Скрипт ответа на популярное возражение.
Как правильно ответить собственнику, который хочет снизить комиссию агенту в случае, если резервная цена (то есть, его хотелки) не будет достигнута, мы рассказываем в нашей с Ириной Прохорчук новой книге «Делай и Богатей».
«Собственник перед подписанием договора просит указать в нём, что, если не будет достигнута резервная цена, то будет снижена комиссия агента. Например, он хотел получить 10 миллионов, а продали за 9,5 млн., сделали уступку. Что делать и говорить в этом случае?
Мы не ставим задачу – достигнуть резервную цену. Это никакая не уступка. Если продали за 9,5 миллионов – я выполнил свою работу. Если мы продали за 8,5 миллионов – я выполнил свою работу. Если мы продали за 7 миллионов – я выполнил свою работу. По какой бы цене ни продали, если эта цена достигнута в результате правильно организованного аукциона, я выполнил свою работу. Я не принимаю как упрёк то, что мы не достигли резервной цены. Скажите собственнику: «Если нет такого понимания, что вы нанимаете меня, чтобы я за 14 дней нашёл идеального покупателя, который точно в назначенный срок заплатит максимальную, а вовсе не резервную цену, тогда нам не надо с вами работать, я не считаю вас мотивированным собственником».
Мотивированный собственник – это тот, кто говорит: «Вот сколько даст мне рынок, столько я и возьму, безотносительно каких-либо ожиданий». Аукцион – это Божий Суд, друзья. Ничто так не отрезвляет как аукцион. Мы не запрещаем собственникам мечтать, но мы понимаем, что это всего лишь мечты, хотелки. Они не имеют отношения к реальности. Аукцион покажет, сколько стоит объект на данный момент времени с точностью до копейки.
Собственник имеет право не продавать, если резервная цена не была достигнута. Но, друзья, аукцион, даже если не приводит к сделке, как минимум приводит к точной оценке объекта. Чтобы получить эту оценку объекта рынком, вами будет проведена огромная работа. Вы разместите десятки объявлений, обойдёте сотни соседей, прозвоните сотни агентов… В итоге, вами будут собраны десятки покупателей, вы примите сотни звонков. Если агент придерживался Метода, если он реализовал превосходный маркетинговый план, содержащий 35 и более инструментов, потратил сотни часов своей жизни и если, в итоге, посмотреть вверенный ему объект записались 25 и более покупателей на 2 Дня Показов, если агент провёл торги между 8-ю или более покупателями на один объект, следует признать, что работу агент проделал блестящую.
Собственник может не продавать, но, если всё же решил продать за цену меньше своих ожиданий, у собственника нет никаких оснований дисконтировать комиссию агента. Потому что изначально такой задачи, как достижение резервной цены и не ставилось. Задача всегда у нас одна и та же – максимальный охват рынка, привлечение большого количества покупателей и, за счёт этого, достижение максимальной цены в конкретный момент времени, а вовсе не резервной цены.
При этом, будучи реалистами, в некоторых случаях мы можем взять комиссию меньше ради того, чтобы быстро закрыть сделку. Но это - наша добрая воля. Могу снижать – могу не снижать, могу согласиться взять меньше, чтобы быстро продать, получить хороший отзыв от продавца и двигаться дальше».