Эффект Барнума, он же эффект Форера или эффект субъективного подтверждения объясняет почему так легко поверить в точность обобщенных утверждений о себе, которые, как нам кажется, созданы индивидуально для нас. Попросту говоря, почему мы так легко верим в гороскопы, нумерологию, гадания, а также не задумываясь совершаем покупки или оказываемся жертвой мошенников.
Это когнитивное искажение, так или иначе, но свойственно всем. Даже люди, обладающие хорошо развитым критическим мышлением, теряют бдительность, прочитав приятные слова о себе. Например, человек может не воспринимать всерьез гороскопы, но охотно верить «психологическому портрету», полученному после самостоятельного прохождение какого-нибудь теста. Возникновение этого эффекта можно объяснить интересом каждого человека к своей личности.
В 1948 психолог Бертрам Форер провел знаменитый эксперимент. Он раздал своим студентам якобы специальный тест, результаты которого расскажут об их личности.
В тесте было описание, причем одно для всех:
«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность».
После его прочтения, он попросил каждого студента поставить оценку этому тексту, исходя из их мнения о себе по пятибальной шкале — средней оценкой было 4,26. Этот эксперимент проводился после этого множество раз другими психологами и давал схожие результаты.
Мы любим, читать и слышать о себе. А особенно любим, когда слышим о себе, что-то хорошее или когда нам обещают что-то приятное. Это успокаивает, позволяет почувствовать уверенность.
Условия, необходимые для возникновения эффекта Барнума:
· Описание должно содержать расплывчатые, абстрактные формулировки.
· Описание содержит такие качества личности, которые подходят большинству людей.
· Человек должен считать, что это описание было получено из авторитетного источника.
· Описание должно характеризовать человека в позитивном ключе.
Почему это работает?
Эгоцентризм. Нам нравится слушать мнения о собственной персоне, высказанные другими людьми. При этом каждый из нас рассчитывает на позитивное описание, поэтому легко соглашается на абстрактные положительные характеристики.
Страх неизвестности. Нас пугает неопределенность даже очень близкого будущего. Поэтому мы стремимся заранее знать ответы. Предсказания, особенно положительные, успокаивают, дают прилив сил и хорошее настроение. Нередко эффект Форера-Барнума становится причиной самореализующихся пророчеств, когда человек, настолько сильно верит в понравившееся ему предсказание, что начинает действовать так, чтобы способствовать его свершению.
Сопричастность к таинственному. Порой человек может читать сразу несколько гороскопов и доверять им, даже если они противоречат друг другу.
Позитивные утверждения. Большинство тезисов, используемых в гороскопах и предсказаниях, однозначно позитивные. В то время как негативные сообщения звучат максимально нейтрально, например, «рыбам сегодня стоит быть осторожней на дороге». Наша критичность ослабевает, когда мы видим или слышим позитивные утверждения о собственном будущем.
Люди знакомые с этим эффектом используют его в своих целях. Например, так называемое холодное чтение является просто набором приемов, которые подобные люди используют для того, чтобы создать иллюзию того, что знают о людях больше, чем знают на самом деле. Впрочем, холодное чтение заслуживает отдельного разбора. Это более сильный прием, чем пространное описание, потому что использует физические особенности человека для предположений.
Вернемся к эффекту Барнума. Не меньше, чем астрологи и гадалки его любят продавцы и маркетологи. Например, консультант в магазине может вскользь отметить: «Какой у вас необыкновенный цвет волос! Посмотрите нашу новую серию шампуней, они идеальны для ваших волос! Дают такой шикарный блеск. В сочетании с этим цветом, от вас невозможно будет отвести глаз». Человек слышит приятную фразу, адресованную лично ему. При этом он считает продавца экспертом, который хорошо разбирается в продуктах по уходу за собой, поэтому соглашается, что этот шампунь ему может подойти.
Эффект Барнума – когнитивное искажение, которое позволяет вводить в заблуждение миллиарды людей ежедневно. Людям нравится слышать приятные слова в свой адрес, и это буквально отключает их критическое мышление. Но зная, почему это происходит, можно противостоять различным попыткам обмана или манипуляций.