Большинство продажников считают этот этап наиболее сложным. Но это не так. Тут как на велосипеде - один раз научился кататься, уже не разучишься.
Я не буду расписывать наиболее частые возражения, думаю они в большинстве своем одинаковые - дорого, нет денег, ничего не надо и т.д. В основе любого возражения лежит, как правило 2 основных момента. Отсутствие денег и нежелание расставаться с ними. Любой человек устроен таким образом, что ему будет крайне сложно признать, что у него в кармане пусто. Поэтому, он начнет говорить что угодно, но никогда не скажет правду, если Вы не доберетесь до нее сами. Здесь и возникает деление на истинные и ложные возражения. Очень часто, продажники начинают отрабатывать ложные возражения, а потом дико недоумевают, почему же у них не купили. Все просто, Вы не знаете истинную причину. Именно поэтому, многие так и не доходят до продажи, считая, что сделали все грамотно. Но не будем о плохом. Просто возьмите за привычку искать истину.
Следующим важным моментом является правило: ПРОДАЖА НАЧИНАЕТСЯ ПОСЛЕ ПЕРВОГО НЕТ. Если же Вы или Ваш подчиненный слышите нет и на этом успокаиваетесь, то продажи точно не для Вас. Очень часто, я слышу от своих сотрудников, что у клиента нет денег, нет потребности, нет желания и т.д. Тогда у меня возникает закономерный вопрос, почему сотрудники довольны этим ответом и результатом? Выходит их работа заключается в том, что бы услышать "НЕТ" и прибежать ко мне, рассказать как плохо живется тому или иному клиенту. Выходит, они не продажники, а психологи, которые выслушивают проблемы и остаются довольными тем, что у них не купили. Такой подход к продажам недопустим. Если Вы слышите "нет" - это сигнал, пора начинать продажу. Переверните это "нет" в "да", но благодаря Вам, Вашему продукту или услуге. Приведите на один отказ 7 контраргументов. Теперь Вы понимаете, что его возражения строятся на 2-х основных пунктах, от этого и пляшите. Сделайте так, чтоб клиент смотрел на Вас как на решение любой его сложности и проблемы, и тогда вы переведете его в статус "постоянных".
Подведем итоги:
- люди бояться признавать отсутствие денег;
- люди не готовы отдавать Вам свои деньги по первому требованию;
- нет - это еще не конец.
Статья получилась не особо длинной, но в ней я попытался изложить самые основные моменты и трудности при отработке возражений. Не стоит их бояться, стоит научиться понимать их природу и тогда, продажи не заставят себя ждать