Не секрет, что успех в любом деле зависит от количества ошибок сведенных к минимуму. Как говорится "Не ошибается тот, кто ничего не делает". Поэтому ошибки - это нормальный момент любой работы. Важно уметь их выявить и исправить. Давайте разберемся с основными ошибками новичков в продажах.
- Отсутствие выявления потребностей клиента.
Важный момент для продажи - это выявить потребность. Если мы знаем, чего по-настоящему хочет клиент, то мы знаем что и как ему предложить. Многие новички упускают этот момент, поэтому и идет дальнейшая просадка. Возьмите себе за правило - выявлять потребность. Всегда.
- Ложь клиенту.
Лгать нельзя, т.к правда всегда вылезет наружу, но таким образом Вы лишь упадете в глазах собеседника. Как вариант, можно слегка приукрасить информацию, но так, чтоб это было не далеко от правды. Продавать любым способом не стоит, лучше будьте искренними, потому что такие моменты очень чувствуются.
- Говорить больше чем слушать.
Любой хороший продажник должен уметь слушать. Важней выслушать клиента, чем без умолку трещать ему в трубку. Таким образом высок шанс, что клиент сам проболтается что же ему нужно и на чем "заякорить" внимание.
- Отсутствие веры в себя, в продукт и в компанию.
Если продажник сам не верит в то, что продает, то он никогда не сможет убедить клиента в том, что продукт действительно стоящий. Или если менеджер постоянно ноет, что у него не получается никому продать. Это так называемая "блоха в банке". В голове стоит стоп, а значит каждое его самое убедительно слово будет подсознательно идти с внутренним отказом.
- Отсутствие желания учиться.
Многие не замечают, что у них что-то не получается. Люди винят все вокруг - собеседника, кризис, плохую погоду и т.д. На самом же деле им просто не хватает навыков. Если продавец не любит учиться, то рано или поздно он дойдет до "потолка" и это станет закатом его карьеры.
- Использование отрицательных формулировок.
Святое правило - нельзя использовать "нет" и "не-". Таким образом мы подталкиваем клиента сказать нам "НЕТ" и сорвать сделку. Понятно, что полностью исключить эти слова у нас не выйдет, поэтому старайтесь свести их к минимуму.
В целом, подобных ошибок может быть раз в 10 больше, но я постарался сделать акцент на самых основных. Проработайте эти моменты, обучите своих сотрудников и наблюдайте. Вы будете поражены результатом. А с Вами будет поражен и Ваш клиент, ведь Вы создадите о себе впечатление грамотного и успешного специалиста.
