первую очередь необходимо показать, как вы уважаете и чтите их традиции. Для них это очень важно, поэтому изучите китайскую культуру. Тогда китайцы станут вашими надежными партнерами, которые помогут вам вывести ваш бизнес на новый уровень.
Моя первая поставка
Во время одной из первых поездок мне была поставлена задача согласовать минимальный объем поставки по максимально привлекательной оптовой цене. Я понимала, что задача не из легких, придется проявить все свои дипломатические таланты. На тот момент я только начинала изучать китайский язык и владела лишь парой приветственных фраз. Их я и решила сказать при знакомстве с нашими поставщиками. В этот момент я увидела, как изменилось их восприятие меня. Из очередного желающего заработать европейца я моментально превратилась для них в человека, проявившего к ним внимание, интерес и уважение. В итоге получила максимально выгодные условия поставки. Вот те самые фразы, которые помогли мне получить свой первый контракт:
我很高心认识你们
Я очень рада с вами познакомиться
我希望、我们可以建立长期的合作
Я надеюсь, что сможем наладить долгосрочное сотрудничество
我非常喜欢中国
Мне очень нравится Китай
Еще один лайфхак
Будьте готовы вести переговоры долго. Китайцам важно не просто продать, а продать нужному человеку. Когда вы приезжаете к ним на производство, первые пару дней они будут приглашать вас по ресторанам, расспрашивать о вас, вашей семье, детях. Семейные ценности в Китае — приоритет. Им важно будет понять, с кем они выстраивают сотрудничество и могут ли вам доверять. Только на третий раз они согласятся поговорить с вами о делах и бизнесе. Будьте уверены, в этот момент вы получили долгосрочное сотрудничество.
Изучите интереснейшую культуру и традиции Китая. Наберитесь терпения. Вы получите прекрасных бизнес-партнеров и отличную прибыль. В условиях текущих реалий для бизнеса с Китаем созданы все условия. Дерзайте!
