В современных реалиях компании часто сталкиваются с проблемами построения бизнеса и его развития. Это связано с высокой конкуренцией, стремительно развивающимся рынком, изменяющимися потребностями пользователей продуктов. Я ищу секрет успешного масштабирования и для этого общаюсь с разными предпринимателями и стартаперами.
В очередном интервью я провел интервью с Евгением Кобзевым, который с 1999 года работает в IT-сфере. Он год был руководителем системы Диадок, является разработчиком Кнопки, Эльбы и ряда других интересных проектов. У него большой опыт в развитии компаний. Он поделился им со мной. Я хочу передать вам новые интересные идеи. Посмотреть интервью вы можете на моем Телеграм-канале. В статье я сделаю акцент на важных моментах.
Проблемы развития Диадока
Диадок – известная система документооборота. Проект создала компания Контур. Сегодня многие компании используют эту систему. Я и сам был первым клиентом Диадока. Мне было интересно, что хранить бухгалтерские данные можно в электронном виде. Это удобно, надежно и просто.
Но в свое время были проблемы с развитием Диадока. И они были связаны с государством. Оно не мотивировало людей пользоваться новой системой. Добровольно ее мало кто устанавливал, так как это было новшество и все привыкли хранить данные в бумажном формате.
Последнее время Диадоком набирает популярность. И большую роль в этом сыграло государство. Сегодня продавать товары, которые нужно маркировать, в России без наличия Диадока невозможно.
Кнопка – новый проект Кобзева
Десять лет назад компания Евгения Кобзева присоединилась к Банку 24. Была создана кнопка для малого бизнеса. Это сервис по сдаче бухгалтерской отчетности. Фирмы из малого бизнеса нуждаются в юридических и бухгалтерских услугах. Например, им приходится регистрировать клиентов, подписывать договора. С Кнопкой это стало проще.
Офис Евгения Кобзева находился в Екатеринбурге. Клиенты же были в Москве. Суть и преимущество было в том, что данные пользователей сразу вносили в приложение. Получилось работать независимо от WhatsApp.
На начальном этапе в компании было 20 клиентов. Сегодня их около 1500. Мне стало интересно, что послужило триггером экстенсивного роста. Оказалось причина заключалась в охвате аудитории. Изначально компания подключала только клиентов банка 24. Открыть счет можно было только в одном банке. Уральский банк был небольшим на то время, поэтому к нему присоединялись неохотно. Было сложно находить новых клиентов.
Спустя год стали подключать и пользователей других банков. Тема бухгалтерского обслуживания интересна многим банкам. Начался сильный рост. Больше всего было пользователей услуг Альфабанка. Клиентов привлекали через Фейсбук. Интенсивный рост наблюдался в течении 4-5 лет. Последние несколько лет темп замедлился.
Перестали работать прямые заходы. Поэтому начали привлекать людей через Телеграм-канал. Это была новостная страница. На канале рассказывали о изменениях в налоговой системе. Потенциальных клиентов долго прогревали. Но такой подход стал эффективным.
Важность знания бизнес-процессов
В 2017 были изменения касательно отчислений по зарплате. В 2023 году были внесены коррективы по единому налогу. На тот момент Евгений Кобзев занимался маркетингом. Были проблемы в сфере производства продукта. Не было понятия, что делать. Приходилось работать в выходные. Появились проблемы в подразделениях. На тот период Евгений понял, что важно понимать бизнес-процессы для возможности управления ими, контроля. Поэтому он разобрался в вопросах бухгалтерии. Это позволило наладить бизнес.
На начальном этапе, когда было всего 10 клиентов, Евгений Кобзев привлекал внешних бухгалтеров. Тогда компания нормально работала и развивалась. Но спустя время пришел опыт и ему стало очевидно, что важно знать бизнес-процессы своей компании. Без этого двигаться вперед сложно, на пути будет ряд неудач.
Евгений Кобзев отмечает, что бухгалтерия не является строгой. Разные бухгалтера по-разному описывают одну и ту же ситуацию и ведут бухгалтерию. Этот вопрос был решен путем создания формальной системы, которая решала две задачи:
- Описание жизненной ситуации клиента.
- Правильное отражение этой ситуации в учете.
Получилось наладить процессы в компании. Сегодня в фирме Евгения Кобзева отчетность – это проблема не бухгалтеров, а разработки.
Евгению удалось нырнуть и успешно вынырнуть из операционки. Я поинтересовался его секретами. Он выделил два типа процессов:
- Понятные. Очевиден порядок реализации и результат.
- Непонятные. Сложно понять ценности. Это, к примеру, бухгалтерия, программирование.
При наличии непонятных процессов важно иметь универсальных работников, которые разбираются во всем. Разработчик должен быть погружен в домен, которым занимается.
Существует реальное производство. И надо наблюдать, что происходит. В цеху это легко. С бухгалтерией все сложнее.
Сначала в компании Евгения было три человека. Был один гендиректор. Все смотрели, что происходит с финансовой стороной компании. Фирма была доведена до окупаемости. Спустя время присоединился человек с Контура. Он занял должность операционного директора. Начали запускать новые продукты. Операционный директор помогал в реализации новых проектов, улучшил финансовые показатели. Потом был найден человек на должность СЕО из сервиса Яндекс. Он работал на софте и занимался коммерческими вопросами. Хорошо наладил управленческую сторону фирмы. Так компания постепенно развивалась.
Евгений Кобзев считает, что движения денежных средств не нужно считать доходом. Если компания потратила финансы, значит она что-то сделала. Это ценность. Она отражается в балансе как прибыль. Евгений считает, что работники компании должны быть партнерами. Конфликты неизбежны. Но они часто двигают вперед.
Начинать строить бизнес в одиночку, по-мнению Евгения, очень сложно. Не с кем поделиться своими переживаниями. В группах часто рождаются варианты решения проблемы, новые идеи. Даже есть специальный формат поиска ответов на сложные вопросы в группе. Он активно применяется в мастермайнде. Я провожу такие курсы и приглашаю вас принять участие. Я курирую группу предпринимателей, стартаперов со схожими проблемами, помогаю им достичь успеха в бизнесе. Записаться на мой мастермайнд вы можете на моем телеграм-канале или через сайт.
Люди от 0 до 1 и от 1 до 10
Есть люди от 0 до 1, которые во всем разбираются и из ничего могут сделать полезный продукт. Они толерантно относятся к неопределенности. Принимают будущего как есть. Но для многих задач это очень сложно. Человек должен знать всего по-немногу и уметь делать синтез. Например, можно купить все для торта, но не у всех получится испечь что-то вкусное. Люди от 0 до 1 ставят цель и идут к ней.
Люди от 1 до 10 занимаются масштабированием существующего продукта. Евгений Кобзев имеет опыт работы в Эльбе и Кнопке. Я поинтересовался, что важно на этапах от 0 до 1 и от 1 до 10.
Евгений был непосредственно на этапе от 0 до 1. Эльба тратила денег больше, чем зарабатывала. На таком этапе важно обособляться. Не должны быть лишние ресурсы и долгие процедуры. На этапе от 1 до 10, наоборот, важно интегрироваться для развития. Тогда компания может многое дать. Уже найдет product-market fit, ценности. Надо работать над процессами, культурой.
Я поинтересовался у Евгения Кобзева, как найти product-market fit? Он не дал на этот вопрос точный ответ. Но посоветовал ограничивать ресурсы, избавляться от всего лишнего, что может навредить, привести к выгоранию.
Я прочитал интересную вещь, что нужно думать как терминатор. Редко когда с первого раза выходит решить сложную задачу. Этому мешает неудачный опыт, который тянут за собой при поиске варианта разрешения проблемы. Если же подходить к задаче как терминатор, то есть каждый раз решать ее как новую, тогда выше шансы достичь успеха. Евгений Кобзев во время сложных ситуаций ищет новых компетентных людей.
Почему бизнес не растет?
Бывает, что найдет product-market fit, но бизнес не растет. Я поинтересовался мнением Евгения, почему так происходит. Он считает, что важна скорость захвата рынка. Первые клиенты всегда прощают неидеальность продукта. Но, пока компания работает над его усовершенствованием, может появиться конкурент с совершенным товаром и переманить потребителей.
Для увеличения скорости развития бизнеса Евгений дает такие советы:
- Не делать слишком идеальный продукт.
- Совершенствовать продукт максимально быстро.
- Постоянно контролировать количество клиентов (новых, старых, утраченных, удержанных).
- Показывать работникам, что они все делают не зря.
- Найти хорошую партнерскую модель.
В Кнопке за рост бизнеса отвечает СЕО. Я поинтересовался, что нужно компании, чтобы вырасти в этом году на 30%. Евгений считает, что на рынке малого бизнеса сегодня масштабироваться ложно. Поэтому он пытается сотрудничать с крупными компаниями.
В этом году Кнопка вышла на рынок Армении. Проект сразу приняли. Подключилось много людей. Но потом армянские банки перестали охотно открывать счета. Также Евгений пытался масштабироваться на рынок Британии. Но на тот момент локальный рынок не был исчерпан, а британский оказался сложным. Поэтому не удалось добиться успеха.
Чтобы удачно масштабироваться на международный рынок Евгений рекомендует следующее:
- Иметь достаточное количество финансовых средств.
- Изучить культуру, сферу деятельности другой страны. В Британии, например, был другой подход к бухгалтерии. Поэтому там не работали решения, которые были актуальны для России.
- Адаптировать продукт под зарубежный рынок. Британии нужны были лайтовые решения. Но на тот момент Евгений этого не знал.
- Найти сотрудника, который будет представлять бизнес в другой стране.
Евгений Кобзев считает, что по возможности лучше запускать бизнес в другой стране. Но США выбирать как первую страну для масштабирования он не советует. Также он не рассматривает Сербию как рынок для развития компании. Там другой язык, нужно прикладывать много усилий для локализации, сложно найти партнера. Евгений рекомендует развиваться в странах со схожей культурой и законами, с невысоким уровнем конкуренции.
Решение важных задач с Machine Learning
Сегодня многие компании пользуются Machine Learning. Евгений Кобзев тоже раньше пытался проводить транзакции с помощью программ с машинным обучением. Но в бухгалтерии это плохо работает. Робота обучили по базе. Он в 98% проводил транзакции правильно. Человек же допускал ошибки в 5% случаев. Но, чтобы понять, в чем неточность автоматических транзакций, нужно было проверять все вручную. Это было долго и сложно. Даже малейшая ошибка может привести к сильному завышению налоговой ставки. Поэтому компания отказалась от машинного обучения в пользу точных настроек.
Полезные книги для тех, кто хочет развить компанию
Евгений Кобзев рекомендует прочитать книгу Дао Тойота. Это всеобъемлющая философия, которая лежит в основе методов работы компании. Книга большая, но в ней много интересных идей. Из нее Евгений почерпнул, что бизнес для потребителя создает поток ценностей. Если концентрироваться на увеличении скорости создания потока ценностей, компания будет расти. Рост компании - это когда ты больше отдаешь клиенту. В Дао Тойота интересна идея о том, что не нужно делать запасы.
Если вы хотите, чтобы ваша компания росла, создать новый ходовой продукт, масштабироваться на другие рынки, улучшить свой бизнес, я могу вам помочь. Я давно работаю в сфере консалтинга, постоянно совершенствую свой опыт, увеличиваю багаж знаний. Провожу индивидуальные диагностики, консультации, мастермайнды. Записаться на прием вы можете через мой сайт или телеграм-канал.