Не извиняйтесь за то, что это – не BMW!

Автодилерам пришлось пройти путь, к которому они не были готовы. Ни экономически, ни психологически. Давайте сравним две фразы менеджера по продажам одного и того же салона до середины 2022 года, и после:

— Это - BMW!

— Это - q4w&9%t8*bajdf…

Первая фраза даже выглядит красиво. Ее произносили, расправив плечи, с прямой спиной и гордо поднятой головой. В этих двух словах - ничего лишнего и всего достаточно. Эта фраза вообще, можно сказать, закончена. Всё остальное покупатель уже, скорее всего знал сам. А что со второй?

Какой-то китайский ноунейм… кот в мешке… вчера пришел на российский рынок… После этой фразы прямо просится продолжение: «не BMW, конечно… но… другого нет…» Сплошные многоточия! Это паузы, которые делает ваш продавец, презентуя «китайца» потенциальному покупателю.

Ваш менеджер даже выговорить не всякий новый бренд может. И большинство из этих марок воспринимается вашим отделом продаж именно так, как написано выше: абракадабра - нечитаемая, непроизносимая, неведомая… Как ее продавать, они не знают.

Сотрудники того же BMW или Mercedes десятилетиями воспитывались и росли профессионально именно как приверженцы конкретного бренда. Их лояльность зашкаливала, они были настоящими адептами. Они и сейчас ими остаются, и это мешает им теперь продавать «китайцев».

Да, понятно, что на рынке больше нечего продавать, поэтому приходится себя заставлять. Но эта позиция выжигает персонал ощущением своей безысходности. Сотрудники выгорают буквально за несколько недель.

Например, ГК Максимум при переходе на «китайцев» потеряла 20% сотрудников! Они просто не смогли перестроиться на продажу брендов, в которые не верят.

— Ну так надо, дать им технологию продаж, и контролировать жестче, – стукнете вы кулаком по столу и… ошибётесь.

Выгорание - это не метафора, а психологическая реальность, которую нужно научиться «лечить». Человек не может быть стабильно продуктивным, работая из-под палки.

Или вы хотите менять по 20-30% сотрудников каждый месяц?

— Точно нет… – скажете вы, подумаете и добавите: – Тогда надо, чтобы поверили в китайские бренды! – и вот тут будете абсолютно правы.

Менеджер будет эффективно и стабильно продавать, только если сам поверит в бренд, который продает. Чтобы презентовать его покупателю, не пряча глаза, не сутулясь и не поджимая губы. Не извиняясь за то, что это не BMW!

И дело не в механиках продаж. Дело - в механиках веры, которая на деловом языке называется лояльностью. Если западные производители сами работали над ее «воспитанием» в своих представителях, то теперь это работа дилеров.

Теперь вам придется обучать своих продавцов верить не одному, а многим брендам; отличать их друг от друга; понимать и уметь показать покупателю разницу и быть совершенно уверенными в том, что они продают не «хлам с Алиэкспресса».

И уже есть приемы, которые превращают сотрудников в приверженцев. Например ГК Верра сделала всего два шага для того, чтобы отдел продаж снова заработал на полную катушку.

Всего два шага, которые сократили отток персонала и уже в первые месяцы перехода с Toyota на EXEED, сотрудники компании обеспечили следующие показатели:

Среднее количество продаж новый автомобилей - 63 машины в месяц

Среднее количество продаж новый авто бренда EXEED - 14 машин в месяц

Среднее количество продаж авто с пробегом - 84 машины в месяц.

Обратите внимание, что это данные самых первых месяцев работы, когда многие говорили о том, что ни продать, ни заработать на китайцах невозможно.

Всё оказалось возможно, и сотрудники ГК Верра, благодаря всего двум продуманным «этапам воспитания», перестали втайне мечтать о полноценном сером импорте, они больше не пытаются сбежать, и не прячут глаза, презентуя китайские автомобили.

Ценность этих кадровых находок в том, что их может повторить любой дилер!

Как сделать, чтобы сотрудники перестали извиняться перед покупателем за то, что теперь продают не BMW? Какую магию применить, чтобы отдел продаж безоговорочно поверил в то, что китайские бренды - достойная альтернатива ушедшим немцам и японцам?

Как построить работу с кадрами, чтобы никого не приходилось заставлять продавать? Чтобы не просыпаться каждое утро с мыслью «хоть бы сегодня еще один продавец не уволился!»

И как решить, наконец, вопрос со стабильностью прибыли с китайских автомобилей? Как, в конце концов, на них полноценно зарабатывать?

Автобосс собрал на заседание клуба спикеров, которые этот вопрос уже решили, и уговорил их поделиться своими новыми методами.

Регистрируйтесь по ссылке и получите новые механизмы в свое распоряжение. Узнайте, как зарабатывать, продавая китайские автомобили. Остался последний день!

Заседание клуба состоится 22 марта на территории бизнес-центра Гринвуд, где базируется Союз китайских предпринимателей в России. Действуйте!