Что это и как помогает бороться с обесцениванием себя?
Как любой прилежный самозванец, я до сих пор считаю, что всем и так все понятно и вещи, которые я выстрадал на собственном опыте являются тривиальными для большинства людей. А так ли это на самом деле, ты поймешь, только прочитав эту статью до конца!
у этой статьи есть аудио версия. Если любишь слушать больше, чем читать - жми
В линейной алгебре матрица состоит чисел и переменных, фильм «Матрица» состоял из Нео, Морфеуса и Тринити, а вот продуктовая матрица состоит, как ни странно, из продуктов. И что это за штуковина такая давай попробуем разобраться.
Мне не хочется козырять тут хрестоматийными определениями, поэтому объясню на пальцах.
Что отличает продукт от набора действий, кстати, не всегда упорядоченных действий?
- Продукт - это осязаемая единица ассортимента, которая решает конкретную задачу или удовлетворяет конкретную потребность клиента
- Продукт - состоит из понятных элементов, которые могут быть проданы как дополнительные или самостоятельные продукты
- Продукт - имеет измеримую ценность.
- Продукт - создается под существующий у потенциальных клиентов запрос, а не выдумывается из головы
Давай на практике.
Вот ты допустим Таргетолог, СММщик, вообще любой фрилансер, который так или иначе связан с увеличением прибыли для клиента.
И вот ты к нему приходишь, это кстати моя ошибка и мой круг, из которого я уже понимаю как выбраться, но пока еще не выбрался.
Так вот. Ты приходишь к клиенту смотришь его проект и говоришь, что Таргет/смм стоит 30 тыщ рублей в месяц.
Тебя же научили, что больше ты ни за что не отвечаешь, правильно? И тогда у тебя три сценария развития событий:
- Это идеальный проект с полностью упакованным маркетингом и все элементы воронки выстроены идеально и на всех этапах клиента очень правильно обрабатывают и аккаунт красивый и контент продающий, и тогда ты просто льешь трафик и пакуешь очень жирный кейс) но знаешь, сколько у меня было таких проектов? Ни одного блеять))
- Вариант чуть хуже. Ты смотришь на проект и понимаешь, что тут ничего не готово, хотя ты знаешь что именно проекту не хватает. И ты отказываешься от него, потому что четко знаешь - результата ты тут не дашь. И что? И ничего. Ты ничего не зарабатываешь. Ты просто не представляешь сколько проектов я так сливал и сколько денег недозаработал.
- Вариант развития. Ты смотришь на проект, понимаешь, что он нифига не готов, но тебе же нужны деньги, и ты соглашаешься и начинается свистопляска. Клиент говорит, что подписок мало, они дорогие, те которые подписались ниче не покупают, и вообще нифига ваш торгет не работает ты плохой Таргетолог приведи мне клиентов. Что делаешь ты? Да и я так делаю) Ты же не хочешь потерять клиента, правильно? И ты начинаешь анализировать блог, начинаешь понимать где и что не так, давать рекомендации или того хуже сам начинаешь генерит контент, клиент это видит он тебе платит и садится тебе на шею. При этом его требования непомерно растут каждый день, ты носишься как ужаленный, пытаясь заткнуть все дырки в дырявой лодке, только чтобы не утонуть.
Надо рассказывать что ждет тебя дальше? Выгорание, обесценивание себя и депрессия.
А представь себе ситуацию, когда в любом из проектов ты знаешь, что продать и монетизируешьу абсолютно все проекты, которые подходят тебе по критериям.
Критерии, кстати, я бы выделил следующие:
- Вменяемый договороспособный человек
- Готов платить пусть даже небольшие суммы
- Готов работать в долгую
- Понимает, что не нанимает сотрудника, а заводит партнерские отношения
- Не имеет завышенных ожиданий от сотрудничества (это как правило следует самостоятельно проговорить с клиентом, чтобы он четко понимал, чего от тебя ждать)
Итак, давай перейдем к азам построения продуктовой матрицы.
Представь, к тебе пришел проект и вот вы созваниваетесь в первый раз, знакомитесь, ты выясняешь, чего конкретно хочет человек:
- увеличить количество подписчиков
- Понять какой контент ему публиковать, чтобы продавалось
- Увеличить продажи
- Организовать продажи инфопродуктов
В общем, тут нам человек должен озвучить ЦЕЛЬ нашей работы.
Дальше я обычно беру паузу и на этом этапе не называю никаких цен, сумм и стоимостей. Я ухожу клепать КП. Редко его формализую, а надо, потому что выглядит это куда более профессионально, да и клиенту проще медитировать и принимать решение над конкретным документом, а не над призрачными воспоминаниями о моих словах.
И вот тут-то тебе матрица и пригодится
на этом этапе ты делаешь предложение, в котором есть несколько вариантов
Давай попробуем пойти от простого к сложному, от маленького совсем чека к большому, от совсем нулевого проекта до идеального с правильной и полноценной упаковкой.
Если проект совсем сырой. Как ты можешь составлять предложение:
1. Разработка позиционирования и формулирование ключевых УТП проекта (опционально, но желательно)
- это стратегическая сессия, которую ты проводишь с клиентом
Сессия длится от двух часов до нескольких дней плодотворной работы Стоить это может от 50 000р (если ты обладаешь этой технологией или под рукой есть такой специалист)
2. Анализ конкурентов. Это твоя работа по изучению рынка конкурентов и смежных конкурентов (посмотри закреп у меня в инсте про лестницу Ханта) . Ты изучаешь сайты, аккаунты иногда даже воронки продаж конкурентов.
- По срокам это занимает около одного рабочего дня
5-20 тысяч рублей в зависимости от твоей наглости и платежеспособности проекте
3. Анализ ЦА. Здесь ты максимально вытаскиваешь из клиента все, что он знает про своих клиентов:
- с какими запросами приходят
- что говорят о компании/бренде/эксперте
- какие возражения озвучивают
- какие сегменты ЦА можно выделить
Эту разработку обычно включают в общий прайс месяца. Но я тебе рекомендую вынести это в отдельную услугу, хотя бы потому, что так у клиента будет понимание того, почему уже неделю ты работаешь, а Таргет так и не запустил или посты так и не выложил.
Срок реализации - 2-3 дня. Хотя по факту тут работы на несколько часов, если знать что делать.
Стоимость - 5-10 тысяч
4. Разработка креативов/контент-плана
это вообще кладезь.
И если с креативами для таргета все понятно, единственное, что тут можно зашить это стоимость дизайна. Средний чек по рынку 500-1000р за один дизайн и 200р за ресайз под ленту/сториз. Клиенту называешь сумму 700-1500р за дизайн. Копейки, но приятно.
А вот в случае с контентом, тут уже гораздо интереснее. Тут ты можешь и на дизайнере заработать и на копирайтере. Причем копирайтеры берут примерно по 1000р за один продающий пост. И если ты умеешь круто писать продающие посты, то можешь заработать лишних 10-12к рублей на продаже этих постов или 1-2к рублей, если наймешь копирайтера, тут уж тебе выбирать зарабатывать или освободить время)
5. Техническая подготовка аккаунта к продвижению на ФБ (например)
Эта история может тянуться днями, потому что доступы у таргетолога, который работал на проекте в прошлом году, он не выходит на связь потому что они подрались с заказчиком и вот ты сидишь и заново пересобираешь все с нуля.
И правда мне попадались проекты, куда меня приглашали исключительно, чтобы настроить все внутри ФБ для корректной работы, чтобы потом передать более, скажем так, дешевым специалистам, которые уже занимались наливом трафла.
Стоит эта услуга: 5к единоразово
6. Настройка аналитики. Яндекс метрики и Гугл аналитики
Продолжать можно до бесконечности)))
Что тут важно понять:
- Разбери всю свою работу на задачи
- Назначь стоимость выполнения этих задач и сроки
- Показывай клиенту оформленное КП
Что тебе это даст?
- Клиент купит с большей вероятностью, поскольку для него будет прозрачна твоя работа и он будет понимать за что платит.
И вот тебе маленький лайф-хак. Ты показываешь ему смету в которой ты собрал задач например на 200 тысяч рублей и говоришь примерно следующее: «Мы с вами можем пойти разными путями реализации этого проекта. В одном варианте вы платите половину от суммы сметы, дальше я делаю план проекта по срокам и согласовываю его с вами, другой вариант, мы с вами идем постепенно и вы платите только за те услуги, которые для вас необходимы, и третий вариант вы платите мне по 50 (20-30-40) тысяч в месяц, и мы с вами идем по общему плану. Как вам будет комфортнее?»
- И ты и клиент будете четко понимать за что именно ты отвечаешь, а за что нет.
- За каждую задачу сверху ты можешь уже спокойно назначать прайс, и например перепродавать услуги других специалистов, как мы это делали с дизайнером и копирайтером
- Ты перестанешь бояться брать проекты
Вот так постепенно ты наработаешь и базу клиентов и партнеров и все. Можешь называть себя если не агентством, то точно утверждать, что работаешь с командой, что резко поднимает твою стоимость в глазах клиента.
Я так делал и тебе тоже рекомендую делать так.
Когда ко мне приходил проект из ниши в которой я ничего не понимаю, я брал его, шел к человеку, который с такими проектами работал, отдавал ему половину гонорара с первого месяца работы, а иногда и со второй и третьего, чтобы он вместе со мной запускал этот проект, чтобы я не допускал ошибок и дал клиенту результат.
Второй вариант, как альтернатива для тебя очередному курсу, приходишь ко мне или другому эксперту на консультацию не учиться таргету, а разбирать конкретный проект и параллельно на примере собственного проекта учиться таргету. Поверь мне, проницаемость в тебя информации и обращение ее в опыт и скилл будет процентов на 90 выше, чем какой-то прослушанный курс.
Кто я такой?
В найме я занимаюсь продажей суперконцентратов красителей и добавок для переработчиков пластмасс.
А во фрилансе моя страсть - это маркетинг и Таргет в частности. Я с удовольствием поработаю с тобой и твоим проектом. Честно, с любовью и хорошими результатами на выходе.
Мой нельзяграм тут, подпишись